L’agent commercial est une figure clé surtout pour les entreprises qui offrent un produit ou service sur mesure. Celles-ci ont besoin d’un bon agent qui sait identifier les opportunités, les besoins et qui connait bien la clientèle de sa zone géographique et de son secteur. Avant de commencer avec la sélection des agents, nous conseillons de consacrer un peu de temps à rédiger un document listant les activités et les produits complémentaires aux vôtres pour pouvoir rechercher les profils les plus adaptés et orientés vers la visite commerciale qui vous convient le mieux.

 

Quels sont les aspects clés au moment de sélectionner un agent commercial ?

Il y a certaines questions clés, bien qu’elles ne soient pas définitives et qu’elles puissent varier en fonction du type de produit, du rythme du projet exportateur ou de la nécessité de pénétration du marché. Ainsi, nous avons relevé les plus importantes :

– L’âge : les agents jeunes sont dynamiques et ont une attitude très proactive, même si ils manquent de connaissance profonde du marché. Néanmoins, ceux dont l’âge est proche de la retraite possèdent une vaste expérience et de nombreux contacts  résultant d’années de présence dans le secteur. Par un simple appel, ils peuvent obtenir des devis et ouvrir des portes commerciales. Il n’y a pas d’âge recommandé et tout dépend de la vitesse de pénétration du marché que nous voulons ou dont nous avons besoin.

– L’expérience : certains agents ont été agents commerciaux durant toute leur carrière professionnelle et pourtant d’autres ont occupé d’autres postes comme acheteur, commercial en entreprise etc.  Et d’autres agents commerciaux ont fait toute leur carrière professionnelle dans le même secteur, tandis que d’autres ont changé d’orientation.

– Le pourcentage de commission : il est important de connaitre les différentes fourchettes de pourcentage de commission par secteur, pour pouvoir négocier de façon adéquate. Dans l’industrie il est habituel de parler d’une fourchette de 3 à 8%, dans la décoration nous parlons de 10-15% etc.

– Les cartes représentées : il est important de savoir quelles sont les cartes qu’il représente pour pouvoir étudier la complémentarité par rapport à la nôtre et si l’une d’entre elle pourrait être concurrente. Dans ce cas, il conviendrait de l’abandonner.

– Le chiffre d’affaires : il est important de connaitre le chiffre d’affaires (global ou en commissions) pour déterminer la valeur du candidat que nous sommes en train de recruter. Nous rencontrons souvent des agents commerciaux qui enregistrent plus de chiffre d’affaires que beaucoup de PME nationales. Cela déterminera aussi l’intérêt que peut susciter notre carte, en fonction du chiffre d’affaire qu’il pourrait enregistrer avec elle.

– La zone géographique de couverture : aucun agent commercial ne peut couvrir adéquatement un pays aussi grand que l’Allemagne, la France, l’Espagne, l’Italie ou le Royaume-Uni. Il est conseillé de limiter la zone de couverture, en plus de la limiter par secteurs.

– La typologie de clients : il convient de le questionner sur le type de client qu’il visite, la cadence de ses visites et le nombre de clients actifs qu’il détient actuellement.

– Les références : il est important de pouvoir appeler quelques-unes de ses cartes représentées pour pouvoir demander des références et pouvoir évaluer le niveau d’intégrité morale et professionnelle de nos candidats.

– La structure : certains agents travaillent complètement seuls alors que d’autres s’associent avec des collègues de la profession en créant des agences de représentation. Le plus habituel est de trouver des agents qui ont un back office ou un support téléphonique pour leur prospection commerciale.

– Les langues : même si il ne s’agit pas d’un aspect clé, il est toujours intéressant de savoir quelles langues il parle au cas où à un moment il pourrait interagir avec un autre département de l’entreprise ou avec n’importe quel marché limitrophe.

– La formation : il est important, si notre produit ou service est très technique de savoir si nos agents ont une formation adéquate qui leur permet d’être un interlocuteur valide et qualifié.