Sofasam

Diseñamos y ejecutamos la estrategia internacional con foco en mercados europeos para una empresa tunecina de mobiliario en colaboración con el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo.

La empresa

Sofasam es un fabricante tunecino de mobiliario macizo de haya con más de 50 años de experiencia. Pese a haber industrializado muchos de sus procesos productivos, siguen teniendo un componente artesanal importante con una dedicación notable de mano de obra cualificada y especializada. Tienen un amplio catálogo de piezas estándar, pero son también especialistas en la fabricación de muebles a medida exclusivos.

Cuentan con 4 showrooms y puntos de venta en Túnez y realizan exportaciones puntuales por proyectos, especialmente en el sector del contract, siendo los líderes de la fabricación de mobiliario en Túnez en este ámbito. .

Objetivos del proyecto

Sofasam llega a Barcelona Export solicitando una estrategia comercial exportadora que les permita penetrar mercados europeos donde existe interés por el mueble de calidad macizo a precios competitivos.

El proyecto proviene del Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo con el cual colaboramos como Consultora Especialista.

Fase preliminar del proyecto

Como siempre indicamos a nuestros clientes, internacionalizarse requiere de ciertas adaptaciones a los mercados objetivos, especialmente cuando existen diferencias culturales acentuadas.
En este caso nos encontramos con un catálogo de marcada sensibilidad árabe, donde abundan materiales dorados, la filigrana y colores fuertes. Utilizan en su catálogo fuentes y tipografías muy elaboradas y algunas de sus imágenes de producto no tienen la calidad suficiente.
También detectamos que el catálogo carece de información comercial que el comprador europeo requiere.
Tras este análisis, adaptamos el catálogo al mercado europeo donde a nivel visual las tendencias son los colores suaves, naturales sobre fondo blanco, minimalistas, resaltando los materiales nobles como el algodón y el lino. Nos inspiramos de las marcas más reputadas de nuestro sector para conseguir transmitir la propuesta de valor de manera efectiva y adaptar el look & feel del material comercial para captar la atención del potencial comprador europeo.
Además, desarrollamos otros materiales de prospección internacional como un company profile y un dossier de trabajos realizados, donde mostramos los proyectos ejecutados por la empresa tanto en contract como en residencial. Conseguimos así demostrar a los potenciales clientes en Europa la capacidad productiva de Sofasam, su calidad de producto y la envergadura de los proyectos que puede realizar.
Realizamos una presentación corta y muy visual que utilizamos en un mail de presentación. Tras la validación por parte de nuestro cliente pasamos a crear una base de datos de agentes comerciales y distribuidores de mobiliario contract y residencial en Bélgica, Francia y España.

Fase de prospección telefónica internacional

En esta fase contactamos telefónicamente con todos los leads de nuestra base de datos recopilando los comentarios que vamos recibiendo. Recogemos sugerencias, propuestas, consejos, explicaciones y medimos el nivel de receptividad del proyecto.
El feedback que obtenemos es muy positivo y comprobamos que los mayores competidores de Sofasam en Europa provienen de Portugal y Polonia. El mercado europeo del mueble ofrece oportunidades a nivel de contract gracias al potente sector turístico y las grandes cadenas hoteleras.
También vemos que en los últimos años ha habido un aumento del interés por parte de particulares por renovar y mejorar la estética de sus viviendas que ha impulsado las ventas del sector de manera importante.

Retos y resultados

Conseguimos cerrar contratos de representación con un agente comercial en Bélgica y dos en Francia, especialistas en contract pero también con alcance en tiendas de muebles, arquitectos y decoradores. En España obtenemos cinco agentes con representación exclusiva que cubren las zonas de Galicia, Comunidad Valenciana, Cataluña, Baleares y Andalucía Occidental. En todos los casos, desde Barcelona Export hemos participado en las negociaciones para llegar a cerrar los acuerdos comerciales.

Tras la firma de los acuerdos contractuales hemos creado una agenda de reuniones con los nuevos socios comerciales para presentar en persona los nuevos catálogos e iniciar la actividad. En el transcurso de la prospección también hemos recibido 10 peticiones de cotizaciones para operaciones importantes de clientes potenciales de gran nivel.

Cierre

Para Barcelona Export ha sido un placer trabajar y acompañar a la empresa Sofasam y a su gerente, la Sra. Lelila Arfaoui en esta aventura exportadora. Su alta disciplina, reactividad y calidad en el trabajo nos ha permitido llegar a estos buenos resultados, que esperamos se convierten en los primeros pasos del crecimiento sostenido de la empresa en nuevos mercados europeos. ¡Nuestros mejores deseos para Soafsam!

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