Cas d’èxit: l’exportació de fixacions Lusan

L’empresa

 

LUSAN fijacions y anclajes, S.L. es va crear l’any 1.999 per professionals amb àmplia experiència en el sector ferreter. L’objectiu de la nova empresa era fabricar i proveir les ferreteries o subministradors industrials d’un tipus d’ancoratge metàl·lic que en aquella època començava a ser demandat cada vegada més.

Aquesta especialització va provocar una ràpida acceptació i augment tant en vendes com en nombre de clients que anaven confiant en el bon fer de la companyia.

Al mateix temps aquest creixement constant va comportar una major demanda i varietat de gamma de productes per part dels clients, la qual cosa va incentivar a l’empresa a revisar, incorporar i ampliar cada any el seu catàleg, afegint noves línies de negoci com el nylon, els cargols, elements d’elevació, reblons, etc… que ha portat a l’empresa a posseir un dels catàlegs més amplis dins del seu sector a Espanya: 5.000 referències de producte.

Per un altre part, un dels objectius prioritaris per a aquests propers anys és la introducció i venda dels productes al mercat internacional , tant a Europa com en mercats tan interessants i de gran projecció com poden ser el continent Americà, Àfrica o el Pròxim Orient.

Actualment LUSAN ven els seus productes a països com Perú, Brasil, Mèxic, Costa Rica , Portugal, França, Itàlia, República Txeca, Israel, Bèlgica, Aràbia Saudita.

 

Les fires del sector

 

En subcontractació industrial podem trovar:

–   Salon Industrie http://www.industrie-expo.com/

–   Salon SEPEM http://www.sepem-industries.com/

–   Salon SIANE http://www.salonsiane.com/

–   Salon Midest http://www.midest.com

–   Salon Ouest Industries http://www.ouest-industries.com/

 

I les de construcció, com poden ser :

–   ARCHIECT@WORK – PARIS http://www.architectatwork.fr/

–   EQUIP’BAIE http://www.equipbaie.com/

–   BATIMAT FRANCE https://www.batimat.com/

–   IDEO BAIN https://www.ideobain.com/

–   INTERCLIMA + ELEC https://www.interclimaelec.com/

–   INTERMAT https://paris.intermatconstruction.com/

 

 

El mercat francès de la fixació

 

Al 2014 el mercat de la fixació estava bastant saturat ja que comptava amb una àmplia presència d’empreses franceses dins d’aquesta indústria. El mercat de las fixacions representa uns 20 bilions d’euros. En el any 2015, hi ha més de 9.000 empreses que ofereixen productes de fixació similars als de Lusan al territori francès.

El sector ha passat per uns anys difícils degut a la crisi econòmica ja que depèn enormement del sector de la construcció. En baixar la demanda del seu principal sector comprador i davant les dificultats de subsistència de les empreses restants, hem pogut observar una major entrada de fabricants xinesos amb preus més econòmics que els francesos, i Europeus en general.

 

Els principals clients de les fixacions a França

 

Percentatge %
Venda al detall i organitzat 13,66
Comerç independent 5,05
Distribuïdors de la xarxa pròpia de l’empresa 1,21
Majoristes 11,86
Vendes a usuaris professionals 63,37
Venda a particulars 2,29
Estranger 2,56

 

Com podem comprovar els principals compradors de fixacions a França són els usuaris finals/professionals. Nomes 2,56% es ven fora del país. En canvi un 40% de la producció es feta a fora de França.

 

Els agents comercials multicartera del sector de la fixació

 

Hem decidit cercar agents comercials independents per tal de cobrir el màxim de territori francès. Hem fet una recerca molt exhaustiva per a acotar molt els perfils. Hem creat un a BBDD de 50 agents comercials que no és una llista molt extensa. Però no ha calgut cercar més ja que els perfils estaven molt ben identificats i eren els que necessitava l’empresa.

 

En canvi com que han hagut moltes respostes positives s’han hagut de moltes negociacions i redaccions de contractes, malgrat que finalment alguns no han tirat endavant per decisió de l’empresa.

 

Un total de vuit agents comercials van ser presentats a Lusan.  I estem segur que a partir d’ara fixaran la presència de Lusan en el mercat francès. Li desitgem al nostre client molt d’èxit en el futur.

 

Altres links d’interès:

Cas d’ èxit: Motores Campeón i el sector de la jardineria a França

Cas d’èxit: Ecoresinas exporta revestiments de sòls a França

Cas d’èxit: l’exportació de fixacions Lusan

Cas d’èxit: La internacionalització de GMS Sistemas

Cas d’èxit: Singular exporta els seus destil·lats gràcies a la seva presència a Alimentaria 2018

Cas d’èxit: La Cuina de la Iaia exporta les seves croquetes gourmet

 

Barcelona Export forma un nou grup exportador en subcontractació industrial pel mercat francès

El mercat veí, França, és un dels majors importadors dels serveis de subcontractació industrial per a les nostres empreses. La diferència de cost de la mà d’obra i l’alta qualificació tècnica de les nostres empreses, juntament amb una posició geogràfica privilegiada afavoreix els intercanvis comercials d’aquests serveis. I per ells, des de Barcelona Export hem format un grup exportador format per 4 empreses complementàries per abordar aquest mercat.

 

Avantatges del grup exportador

Els avantatges més evidents són:

Major rapidesa de la prospecció o penetració de mercat
Consolida una oferta més atractiva per al comprador
Afavoreix sinergies entre els seus components
Disminueixen els costos de prospecció que són compartits
– Proporciona companys de viatge en el procés d’internacionalització

 

Característiques del grup exportador

El grup exportador té les següents característiques:

– Format per 4 empreses complementàries
– Cadascuna manté la seva pròpia personalitat jurídica
– Dirigides als mateixos sectors
Compartint despeses de prospecció
– Dirigides a obrir el mateix mercat o país
Comparteixen un gerent de grup que actua i prospecta en el seu nom
– Es tracta d’un programa que té una durada mínima de 12 mesos

 

Components del nostre grup exportador

El nostre grup exportador de subcontractació industrial està format per 4 empreses complementàries entre elles:

1… Estampador de peces per a l’automoció els clients de la qual són TIER1
2… Mecanitzador de peces metàl·liques petites i de sèries mitjanes (maduixa i torn)
3… Mecanitzador de peces de tot tipus de plàstics tècnics
4… Planxisteria industrial amb complexos processos de soldadura i pintura en pols i líquida

 

Tipus de funcions del gerent del grup durant els propers 12 mesos

Les empreses són membres del clúster Centrem qui les convoca per a una reunió inicial que dóna la sortida del projecte. El gerent comptarà amb un correu electrònic  o  de cadascuna de les empreses que constitueixen el grup amb la finalitat de prospectar en el seu nom a través d’ell. El gerent farà doncs les funcions del seu departament de export externalitzat buscant agents comercials, distribuïdors o clients finals. Es realitzen juntament amb cada empresa les negociacions dels contractes internacionals, bé siguin de representació com de distribució i es tramiten i tradueixen els pressupostos sol·licitats pels clients que requereixen de productes fets a mesura.

Trimestralment té lloc una reunió trimestral  en al seu del clúster per comentar l’evolució del projecte i perquè les empresa puguin preguntar els dubtes que tinguin i intercanviar experiències amb els seus companys de grup. De forma mensual, cada membre del grup rep del gerent del mateix, informes de seguiment de la seva prospecció comercial internacional.

 

Per a més informació sobre aquest tema consultar els següents links:

L’exportació agrupada

Grups exportadors

Barcelona Export lidera un grup exportador del sector químic a França

Grup exportador de subcontractació industrial a França

La visita a Sial Paris: gran èxit del grup exportador del Maresme

Grup exportador de subcontractació industrial a Francia

Des de fa més de 10 mesos Barcelona Export gestiona la prospecció comercial d’un grup exportador de subcontractació industrial.

Aquest grup està format per 3 empreses: una empresa d’estampació en calent de peces de llautó, una empresa de racorderia de peça a mesura i estàndard i d’una tercera empresa de planxisteria inox i tall làser.

 

– El seu mercat objectiu

Es va fixar com a pla de negoci l’obertura del mercat francès.

 

– Canal de distribució

Es va pactar la cerca de clients finals en els tres casos així com certes diferències en funció de cadascuna de les empreses participants. A data d’avui ja hem organitzat diverses agendes comercials a França per visitar tant agents comercials com a distribuïdors d’alguns dels productes. També ens hem reunit amb alguns dels agents comercials per facilitar les negociacions entre l’empresa i l’agent.

 

– Resultats de la prospecció

Dues de les empreses ja compten amb comandes en ferm i nous clients i la tercera es troba en fase de selecció dels diferents agents presentats.
Totes elles compten amb diversos perfils d’agents comercials multicartera interessats per la representació dels seus productes.

 

– Costos del grup exportador

Aquest grup exportador de subcontractació industrial es va formar gràcies a les últimes subvencions 2015 d’Acció per recolzar els grups exportadors. La subvenció assumia el 40% del cost del consultor. Aquestes tres empreses han pogut obrir o consolidar la seva presència al mercat francès reduint al màxim els costos de prospecció i reforçant la seva oferta conjunta.

 

Altres links d’interès:

Barcelona Export forma un nou grup exportador en subcontractació industrial pel mercat francès

Gestionem un grup exportador del sector químic a França

Llançament del nou programa exportador Go Global del Tecnocampus de Mataro

Barcelona Export, l’expert en exportació agrupada

Hem estat seleccionats per acompanyar 10 empreses alimentàries del Maresme al SIAL Paris 2016