L’agente di commercio è una figura chiave soprattutto per quelle aziende che offrono un prodotto / servizio personalizzato e su misura. Avranno bisogno di un buon agente che sappia identificare le opportunità e conosca la clientela della loro area geografica e settore. Prima di iniziare con la selezione degli agenti, consigliamo di dedicare del tempo allo scrivere un documento che presenti in linee generali l’elenco di attività o i prodotti complementari ai nostri, per poter trovare i profili più appropriati

 

Quali sono gli aspetti chiave nella scelta di un agente commerciale?

Esistono alcuni aspetti chiave, anche se non definitivi, che possono variare in base al tipo di prodotto, al momento del progetto di esportazione o alla necessità di penetrazione del mercato. A seguito, elenchiamo i più importanti:

 

– Età : gli agenti giovani sono dinamici e mantengono un atteggiamento molto proattivo, sebbene possano non avere una profonda conoscenza del mercato. Tuttavia, coloro la cui età è prossima al pensionamento hanno una vasta esperienza e molti contatti derivanti da anni di presenza nel settore. Con una semplice chiamata è possibile ottenere preventivi e aprire porte commerciali. Non esiste un’età consigliata e dipenderà dalla velocità di penetrazione del mercato che si desidera o di cui si ha bisogno.

– Esperienza : Alcuni agenti sono stati agenti di commercio per tutta la loro carriera professionale, ma altri hanno cambiato il loro percorso di carriera a seguito di altre posizioni come acquisti, vendite, ecc Alcuni agenti hanno avuto la loro carriera professionale nello stesso settore, mentre altri hanno cambiato il loro corso.

– Percentuale di commissione: è importante conoscere le diverse percentuali di commissioni per i vari settori, per poter negoziare adeguatamente. Nell’industria di solito si parla di una compensazione dal 3% all’8%, per i prodotti per interni, ad esempio dal 10% al 15% (Francia, Spagna).

– Portafoglio di rappresentanza : è importante conoscere il portafoglio clienti o mandati che ha l’agente per studiare e filtrare la loro complementarità con quella della nostra azienda. Nel caso in cui alcuni di essi risulterebbero essere concorrenti, allora si converrebbe scartare l’agente.

– Fatturazione : è importante conoscere il livello di fatturazione (globale o in commissione) per determinare il valore del candidato che stai intervistando. Troviamo spesso agenti commerciali che fatturano più di una PMI nazionale. Ciò determinerà anche l’interesse che il nostro mandato può suscitare, a seconda dell’importo che può essere fatturato con esso.

– Area geografica: nessun agente commerciale può coprire adeguatamente un intero paese di grandi dimensioni come Germania, Francia, Spagna, Italia o Regno Unito. Si consiglia di limitare l’area di copertura oltre a farlo per settori.

– Tipologia di clientela : è conveniente chiedergli il tipo di cliente con cui ha lavorato, della cadenza dei suoi percorsi e del numero di clienti attivi che ha al momento.

– Riferimenti : è importante che tu possa chiamare uno qualsiasi dei clienti dell’agente per richiedere referenze e valutare il grado di integrità morale e professionale del candidato.

– Struttura : alcuni agenti lavorano completamente da soli mentre altri si associano ai colleghi creando agenzie di rappresentanza. Il più comune è trovare un agente che usi il back office o il supporto telefonico per le loro prospettive commerciali.

– Lingue : Sebbene non sia un aspetto chiave, è sempre interessante sapere quali lingue parla il candidato se deve interagire con un mercato limitrofo.

– Formazione : se il prodotto / servizio è molto tecnico, è importante sapere se l’agente ha una formazione adeguata ed è qualificato per lavorare con esso.