Sofasam, la stratégie internacionale pour vendre en Europe

Sofasam, la stratégie internationale pour ouvrir de nouveaux marchés européens

Sofasam nous demande de concevoir et de mettre en œuvre la stratégie internationale d’ouverture des marchés européens de la décoration en collaboration avec la Banque européenne pour la reconstruction et le développement.

La société Sofasam

Sofasam est un fabricant tunisien de meubles en hêtre massif qui a plus de 50 ans d’expérience. Malgré l’industrialisation d’un grand nombre de ses processus de production, l’entreprise conserve une importante composante artisanale et fait appel à une main-d’œuvre qualifiée et spécialisée. Elle dispose d’un vaste catalogue de pièces standard, mais elle est également spécialisée dans la fabrication de meubles exclusifs sur mesure.

Elle possède 4 salles d’exposition et points de vente en Tunisie et exporte sur la base de projets, en particulier dans le secteur des contrats, étant le premier fabricant de meubles en Tunisie dans ce domaine.

Objetifs du projet

Sofasam arrive à Barcelona Export en demandant une stratégie d’exportation internationale pour ouvrir les marchés européens de la décoration où il y a un intérêt pour des meubles de qualité, solides et à des prix compétitifs.

Le projet est financé par la Banque européenne pour la reconstruction et le développement, avec laquelle nous collaborons en tant que conseiller spécialisé.

Phase préliminaire du projet

Comme nous le signalons toujours à nos clients, et aussi à Sofasam, l’internationalisation nécessite certaines adaptations aux marchés cibles, surtout lorsque les différences culturelles sont accentuées.
Dans le cas présent, nous trouvons un catalogue avec une sensibilité arabe marquée, où les matériaux dorés, les filigranes et les couleurs vives abondent. Le catalogue utilise des polices et des typographies très élaborées et certaines images de produits ne sont pas d’une qualité suffisante.
Nous avons également constaté que le catalogue de Sofasam ne contenait pas les informations commerciales dont l’acheteur européen a besoin.
Après cette analyse, nous avons adapté le catalogue au marché européen où les tendances visuelles sont les couleurs douces et naturelles sur fond blanc et minimaliste, mettant en valeur les matières nobles telles que le coton et le lin. Nous nous inspirons des marques les plus réputées de notre secteur pour transmettre efficacement la proposition de valeur et adapter l’aspect et la convivialité du matériel commercial afin de capter l’attention de l’acheteur européen potentiel.
En outre, nous avons élaboré d’autres documents de prospection internationale, tels qu’un profil d’entreprise et un dossier des travaux réalisés, dans lequel nous montrons les projets exécutés par la société Sofasam, tant dans le domaine contractuel que résidentiel. De cette manière, nous avons réussi à démontrer aux clients potentiels en Europe la capacité de production de Sofasam, la qualité de ses produits et l’ampleur des projets qu’elle peut réaliser.
Nous avons réalisé une présentation courte et très visuelle que nous avons utilisée dans un email de présentation. Après validation par notre client, nous avons créé une base de données d’agents commerciaux et de distributeurs de mobilier de collectivité et résidentiel en Belgique, en France et en Espagne.

Phase de prospection téléphonique internationale

Dans cette phase, nous contactons par téléphone tous les prospects de notre base de données, en recueillant les commentaires que nous recevons. Nous recueillons des suggestions, des propositions, des conseils, des explications et mesurons le niveau de réceptivité du projet.
Les réactions sont très positives et nous constatons que les principaux concurrents de Sofasam en Europe viennent du Portugal et de la Pologne. Le marché européen du meuble offre des opportunités au niveau des contrats grâce au puissant secteur du tourisme et aux grandes chaînes hôtelières.
Nous constatons également que ces dernières années, l’intérêt des particuliers pour la rénovation et l’amélioration de l’esthétique de leur maison s’est accru, ce qui a considérablement stimulé les ventes dans le secteur.

Défis et résultats

Nous avons réussi à conclure des contrats de représentation avec un agent commercial en Belgique et deux en France, spécialistes des contrats , mais aussi des magasins de meubles, des architectes et des décorateurs. En Espagne, nous avons cinq agents avec une représentation exclusive couvrant les régions de la Galice, de Valence, de la Catalogne, des îles Baléares et de l’Andalousie occidentale. Dans tous les cas, Barcelona Export a participé aux négociations pour conclure les accords commerciaux.

Après avoir signé les accords contractuels avec Sofasam, nous avons établi un calendrier de réunions avec les nouveaux partenaires commerciaux pour présenter les nouveaux catalogues en personne et commencer l’activité. Au cours de la prospection, nous avons également reçu 10 demandes de devis pour des opérations importantes de la part de clients potentiels de haut niveau.

Clôture

Pour Barcelona Export, ce fut un plaisir de travailler et d’accompagner la société Sofasam et sa gérante, Mme Lelila Arfaoui, dans cette aventure à l’export. Sa rigueur, sa réactivité et la qualité de son travail nous ont permis d’obtenir ces bons résultats qui, nous l’espérons, seront les prémices d’une croissance soutenue de l’entreprise grâce au suivi rigoureux de notre stratégie internationale d’ouverture de nouveaux marchés européens. Tous nos vœux à Sofasam !

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