Cas d’èxit: l’exportació de fixacions Lusan

L’empresa

LUSAN fijacions y anclajes, S.L. es va crear l’any 1.999 per professionals amb àmplia experiència en el sector ferreter. L’objectiu de la nova empresa era fabricar i proveir les ferreteries o subministradors industrials d’un tipus d’ancoratge metàl·lic que en aquella època començava a ser demandat cada vegada més.

Aquesta especialització va provocar una ràpida acceptació i augment tant en vendes com en nombre de clients que anaven confiant en el bon fer de la companyia.

Al mateix temps aquest creixement constant va comportar una major demanda i varietat de gamma de productes per part dels clients, la qual cosa va incentivar a l’empresa a revisar, incorporar i ampliar cada any el seu catàleg, afegint noves línies de negoci com el nylon, els cargols, elements d’elevació, reblons, etc… que ha portat a l’empresa a posseir un dels catàlegs més amplis dins del seu sector a Espanya: 5.000 referències de producte.

Per un altre part, un dels objectius prioritaris per a aquests propers anys és la introducció i venda dels productes al mercat internacional , tant a Europa com en mercats tan interessants i de gran projecció com poden ser el continent Americà, Àfrica o el Pròxim Orient.

Actualment LUSAN ven els seus productes a països com Perú, Brasil, Mèxic, Costa Rica , Portugal, França, Itàlia, República Txeca, Israel, Bèlgica, Aràbia Saudita.

Les fires del sector

En subcontractació industrial podem trovar:

– Salon Industrie http://www.industrie-expo.com/

– Salon SEPEM http://www.sepem-industries.com/

– Salon SIANE http://www.salonsiane.com/

– Salon Midest http://www.midest.com

– Salon Ouest Industries http://www.ouest-industries.com/

I les de construcció, com poden ser :

– ARCHIECT@WORK – PARIS http://www.architectatwork.fr/

– EQUIP’BAIE http://www.equipbaie.com/

– BATIMAT FRANCE https://www.batimat.com/

– IDEO BAIN https://www.ideobain.com/

– INTERCLIMA + ELEC https://www.interclimaelec.com/

– INTERMAT https://paris.intermatconstruction.com/

El mercat francès de la fixació

Al 2014 el mercat de la fixació estava bastant saturat ja que comptava amb una àmplia presència d’empreses franceses dins d’aquesta indústria. El mercat de las fixacions representa uns 20 bilions d’euros. En el any 2015, hi ha més de 9.000 empreses que ofereixen productes de fixació similars als de Lusan al territori francès.

El sector ha passat per uns anys difícils degut a la crisi econòmica ja que depèn enormement del sector de la construcció. En baixar la demanda del seu principal sector comprador i davant les dificultats de subsistència de les empreses restants, hem pogut observar una major entrada de fabricants xinesos amb preus més econòmics que els francesos, i Europeus en general.

Els principals clients de les fixacions a França

	Percentatge %
Venda al detall i organitzat	13,66
Comerç independent	5,05
Distribuïdors de la xarxa pròpia de l’empresa	1,21
Majoristes	11,86
Vendes a usuaris professionals	63,37
Venda a particulars	2,29
Estranger	2,56

Com podem comprovar els principals compradors de fixacions a França són els usuaris finals/professionals. Nomes 2,56% es ven fora del país. En canvi un 40% de la producció es feta a fora de França.

Els agents comercials multicartera del sector de la fixació

Hem decidit cercar agents comercials independents per tal de cobrir el màxim de territori francès. Hem fet una recerca molt exhaustiva per a acotar molt els perfils. Hem creat un a BBDD de 50 agents comercials que no és una llista molt extensa. Però no ha calgut cercar més ja que els perfils estaven molt ben identificats i eren els que necessitava l’empresa.

En canvi com que han hagut moltes respostes positives s’han hagut de moltes negociacions i redaccions de contractes, malgrat que finalment alguns no han tirat endavant per decisió de l’empresa.

Un total de vuit agents comercials van ser presentats a Lusan. I estem segur que a partir d’ara fixaran la presència de Lusan en el mercat francès. Li desitgem al nostre client molt d’èxit en el futur.