Der Handelsvertreter ist eine Schlüsselfigur vor allem für jene Unternehmen, die ein maßgeschneidertes Produkt / Dienstleistung anbieten. Sie brauchen einen guten Agenten der weiß wie er die Chancen und Bedürfnisse erkennt und das Klientel seines geografischen Gebiets und Sektors gut kennt. Bevor wir mit der Auswahl der Agenten beginnen empfehlen wir etwas Zeit zu investieren, um ein Dokument zu schreiben, in dem wir die Liste der Aktivitäten oder ergänzende Produkte widerspiegeln, um die am besten geeigneten Profile zu finden und sich an den für uns am besten geeigneten Geschäftsbesuch zu orientieren.

 

Was sind die wichtigsten Aspekte bei der Auswahl eines Handelsagenten?

Es gibt einige wichtige, wenn auch nicht endgültige Aspekte die je nach Art des Produktes, der Zeit des Exportprojektes und des Zielmarktes variieren können. Es werden die wichtigsten vorgestellt:

Alter: Junge Agenten sind dynamisch und behalten eine sehr proaktive Einstellung, obwohl ihnen eine tiefe Kenntnis des Marktes fehlen könnte. Ältere Agenten verfügen jedoch über umfangreiche Erfahrung und viele Kontakte, die sich aus der langjährigen Präsenz in diesem Sektor ergeben. Mit einem einfachen Anruf können Sie Angebote erhalten und kommerziellen Türen öffnen. Es gibt kein empfohlenes Alter und es wird von der Geschwindigkeit der Marktdurchdringung abhängen, die gebraucht wird.

Erfahrung: Einige Agenten waren während ihrer gesamten beruflichen Laufbahn Handelsvertreter und andere kommen aus anderen Positionen, wie Einkauf, Werbung, etc. Einige Agenten haben ihre berufliche Karriere in demselben Sektor gemacht, während anderen ihren Kurs geändert haben.

Prozentsatz der Provision: Es ist wichtig, die verschiedenen Prozentsätze der Provisionen pro Sektor zu kennen, um angemessen verhandeln zu können. In der Industrie ist es üblich von einem Anteil von 3% bis 8% Prozent zu sprechen. In dem Gewerbe spricht man von einem Anteil von 10% bis 15% (Frankreich/Spanien).

Handelsvertreterportfolio: Es ist wichtig zu wissen, welche Sektoren in seinem Portfolio gedeckt werden, um die Komplementarität mit der des Unternehmens abzugleichen.

Abrechnungen: Es ist wichtig, das Niveau der Abrechnung (global oder in Kommission) zu kennen, um den Wert des Kandidaten zu bestimmen.  Wir finden oft Handelsvertreter die mehr als mit einem nationalem KMU abrechnen. Dies bestimmt auch die Verzinsung unseres Portfolios, abhängig von dem Betrag der damit abgerechnet werden kann.

Geografisches Einzugsgebiet: Kein Handelsvertreter kann ein ganzes Land mit großen Dimensionen wie Deutschland, Frankreich, Spanien, Italien oder Großbritannien ausreichend abdecken. Es ist ratsam, das Deckungsgebiet zusätzlich in Sektoren zu teilen.

Art der Kundschaft: Es ist einfach nach der Art der Kunden, die besucht wurden, nach der Kadenz der Routen und nach der Anzahl der aktiven Kunden, die in Betracht bezogen werden können, zu fragen.

Referenzen: Es ist wichtig, die Vertreter zu kennen um Referenzen anzufordern und den Grad der moralischen und beruflichen Integrität des Kandidaten zu bewerten.

Struktur: Einige Agenten arbeiten alleine, während andere es bevorzugen mit Kollegen zusammenarbeiten, indem sie repräsentative Agenturen einrichten. Oftmals findet man Handelsvertreter die Back-Office oder Telefonrecherche nutzen, um mögliche Abnehmer zu finden.

Sprachen: Obwohl es kein Schlüsselaspekt ist, ist es immer interessant zu wissen, welche Sprachen er spricht, falls man zu irgendeinem Zeitpunkt mit einem benachbarten Markt interagieren möchte.

Training: Es ist wichtig zu wissen, wenn das Produkt oder der Service sehr technisch ist, ob der Handelsvertreter eine angemessene Ausbildung hat und dass er ein qualifizierter Gesprächspartner ist.