10 raons per formar-te en l’exportació

La formació en exportació pot ser realment rellevant per a alguns llocs, departaments o empreses ja que permet al personal conèixer aspectes molt variats i molt útils del comerç exterior per evitar cometre certs errors comuns, guanyar confiança i definir una bona estratègia internacional.

1 Millora dels coneixements internacionals

Rebre una bona formació en exportació et permetrà ampliar els teus coneixements internacionals, de manera que començaràs a conèixer la situació dels mercats de tot el món i podràs realitzar els teus plans amb una major estratègia, millorar els teus resultats o plantejar una expansió.

 

2 Millora de la negociació

A més de les contingències mercantils o econòmiques és molt important per als negocis i les relacions humanes conèixer les claus de cada cultura i els aspectes a tenir en compte, alguna cosa que aprendràs amb la formació en exportació i que t’ajudarà a negociar de forma diferent en cada mercat.

 

3 Eficàcia en les teves eleccions

Per prendre bones decisions empresarials, econòmiques o laborals és important comptar amb una bona base de fons, i tenir una formació en exportació et donarà els coneixements suficients per triar un bon partner internacional i no equivocar-te, ja que determinarà l’èxit del negoci.

 

4 Processos de selecció reeixits

Si ets un cap d’equip, departament o empresa és possible que et toqui seleccionar personal en diverses ocasions, sobretot si es vol realitzar una expansió internacional; dins de la formació en exportació aprendràs a seleccionar els millors agents comercials, distribuïdors o clients finals en un mercat exterior.

5 Millors fonts i documents

Per executar un treball amb èxit és necessari conèixer els protocols, fonts d’informació i trucs de productivitat. Així que el treball i els temps milloraran quan t’hagis format en exportació ja que aprendràs quins són les fonts d’informació de cada mercat i quin és la documentació necessària per a l’exportació.

 

6 Millor coneixement de les opcions

En ocasions prenem decisions sobre la base de les possibilitats que creiem que existeixen, alguna cosa que en el treball pot ser poc productiu. Quan realitzes una formació en exportació comences a conèixer les modalitats d’exportació i les diferents formes d’enviament per prendre les eleccions més apropiades.

 

7 Trucs i coneixement real

Totes aquestes informacions estan molt bé, però és important rebre-les en el context d’una formació en exportació ja que serà la forma en la qual una sèrie de professionals et traslladaran tots els trucs i totes les formes reals d’aplicar el coneixement, alguna cosa molt difícil de manera autodidacta.

 

8 Millora de la productivitat

Gràcies als nous plantejaments, estratègies i la nova visió dels mercats internacionals i la seva logística tindràs la possibilitat de ser més productiu per a la teva empresa i usar mètodes més àgils que altres persones, que no estiguin formades en la matèria, necessitant menys temps d’adaptació als processos.

 

9 Millors presentacions d’empresa

Una de les habilitats importants que adquiriràs en la formació en exportació serà la capacitat de realitzar bones presentacions d’empresa per una correcta prospecció internacional i amb els coneixements necessaris per crear l’impacte desitjat en els teus receptors.

 

10 Millora de l’estratègia d’internacionalització

Gràcies a la formació en exportació sabràs dissenyar una bona estratègia d’internacionalització d’empresa i podràs començar a moure’t a un altre nivell, al que no podries haver accedit sense aquestes nocions; multitud de països estaran ara a la teva disposició.

 

 

Altres links d’interès:

Descobreixi el nostre servei de formació per a l’exportació 

Descobreixi les fonts d’informació per a la cerca d’agents comercials 

Descobreixi els aspectes a tenir en compte a l’hora de seleccionar un agent comercial

Consulti la nostra edició passada de formació a l’exportació agrupada pel Consell Comarcal del Maresme

Les fonts d’informació per a cercar agents comercials multicartera

L’elecció d’una bona xarxa comercial és clau perquè el nostre projecte exportador funcioni. És per això que recomanem als nostres clients que li dediquin el temps i l’esforç necessaris. Fer una bona selecció serà crucial per poder comptar amb els millors candidats possibles.

Abans de començar amb la selecció d’agents, aconsellem dedicar algun temps a redactar un document on reflectim la llista d’activitats o productes complementaris dels nostres per tal de poder buscar els perfils més adequats i orientats a la visita comercial que més ens convingui.

 

Quins són les fonts d’informació disponibles?

Fem relació de les fonts més habituals, per ordre de ràtio d’èxit:

– Fires internacionals del sector: a través del llistat d’expositors de les fires internacionals o nacionals, podem trobar empreses fabricants de productes complementaris o prestataris de serveis complementaris als nostres. I a través d’elles arribar a trobar les xarxes comercials que tenen en cadascun dels mercats del nostre interès.

– Xarxes socials professionals: tals que Linked In, Viadeo (forta presència a França) o Xing (forta presència a Alemanya) a través de les quals aconseguir una xarxa de contactes (networking) professional del nostre sector. També podem servir-nos d’elles per localitzar els agents comercials més pertinents, per a realitzar accions publicitàries i per a posicionar-nos com a experts, a través de continguts d’interès i d’altres publicacions. Ajuden a fidelitzar la nostra clientela.

– Compra de bases de dades: existeixen empreses que es dediquen a la venda de bases de dades d’agents comercials, repertoriats per sector o activitat. La pega més destacada és que en la majoria de casos aquestes bases no estan actualitzades o posades al dia. I ens podem trobar amb agents ja jubilats, o que han canviat d’activitat o que actualment siguin comercials propis d’una empresa, en lloc de agents independents.

– Estudi de la competència: seguir els nostres competidors ens ajuda en un doble sentit. Sabem què agents compten ja amb una cartera concurrent de la nostra i que, per tant, hem de descartar, a més de donar-nos una idea dels agents que en el passat van treballar per a ella i que per tant, són agents qualificats amb ampli coneixement del nostre producte/servei i sector.

– Les federacions o col·legis d’agents comercials: ens permeten posar anuncis que es difonen entre els seus associats per a la captació de perfils adequats. Acostumen a tenir baixa resposta.

– La cerca lliure a Google: si busquem les xarxes comercials de les empreses de la nostra activitat aconseguirem el llistat de les empreses que en algun apartat de les seves webs plasmen les seves xarxes comercials internacionals, proporcionant-nos així d’una informació molt completa.

 

 

 

Aspectes a considerar per a realitzar una bona selecció d’agents comercials

L’agent comercial és una figura clau sobretot per a aquelles empreses que ofereixen un producte/servei a mesura. Aquestes necessitaran d’un bon agent que sàpiga identificar oportunitats, necessitats i que conegui bé la clientela de la seva zona geogràfica i sector. I cal fer una bona selecció de l’agent comercial; abans de començar amb la selecció d’agents, aconsellem dedicar temps a redactar un document on reflectim la llista d’activitats o productes complementaris dels nostres per poder buscar els perfils més adequats i orientats a la visita comercial que més ens convingui.

 

Quins són els aspectes claus a l’hora de seleccionar un agent comercial?

Hi ha certes qüestions clau, encara que no definitives i que poden variar en funció del tipus de producte, tempo del projecte exportador, o necessitat de penetració en el mercat. A continuació, enumerem les més importants:

 

– Edat: els agents joves són dinàmics i mantenen una actitud molt proactiva, encara que manquen d’un coneixement profund del mercat. No obstant això, els agents que s’costen a la jubilació compten amb una dilatada experiència i molts contactes, fruit dels anys de presència en el sector. Amb una simple trucada poden aconseguir pressupostos i obrir portes comercials. No hi ha cap edat recomanada i dependrà de la velocitat de penetració de mercat que vulguem o necessitem.

– Experiència: alguns agents porten sent agents comercials tota la seva carrera professional i d’altres, en canvi, procedeixen d’altres àrees com és la de compres, comercial propi d’empresa, etc. Alguns agents han realitzat la seva carrera professional en el mateix sector, mentre que altres han anat variant el seu rumb i sector.

– Percentatge de comissió: és important conèixer les diferents forquilles de comissions per sector, per poder negociar adequadament. En indústria l’habitual és parlar d’una forquilla de 3%-8%, en decoració parlem del 10%-15%, etc.

– Carteres de representa: és important saber quins són les carteres que representa per estudiar la seva complementarietat respecte de la nostra, i si alguna d’elles pogués ser concurrent. En aquest cas convindria descartar-ho.

– Facturació: és important saber el nivell de facturació (global o en comissions) per determinar la vàlua del candidat amb el qual ens estem entrevistant. Trobem moltes vegades agents comercials que facturen més que moltes PIMES nacionals. Això, també determinarà l’interès que li pugui suscitar la nostra cartera, en funció de la xifra que pugui a arribar a facturar amb ella.

– Zona geogràfica de cobertura: cap agent comercial pot cobrir adequadament tot un país de grans dimensions tals com Alemanya, França, Espanya, Itàlia o UK. S’aconsella acotar la zona de cobertura, i si fos possible, fer-ho per sectors.

– Tipologia de client: convé interrogar-li sobre el tipus de client que visita, la cadència de les seves rutes i el nombre de clients actius que visita en l’actualitat. Ens donarà una idea aproximada de la idioneïtat de la seva cartera de clients per als nostres productes.

– Referències: és important que puguem trucar alguna de les seves representades per demanar referències i poder avaluar el grau d’integritat ètica i professional dels nostres candidats.

– Estructura: alguns agents treballen completament en solitari mentre que d’altres s’associen amb col·legues de professió creant agències de representació. El més habitual és trobar agents que compten amb back office o suport telefònic per a la seva prospecció comercial.

– Idiomes: encara que no és un aspecte clau sempre és interessant saber quins idiomes parla l’agent.

– Formació: és important, quan el nostre producte/servei és molt tècnic, saber si els nostres agents compten amb una formació adequada que li permeti ser un interlocutor vàlid i qualificat.