{"id":4201,"date":"2018-03-15T09:46:10","date_gmt":"2018-03-15T09:46:10","guid":{"rendered":"https:\/\/barcelonaexport.com\/fr\/?p=4201"},"modified":"2025-01-03T14:47:24","modified_gmt":"2025-01-03T14:47:24","slug":"agent-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/barcelonaexport.com\/fr\/agent-commercial\/","title":{"rendered":"Aspects \u00e0 prendre en compte pour la s\u00e9lection d&rsquo;un agent commercial"},"content":{"rendered":"<style>.wp-block-kadence-spacer.kt-block-spacer-4201_3edfed-c7 .kt-block-spacer{height:60px;}.wp-block-kadence-spacer.kt-block-spacer-4201_3edfed-c7 .kt-divider{border-top-width:1px;height:1px;border-top-color:#eee;width:80%;border-top-style:solid;}<\/style>\n<div class=\"wp-block-kadence-spacer aligncenter kt-block-spacer-4201_3edfed-c7\"><div class=\"kt-block-spacer kt-block-spacer-halign-center\"><hr class=\"kt-divider\"\/><\/div><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Un agent commercial est un personnage cl\u00e9, notamment pour les entreprises qui proposent un produit\/service sur mesure<\/strong>. Elles auront besoin d&rsquo;un bon agent commercial qui <strong>sache identifier les opportunit\u00e9s, les besoins et qui connaisse bien la client\u00e8le de sa zone g\u00e9ographique et de son secteur<\/strong>. Avant de commencer \u00e0 s\u00e9lectionner des agents, il est conseill\u00e9 de consacrer un peu de temps \u00e0 l&rsquo;<strong>\u00e9laboration d&rsquo;un document refl\u00e9tant la liste des activit\u00e9s ou des produits compl\u00e9mentaires aux n\u00f4tres, afin de trouver les profils les plus adapt\u00e9s, orient\u00e9s vers la visite commerciale qui nous convient le mieux.<\/strong><\/p>\n\n\n<style>.wp-block-kadence-spacer.kt-block-spacer-4201_af1af5-8a .kt-block-spacer{height:60px;}.wp-block-kadence-spacer.kt-block-spacer-4201_af1af5-8a .kt-divider{border-top-width:1px;height:1px;border-top-color:#eee;width:80%;border-top-style:solid;}<\/style>\n<div class=\"wp-block-kadence-spacer aligncenter kt-block-spacer-4201_af1af5-8a\"><div class=\"kt-block-spacer kt-block-spacer-halign-center\"><hr class=\"kt-divider\"\/><\/div><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quels sont les aspects cl\u00e9s de la s\u00e9lection d&rsquo;un agent commercial ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Il existe certaines questions cl\u00e9s, bien qu&rsquo;elles ne soient pas d\u00e9finitives et qu&rsquo;elles puissent varier en fonction du type de produit, du moment du projet d&rsquo;exportation ou de la n\u00e9cessit\u00e9 de p\u00e9n\u00e9trer le march\u00e9.<\/strong> <strong>Voici les plus importantes :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>L&rsquo;\u00e2ge :<\/strong> les jeunes agents sont dynamiques et ont une attitude tr\u00e8s proactive, bien qu&rsquo;ils manquent de connaissances approfondies du march\u00e9. En revanche, ceux dont l&rsquo;\u00e2ge est proche de la retraite ont une grande exp\u00e9rience et de nombreux contacts r\u00e9sultant d&rsquo;ann\u00e9es de pr\u00e9sence dans le secteur. D&rsquo;un simple coup de fil, ils peuvent obtenir des devis et ouvrir des portes commerciales. Il n&rsquo;y a pas d&rsquo;\u00e2ge recommand\u00e9 et cela d\u00e9pendra de la vitesse de p\u00e9n\u00e9tration du march\u00e9 que nous souhaitons ou dont nous avons besoin.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Exp\u00e9rience :<\/strong> certains agents ont \u00e9t\u00e9 agents commerciaux pendant toute leur carri\u00e8re professionnelle, tandis que d&rsquo;autres viennent d&rsquo;autres fonctions telles que les achats, les commerciaux internes, etc. De m\u00eame, certains agents ont fait toute leur carri\u00e8re dans le m\u00eame secteur, tandis que d&rsquo;autres ont chang\u00e9 d&rsquo;orientation.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pourcentage de commission :<\/strong> il est important de conna\u00eetre les diff\u00e9rentes fourchettes de pourcentage de commission par secteur, afin de pouvoir n\u00e9gocier de mani\u00e8re ad\u00e9quate avec l&rsquo;agent commercial. Dans l&rsquo;industrie, il est habituel de parler d&rsquo;une fourchette de 3 \u00e0 8 %, dans la d\u00e9coration, on parle de 10 \u00e0 15 %, etc.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Portefeuille repr\u00e9sentatif :<\/strong> il est important de conna\u00eetre les portefeuilles repr\u00e9sent\u00e9s par l&rsquo;agent commercial afin d&rsquo;\u00e9tudier leur compl\u00e9mentarit\u00e9 avec le n\u00f4tre et de savoir si l&rsquo;un d&rsquo;entre eux pourrait \u00eatre concurrent. Si c&rsquo;est le cas, il faut l&rsquo;exclure.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Chiffre d&rsquo;affaires :<\/strong> il est important de conna\u00eetre le niveau de chiffre d&rsquo;affaires (global ou en commissions) pour d\u00e9terminer la valeur de l&rsquo;agent commercial que nous interrogeons. Nous trouvons souvent des agents commerciaux qui ont un chiffre d&rsquo;affaires plus \u00e9lev\u00e9 que de nombreuses <a href=\"https:\/\/www.insee.fr\/fr\/metadonnees\/definition\/c1962\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">PME <\/a>nationales. Cela d\u00e9terminera \u00e9galement leur int\u00e9r\u00eat pour notre portefeuille, en fonction du montant qu&rsquo;ils sont en mesure de facturer avec celui-ci.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Zone de couverture g\u00e9ographique<\/strong>: aucun agent commercial ne peut couvrir ad\u00e9quatement un grand pays comme l&rsquo;Allemagne, la France, l&rsquo;Espagne, l&rsquo;Italie ou le Royaume-Uni. Il est conseill\u00e9 de d\u00e9limiter la zone de couverture et de le faire par secteur. Cela vous permet de mieux conna\u00eetre la zone, d&rsquo;\u00e9viter les biais culturels au sein d&rsquo;un m\u00eame pays et d&rsquo;avoir plusieurs repr\u00e9sentants commerciaux, ce qui diversifie le risque et la rapidit\u00e9 de la prospection. Vous pouvez \u00e9galement les acheter pour voir qui ne fonctionne pas et apporter des changements sans compromettre l&rsquo;ensemble du projet.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Typologie de la client\u00e8le :<\/strong> vous devriez l&rsquo;interroger sur le type de clients qu&rsquo;il visite, la fr\u00e9quence de ses itin\u00e9raires et le nombre de clients actifs qu&rsquo;il a actuellement dans ses livres. Si vous faites des d\u00e9monstrations, des pr\u00e9sentations en personne avec des \u00e9chantillons, des formations sur les produits pour vos clients, etc.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>R\u00e9f\u00e9rences :<\/strong> il est important que nous puissions appeler l&rsquo;un de vos mandants pour lui demander des r\u00e9f\u00e9rences et pouvoir \u00e9valuer le degr\u00e9 d&rsquo;int\u00e9grit\u00e9 morale et professionnelle de notre futur agent commercial.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Structure :<\/strong> certains agents travaillent enti\u00e8rement seuls, tandis que d&rsquo;autres s&rsquo;associent \u00e0 des coll\u00e8gues professionnels pour cr\u00e9er des agences de repr\u00e9sentation. Il est plus courant de trouver un agent commercial qui dispose d&rsquo;un back-office ou d&rsquo;un support t\u00e9l\u00e9phonique pour sa prospection commerciale.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Langues :<\/strong> bien qu&rsquo;il ne s&rsquo;agisse pas d&rsquo;un aspect essentiel, il est toujours int\u00e9ressant de savoir quelles langues ils parlent, au cas o\u00f9 ils seraient amen\u00e9s \u00e0 interagir avec un autre d\u00e9partement de l&rsquo;entreprise ou avec un march\u00e9 voisin.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Formation :<\/strong> il est important, si notre produit\/service est tr\u00e8s technique, de savoir si nos agents ont re\u00e7u une formation ad\u00e9quate et s&rsquo;ils peuvent \u00eatre des interlocuteurs valables et qualifi\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un agent commercial est un personnage cl\u00e9, notamment pour les entreprises qui proposent un produit\/service sur mesure. 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