Aspectos a considerar para la selección del agente comercial
El agente comercial es una figura clave sobre todo para aquellas empresas que ofrecen un producto/servicio a medida. Estas necesitarán de un buen agente que sepa identificar oportunidades, necesidades y que conozca bien la clientela de su zona geográfica y sector. Antes de empezar con la selección de agentes, aconsejamos dedicar algún tiempo a redactar un documento donde reflejemos la lista de actividades o productos complementarios de los nuestros para poder buscar los perfiles más adecuados y orientados a la visita comercial que más nos convenga.
¿Cuáles son los aspectos claves para la selección un agente comercial?
Hay ciertas cuestiones clave, aunque no definitivas y que pueden variar en función del tipo de producto, tempo del proyecto exportador, o necesidad de penetración del mercado. Así pues, relatamos las más importantes:
– Edad: los agentes jóvenes son dinámicos y mantienen una actitud muy proactiva, aunque carecen de un conocimiento profundo del mercado. Sin embargo, aquellos cuya edad está cerca de la jubilación cuentan con una dilatada experiencia y muchos contactos fruto de los años de presencia en el sector. Con una simple llamada pueden conseguir presupuestos y abrir puertas comerciales. No hay ninguna edad recomendada y dependerá de la velocidad de penetración de mercado que queramos o necesitemos.
– Experiencia: algunos agentes llevan siendo agentes comerciales toda su carrera profesional y sin embargo otros cambian proceden de otros puestos como es el de compras, comercial propio de empresa, etc. Y algunos agentes han realizado su carrera profesional en el mismo sector, mientras que otros han ido variando su rumbo.
– Porcentaje de comisión: es importante conocer las diferentes horquillas de porcentaje de comisión por sector, para poder negociar adecuadamente con el agente comercial. En industria es habitual hablar de una horquilla de 3%-8%, en decoración hablamos del 10%-15%, etc.
– Cartera de representa: es importante saber cuáles son las carteras que representa el agente comercial para estudiar su complementariedad respecto de la nuestra y si alguna de ellas pudiera ser concurrente. En ese caso convendría descartarlo.
– Facturación: es importante saber el nivel de facturación (global o en comisiones) para determinar la valía del agente comercial con el que nos estamos entrevistando. Encontramos muchas veces agentes comerciales que facturan más que muchas PYMES nacionales. Esto también determinará el interés que le pueda suscitar nuestra cartera, en función de la cifra que pueda a llegar a facturar con ella.
– Zona geográfica de cobertura: ningún agente comercial puede cubrir adecuadamente todo un país de grandes dimensiones tales como Alemania, Francia, España, Italia o UK. Se aconseja acotar la zona de cobertura además de hacerlo por sectores.
– Tipología de clientela: conviene interrogarle sobre el tipo de cliente que visita, la cadencia de sus rutas y el número de clientes activos que baraja en la actualidad.
– Referencias: es importante que podamos llamar a alguna de sus representadas para pedir referencias y poder evaluar el grado de integridad moral y profesional de nuestro futuro agente comercial.
– Estructura: algunos agentes trabajan completamente en solitario mientras que otros se asocian con colegas de profesión creando agencias de representación. Lo más habitual es encontrar algún agente comercial que cuente con back office o soporte telefónico a su prospección comercial.
– Idiomas: aunque no es un aspecto clave siempre es interesante saber qué idiomas habla por si en algún momento pudiera interaccionar con algún otro departamento de la empresa o con algún mercado limítrofe.
– Formación: es importante, si nuestro producto/servicio es muy técnico, saber si nuestros agentes cuentas con una formación adecuada y que le permite ser un interlocutor válido y cualificado.