Aspects à prendre en compte pour la sélection d’un agent commercial
Un agent commercial est un personnage clé, notamment pour les entreprises qui proposent un produit/service sur mesure. Elles auront besoin d’un bon agent commercial qui sache identifier les opportunités, les besoins et qui connaisse bien la clientèle de sa zone géographique et de son secteur. Avant de commencer à sélectionner des agents, il est conseillé de consacrer un peu de temps à l’élaboration d’un document reflétant la liste des activités ou des produits complémentaires aux nôtres, afin de trouver les profils les plus adaptés, orientés vers la visite commerciale qui nous convient le mieux.
Quels sont les aspects clés de la sélection d’un agent commercial ?
Il existe certaines questions clés, bien qu’elles ne soient pas définitives et qu’elles puissent varier en fonction du type de produit, du moment du projet d’exportation ou de la nécessité de pénétrer le marché. Voici les plus importantes :
- L’âge : les jeunes agents sont dynamiques et ont une attitude très proactive, bien qu’ils manquent de connaissances approfondies du marché. En revanche, ceux dont l’âge est proche de la retraite ont une grande expérience et de nombreux contacts résultant d’années de présence dans le secteur. D’un simple coup de fil, ils peuvent obtenir des devis et ouvrir des portes commerciales. Il n’y a pas d’âge recommandé et cela dépendra de la vitesse de pénétration du marché que nous souhaitons ou dont nous avons besoin.
- Expérience : certains agents ont été agents commerciaux pendant toute leur carrière professionnelle, tandis que d’autres viennent d’autres fonctions telles que les achats, les commerciaux internes, etc. De même, certains agents ont fait toute leur carrière dans le même secteur, tandis que d’autres ont changé d’orientation.
- Pourcentage de commission : il est important de connaître les différentes fourchettes de pourcentage de commission par secteur, afin de pouvoir négocier de manière adéquate avec l’agent commercial. Dans l’industrie, il est habituel de parler d’une fourchette de 3 à 8 %, dans la décoration, on parle de 10 à 15 %, etc.
- Portefeuille représentatif : il est important de connaître les portefeuilles représentés par l’agent commercial afin d’étudier leur complémentarité avec le nôtre et de savoir si l’un d’entre eux pourrait être concurrent. Si c’est le cas, il faut l’exclure.
- Chiffre d’affaires : il est important de connaître le niveau de chiffre d’affaires (global ou en commissions) pour déterminer la valeur de l’agent commercial que nous interrogeons. Nous trouvons souvent des agents commerciaux qui ont un chiffre d’affaires plus élevé que de nombreuses PME nationales. Cela déterminera également leur intérêt pour notre portefeuille, en fonction du montant qu’ils sont en mesure de facturer avec celui-ci.
- Zone de couverture géographique: aucun agent commercial ne peut couvrir adéquatement un grand pays comme l’Allemagne, la France, l’Espagne, l’Italie ou le Royaume-Uni. Il est conseillé de délimiter la zone de couverture et de le faire par secteur. Cela vous permet de mieux connaître la zone, d’éviter les biais culturels au sein d’un même pays et d’avoir plusieurs représentants commerciaux, ce qui diversifie le risque et la rapidité de la prospection. Vous pouvez également les acheter pour voir qui ne fonctionne pas et apporter des changements sans compromettre l’ensemble du projet.
- Typologie de la clientèle : vous devriez l’interroger sur le type de clients qu’il visite, la fréquence de ses itinéraires et le nombre de clients actifs qu’il a actuellement dans ses livres. Si vous faites des démonstrations, des présentations en personne avec des échantillons, des formations sur les produits pour vos clients, etc.
- Références : il est important que nous puissions appeler l’un de vos mandants pour lui demander des références et pouvoir évaluer le degré d’intégrité morale et professionnelle de notre futur agent commercial.
- Structure : certains agents travaillent entièrement seuls, tandis que d’autres s’associent à des collègues professionnels pour créer des agences de représentation. Il est plus courant de trouver un agent commercial qui dispose d’un back-office ou d’un support téléphonique pour sa prospection commerciale.
- Langues : bien qu’il ne s’agisse pas d’un aspect essentiel, il est toujours intéressant de savoir quelles langues ils parlent, au cas où ils seraient amenés à interagir avec un autre département de l’entreprise ou avec un marché voisin.
- Formation : il est important, si notre produit/service est très technique, de savoir si nos agents ont reçu une formation adéquate et s’ils peuvent être des interlocuteurs valables et qualifiés.