Caso de éxito: la empresa Ecoresinas exporta sus revestimientos de suelo a Francia

Ecosresinas, el fabricante de revestimientos de suelo innovadores

La empresa ECORESINAS SLNE se dedica a la fabricación de resinas y microcementos para revestimientos de suelos y paredes. Ecoresinas decide exportar sus revestimientos de suelos a Francia para crecer y  diversificar su riesgo comercial. La empresa tiene 4 tipos de productos y un producto estrella. Hay dos 2 productos de revestimientos de suelos autoniveladors, como son el level color y el TRP, otro revestimiento de suelos Epoxy que se llama Stone Color y un último producto que es el Micro-cemento poliuretano.

El producto estrella se llama Microquartz y es una combinación entre el revestimiento de suelo Epoxy y el de poliuretano que permite obtener acabados de suelos naturales, resistentes, y de fácil aplicación.

EcoResinas tiene apoyos de marketing muy adecuados : web responsive, Youtube, identidad gráfica muy definida, redes sociales y profesionales (Facebook, linkedin), y catálogo en linea. La empresa quiere exportar sus revestimientos de suelo a Francia porque es un mercado con muy buena acogida para la innovación en este tipo de revestimientos de suelo.

Contando con todo ello, quiere dar un impulso a su departamento de exportación y entrar en el mercado francés, buscando distribuidores y agentes comerciales dentro del sector de la construcción.

Los revestimientos de suelo en Francia

La dificultad del proyecto radica en que hay un producto muy similar, a menudo utilizado enFrancia: el beton ciré. Hace muchos años que utilizan el Beton Ciré y, en consecuencia, conocen muy bien el tipo de producto qué es y cuáles son los puntos negativos y positivos. Este producto es bastante utilizado para obtener un acabado natural, que es exactamente el objetivo de los revestimientos propuestos por la empresa Ecoresinas. El beton ciré está implantado en Francia desde hace muchos años, tiene muchos proveedores, empresas del sector que han desarrollado redes muy consolidadas gracias al tiempo que llevan trabajando sobre el terreno. Pero el beton ciré es más caro y difícil de aplicar.

Además, en Francia hay un hecho diferencial respecto de España. Muchos de los productos vendidos a los grandes distribuidores de revestimientos son productos que tienen que estar referenciados por éstos, es una parte muy importante del proceso para entrar y conseguir implementar el producto a largo plazo dentro del mercado francés.

Los agentes comerciales de revestimientos de suelos

Existen muchos agentes comerciales multicartera dentro del sector,  gracias a lo cual podemos crear una rica base de datos. Todos muestren mucho interés en conocer más en profundidad los revestimientos de Ecoresinas. La empresa es una empresa de estructura muy reducida y por lo tanto, tiene que decidir acotar el número de agentes comerciales que puede gestionar.

Por este motivo Ecoresinas finalmente escoge 3 de entre todos los agentes presentados para cubrir la mayor parte de Francia. Le deseamos todo el éxito posible en su nueva aventura de exportar revestimientos de suelo a Francia.

Caso de éxito: Lusan exporta sus fijaciones a FranciaCaso de éxito: Ecoresinas decide exportar revestimientos de suelo a Francia

Caso de éxito: Lusan exporta sus fijaciones a Francia

Lusan, el fabricante de fijaciones y anclajes

LUSAN fijacions y anclajes, S.L. se creó en 1.999 por profesionales con amplia experiencia en el sector ferretero. El objetivo de la nueva empresa era fabricar y proveer las ferreterías o suministradores industriales de un tipo de anclaje metálico que en aquella época empezaba a ser demandado cada vez más.

Esta especialización provocó una rápida aceptación y aumento tanto en ventas como en número de clientes que iban confiando en el buen hacer de la compañía.
Al mismo tiempo este crecimiento constante comportó una mayor demanda y variedad de gama de productos por parte de los clientes, lo cual incentivó a la empresa a revisar, incorporar y ampliar cada año su catálogo, añadiendo nuevas fijaciones como el nylon, los tornillos, elementos de elevación, remaches, etc… que ha traído a la empresa a poseer uno de los catálogos más amplios dentro de su sector en España: 5.000 referencias de producto.

Por otro parto, uno de los objetivos prioritarios de Lusan para estos próximos años es la introducción y venta de los productos al mercado internacional , tanto en Europa cómo en mercados tan interesantes y de gran proyección como pueden ser el continente Americano, África o el Próximo Oriente.

Actualmente LUSAN vende sus productos en países como Perú, Brasil, México, Costa Rica , Portugal, Francia, Italia, República Checa, Israel, Bélgica, Arabia Saudí.

Las ferias del sector de las fijaciones y los anclajes

 

En subcontratación industrial podemos encontrar:

–   Salon Industrie: http://www.industrie-expo.com/

–   Salon SEPEM: http://www.sepem-industries.com/

–   Salon SIANE: http://www.salonsiane.com/

–   Salon Midest: http://www.midest.com

–   Salon Ouest Industries: http://www.ouest-industries.com/

 

Y las de construcción, como pueden ser :

–   ARCHIECT@WORK – PARIS http://www.architectatwork.fr/

–   EQUIPO’BAIE http://www.equipbaie.com/

–   BATIMAT FRANCE https://www.batimat.com/

–   IDEO BAIN https://www.ideobain.com/

–   INTERCLIMA + ELEC https://www.interclimaelec.com/

–   INTERMAT https://paris.intermatconstruction.com/

 

El mercado francés de las fijaciones y los anclajes

En el 2014, el mercado de la fijación estaba bastante saturado puesto que contaba con una amplia presencia de empresas francesas dentro de esta industria. El mercado de las fijaciones representa unos 20 billones de euros. En el 2015, hay más de 9.000 empresas que ofrecen productos de fijación similares a los de Lusan al territorio francés.

El sector ha pasado por unos años difíciles debido a la crisis económica puesto que depende enormemente del sector de la construcción. Al bajar la demanda de su principal sector comprador y ante las dificultades de subsistencia de las empresas restantes, hemos podido observar una mayor entrada de fabricantes chinos de fijaciones con precios más económicos que los franceses, y Europeos en general.

 

Los principales clientes de las fijaciones en Francia

Percentage %
Venta al detalle y organizado 13,66
Comercio independiente 5,05
Distribuidores de la red propia de la empresa 1,21
Majoristas 11,86
Ventas a usuarios profesionales 63,37
Venta a particulares 2,29
Extranjero 2,56

Como podemos comprobar los principales compradores de fijaciones en Francia son los usuarios finales/profesionales. Sólo el 2,56% se vende fuera del país. En cambio un 40% de la producción está hecha fuera de Francia.

 

Los agentes comerciales multicartera del sector de la fijación

Hemos decidido buscar agentes comerciales independientes del sector ferretería y suministro industrial para cubrir al máximo de territorio francés. Hemos hecho una investigación muy exhaustiva para acotar mucho los perfiles. En consecuencia hemos creado uno a BBDD de 50 agentes comerciales adecuados para Lusan. Pero no ha habido que buscar más puesto que los perfiles estaban muy muy identificados y concordaban exactamente con lo que necesitaba la empresa.

En cambio, como han habido muchas respuestas positivas, hemos tenido muchas negociaciones y redacciones de contratos, a pesar de que, finalmente, algunos ha sido descartados por parte de la empresa.

Un total de ocho agentes comerciales fueron presentados a Lusan. Y estamos seguros que conseguirán  fijar la presencia de Lusan en el mercado francés. Le deseamos a nuestro cliente mucho de éxito en el futuro.

 

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