Récit de succès : l’exportation des fixations Lusan
L’entreprise
LUSAN fijacions y anclajes, S.L. a été créée en 1999 par des professionnels ayant une grande expérience dans le secteur de la quincaillerie. L’objectif de la nouvelle société était de fabriquer et d’approvisionner des quincailleries ou des fournisseurs industriels avec un type d’ancrage métallique de plus en plus demandé à l’époque.
Cette spécialisation a entraîné une augmentation rapide des ventes et du nombre de clients qui avait confiance en la qualité du travail de l’entreprise.
Cette croissance constante et cette hausse de la demande a conduit à une demande de diversification de la gamme de produits de la part des clients. L’entreprise a donc dû revoir et élargir son catalogue chaque année. Elle a ainsi ajouté de nouvelles lignes telles que le nylon, vis, éléments de levage, rivets, etc…. Ce qui a conduit l’entreprise à avoir l’un des plus grands catalogues dans son secteur en Espagne : 5.000 références produits.
LUSAN vend actuellement ses produits dans des pays tels que le Pérou, le Brésil, le Mexique, le Costa Rica, le Portugal, la France, l’Italie, la République Tchèque, Israël, la Belgique, l’Arabie Saoudite.
Mais la société a fait de la pénétration du marché international l’un des objectifs prioritaires pour les années à venir. C’est le cas pour le marché européen, mais aussi pour des marchés prometteurs tel que le continent américain, l’Afrique ou le Moyen-Orient.
Les foires commerciales du secteur
Dans la sous-traitance industrielle, nous pouvons trouver :
– Salon Industrie: http://www.industrie-expo.com/
– Salon SEPEM: http://www.sepem-industries.com/
– Salon SIANE: http://www.salonsiane.com/
– Salon Midest: http://www.midest.com
– Salon Ouest Industries: http://www.ouest-industries.com/
Et ceux de la construction, comme ils peuvent l’être…. :
– ARCHIECT@WORK – PARIS http://www.architectatwork.fr/
– EQUIPO’BAIE http://www.equipbaie.com/
– BATIMAT FRANCE https://www.batimat.com/
– IDEO BAIN https://www.ideobain.com/
– INTERCLIMA + ELEC https://www.interclimaelec.com/
– INTERMAT https://paris.intermatconstruction.com/
Le marché français des fixations
En 2014, le marché de la fixation était saturé. En effet plus de 9000 entreprises offraient des produits de fixation similaires à ceux de Lusan sur le territoire français. Ce marché est effectivement intéressant et lucratif puisqu’il pèse environ 20 milliards d’euros.
Le secteur a traversé des années difficiles en raison de la crise économique car il est fortement dépendant du secteur de la construction. Et comme la demande de ce secteur a chuté, les entreprises de fixation ont vu par conséquence une baisse de la demande. Dès lors nous avons assisté à un afflux plus important de fabricants chinois, proposant des tarifs défiants toute concurrence.
Les principaux clients des fixations en France
| Pourcentage % | |
| Ventes aux détails et ventes organisées | 13,66 |
| Commerces indépendants | 5,05 |
| Distributeurs du réseau propre de l’entreprise | 1,21 |
| Grossistes | 11,86 |
| Ventes aux utilisateurs professionnels | 63,37 |
| Ventes aux particuliers | 2,29 |
| Étrangers | 2,56 |
Comme nous pouvons le constater, les principaux acheteurs de fixations en France sont les utilisateurs finaux ou professionnels. Seulement 2,56 % des produits sont vendus à l’extérieur du pays. D’autre part, 40% de la production est réalisée hors de France.
Les agents commerciaux multicartes des fixations
Nous avons décidé de rechercher des agents commerciaux indépendants pour couvrir le maximum du territoire français. Nous avons fait des recherches très poussées pour affiner les profils. Nous avons créé une base de données de 50 agents commerciaux. Bien que ce soit une liste normalement jugée comme concise, elle fut largement suffisante car les profils identifiés correspondaient aux besoins de l’entreprise.
Puis suite aux nombreuses réponses positives de la part des agents, l’entreprise (à qui appartient la décision finale) a pris contact avec une partie d’entre eux pour négocier et rédiger les contrats. Au total, huit ont été engagés et nous sommes sûrs qu’à partir de maintenant, ils établiront la présence de Lusan sur le marché français.
Nous souhaitons beaucoup de succès à notre client dans le futur.
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