Marketplaces B2B per exportar: guia pràctica per a empreses catalanes

barcelonaexportadmin on 15 d'octubre de 2026

Vista aèria d’un mercat nocturn amb centenars de parades, metàfora dels marketplaces B2B per exportar

Per què els marketplaces B2B són la porta d’entrada a l’exportació? Un marketplace B2B et posa davant de compradors internacionals que ja estan buscant els teus productes. Per a una pime que vol començar a exportar, és una de les vies més ràpides i econòmiques per validar si el seu producte interessa a l’estranger abans d’invertir en fires, viatges o distribuïdors.

Per això, el programa Catalunya Exporta d’ACCIÓ, en el qual Barcelona Export participa juntament amb Foment del Treball, dedica una formació específica als marketplaces B2B per exportar. El programa té com a objectiu que 2.000 empreses catalanes comencin a exportar durant els pròxims tres anys, amb 3 milions d’euros mobilitzats pel Govern de la Generalitat.

En aquesta guia t’expliquem quins tipus de marketplaces existeixen, quins s’adapten millor al teu sector, com crear una fitxa que vengui, quins errors has d’evitar i quins ajuts pots sol·licitar per finançar aquesta activitat.

Què és un marketplace B2B i quins tipus n’hi ha?

Un marketplace B2B és una plataforma en línia on les empreses venen a altres empreses: importadors, distribuïdors, comerços o departaments de compres. No tots funcionen de la mateixa manera. En distingim quatre tipus:

Tipus	Com funciona	Exemples
Horitzontals o generalistes	Reuneixen compradors de tots els sectors i generen un volum elevat de trànsit internacional.	Alibaba.com, Amazon Business, Made-in-China.com, Global Sources
Verticals o sectorials	Estan especialitzats en un sector: tenen menys volum, però compradors molt més qualificats.	Agriaffaires (maquinària agrícola), Archiproducts, Knowde
Directoris B2B	Funcionen com a aparador: la venda no es tanca a la plataforma, però permeten generar contactes comercials.	Europages, Kompass, wlw
Plataformes majoristes	Connecten marques amb comerços independents d’Europa i dels Estats Units, sovint amb quantitats mínimes de comanda baixes.	Ankorstore, Faire

Avantatges de vendre en un marketplace B2B

Visibilitat immediata davant de compradors internacionals.
Un cost d’entrada inferior al de desenvolupar un mercat pel teu compte.
Pagaments i logística sovint integrats a la plataforma.
Dades reals de demanda per país per decidir on invertir.

Riscos que has de controlar

Comissions i quotes que redueixen el marge.
Comparació directa amb altres proveïdors i possibles guerres de preus.
Dependència de les normes de la plataforma, que poden canviar.
Fraus, imitacions i còpies dels productes.

Tres precaucions bàsiques: registra la marca als mercats objectiu abans de publicar-hi els productes, verifica els compradors —dades fiscals i pagaments protegits per la plataforma— i desconfia de les comandes amb terminis excessivament urgents.

Pime catalana gestionant la seva fitxa d’oli d’oliva en marketplaces B2B per exportar, amb consultes de compradors.

Els millors marketplaces B2B per sector

La plataforma adequada és la que ja utilitzen els teus clients. Aquesta taula resumeix les opcions més útils per a cada sector exportador:

Sector	Marketplaces recomanats	Per a què serveixen?
Alimentació i begudes	Ankorstore, Faire, Alibaba.com, Tridge, RangeMe	Arribar a botigues gurmet independents d’Europa, compradors d’ingredients i empreses del sector de la distribució als Estats Units
Moda, tèxtil, calçat i complements	JOOR, NuORDER, Fibre2Fashion, Faire, Alibaba.com	Trobar botigues multimarca, cadenes, distribuïdors i socis per a la fabricació de marca blanca
Maquinària, equipament i components	DirectIndustry, IndustryStock, Europages, Global Sources, Alibaba.com	Contactar amb distribuïdors tècnics, integradors i departaments de compres
Construcció, hàbitat i mobiliari	Archiproducts, ArchiExpo, Europages, Alibaba.com, Faire	Arribar a importadors, estudis d’interiorisme i professionals del sector
Cosmètica i cura personal	Faire, RangeMe, Alibaba.com, Europages	Trobar distribuïdors, cadenes de perfumeria i cosmètica i socis de fabricació
Electrònica i components	Global Sources, Octopart, Alibaba.com, Europages	Arribar a fabricants de components i empreses d’automatització
Química, ingredients i materials	Knowde, CheMondis, Alibaba.com, Europages	Trobar compradors de productes químics industrials, ingredients per a formulacions, pintures i recobriments

Cal fer dues precisions: Octopart és més aviat un cercador i comparador de components que no pas un marketplace d’exportació convencional. En el cas de la fruita fresca, convé comprovar que la plataforma disposi de compradors del tipus i del volum que necessites.

Exemples d’empreses catalanes

Components industrials: una pime del Vallès publica el seu catàleg tècnic a Europages per trobar distribuïdors a Alemanya i França, no pas per vendre en línia.
Alimentació gurmet: una marca de l’Empordà entra a Ankorstore per arribar a botigues gurmet franceses i validar quins productes funcionen millor.
Maquinària agrícola: un fabricant del Segrià anuncia les seves màquines a Agriaffaires i rep consultes de compradors professionals que ja busquen aquest tipus d’equipament.
Cosmètica natural: un laboratori ofereix productes de marca blanca a Alibaba.com, amb la quantitat mínima de comanda (MOQ) i les certificacions indicades a la fitxa, i qualifica cada consulta abans de respondre-hi.

Com començar amb marketplaces B2B per exportar en 6 passos

Tria una o dues plataformes, no cinc. Abans de pagar, pregunta quants compradors actius té la plataforma en el teu sector i als països que t’interessen.
Protegeix la teva marca. Registra-la als mercats objectiu abans de publicar els productes: les còpies són habituals a les grans plataformes internacionals.
Converteix la fitxa en el teu millor comercial. Els compradors B2B comparen dades, no eslògans. Inclou-hi un títol amb paraules clau i una fitxa en anglès amb dades tècniques, certificacions, fotografies professionals, preu, quantitat mínima de comanda (MOQ) i Incoterm.
Respon en menys de 24 hores. Plataformes com Alibaba.com mostren als compradors la teva taxa de resposta i el temps que trigues a respondre. Contestar el mateix dia genera confiança.
Inverteix en publicitat interna només quan la fitxa funcioni. Primer optimitza-la; després, augmenta’n la visibilitat.
Mesura els resultats i ajusta l’estratègia cada mes. Revisa les visites a la fitxa, les consultes rebudes, els pressupostos enviats i les comandes tancades. Integra els contactes al teu CRM per decidir si et convé continuar.

Un exemple de títol de fitxa ben construït:

«Extra Virgin Olive Oil 5L – Private Label available – MOQ 500 units – FOB Barcelona»

En una sola línia, el comprador sap quin és el producte, quin format té, si ofereixes la possibilitat de fabricar-lo amb marca blanca, quina és la quantitat mínima de comanda i quines són les condicions de lliurament.

Vigila el marge: suma les comissions, la quota anual, la publicitat interna i la logística. El preu final ha de ser competitiu i rendible alhora.

4 errors habituals en marketplaces B2B per exportar

Ser present en massa plataformes alhora. Obrir cinc comptes i no atendre’n bé cap dona pitjors resultats que treballar-ne una a fons.
Publicar fitxes incompletes o sense versió en anglès. Els compradors internacionals descarten les fitxes sense dades tècniques, sense fotografies de qualitat o sense traduir.
Respondre tard o amb missatges prefabricats. Una consulta que espera dos dies sovint ja ha acabat amb la tria d’un altre proveïdor.
No calcular el cost real. Si no sumes les comissions, la publicitat i la logística, és fàcil vendre més i guanyar menys.

Ajuts d’ACCIÓ per finançar la teva presència en marketplaces B2B per exportar

Una part d’aquesta inversió es pot subvencionar. Aquestes són les principals línies d’ajut:

Ajut	Import	Requisits principals	Termini
Cupons ACCIÓ per començar a exportar	Fins a 10.500 € per empresa	Pime amb seu operativa a Catalunya, exportacions iguals o inferiors al 25 % de la facturació, facturació mínima de 250.000 € l’any anterior i web en almenys una llengua estrangera	Propera convocatòria prevista cap al maig de 2027
Cupons ACCIÓ per a plans d’internacionalització	Fins a 8.000 € per empresa	Mateixos requisits que en el cas anterior	Propera convocatòria prevista cap al maig de 2027
Ajut de promoció internacional	De 15.000 € a 30.000 €, fins al 50 % de la despesa	Facturació mínima de 500.000 €, web en almenys una llengua estrangera i pla de promoció internacional vigent	Convocatòria anual, del 15 de juny al 31 de juliol

Els cupons serveixen per contractar assessorament d’un consultor internacional acreditat per ACCIÓ. El projecte s’ha d’executar en un termini d’un any i mig i els ajuts s’atorguen per ordre de sol·licitud, de manera que habitualment s’exhaureixen ràpidament.

L’ajut de promoció internacional cobreix expressament la participació en marketplaces i directoris internacionals, a més de despeses relacionades amb webs i comerç electrònic, màrqueting digital a l’estranger, fires i certificacions o registres de marca.

Carretó de compra en miniatura amb monedes davant de gràfics de vendes: rendibilitat de vendre en marketplaces B2B per exportar

Preguntes freqüents sobre marketplaces B2B per exportar

Quin són els millors marketplaces B2B per exportar?

Depèn del teu sector i del perfil dels teus clients. Alibaba.com té un gran abast generalista; Europages i Kompass són útils per buscar distribuïdors a Europa; Ankorstore i Faire permeten vendre a comerços independents, i les plataformes verticals, com Agriaffaires o Knowde, faciliten el contacte amb compradors molt qualificats.

Quant costa vendre en un marketplace B2B?

El cost varia segons la plataforma: pot incloure quotes anuals, comissions per venda, publicitat interna o una combinació d’aquests conceptes. Abans de fixar els preus, calcula sempre el cost total, inclosa la logística.

En quantes plataformes hauria de ser present?

Al principi, en una o dues com a màxim. És millor treballar a fons una plataforma que tenir diverses fitxes desateses.

En quin idioma he de publicar la fitxa dins els marketplaces B2B per exportar?

Com a mínim, en anglès, amb dades tècniques, certificacions, MOQ i Incoterm. Si t’adreces a un mercat concret, afegeix-hi la llengua local.

Hi ha ajuts per ser present en marketplaces B2B per exportar?

Sí. L’ajut de promoció internacional d’ACCIÓ pot subvencionar fins al 50 % de la participació en marketplaces i directoris internacionals. Els cupons d’ACCIÓ també poden finançar serveis d’assessorament per començar a exportar. Cal consultar les bases vigents per confirmar els requisits, les despeses subvencionables i els terminis.

Conclusió: converteix els marketplaces B2B per exportar en un canal real de venda internacional

Els marketplaces B2B permeten a les pimes catalanes provar mercats exteriors amb una inversió reduïda, sempre que triïn bé la plataforma, cuidin les fitxes de producte, responguin ràpidament i controlin els marges. Si es treballen bé, deixen de ser un simple aparador i es converteixen en un canal de vendes mesurable.

A Barcelona Export t’acompanyem pas a pas en el marc del programa Catalunya Exporta: analitzem el teu cas, triem amb tu les plataformes més adequades i preparem un pla d’acció inicial adaptat a la teva empresa. També t’ajudem a tramitar els cupons i els ajuts d’ACCIÓ.

Vols saber quins marketplaces B2B per exportar encaixen millor amb el teu producte? Contacta amb nosaltres i demana una anàlisi personalitzada.

Com negociar amb clients internacionals: guia pràctica per a exportadors

barcelonaexportadmin on 28 de juliol de 2026

Negociar con clientes internacionales Negociar amb clients internacionals Negotiate with international customers Négotier avec des clients internationaux

Negociar amb clients internacionals no és el mateix que negociar amb clients locals.

Canvien els codis culturals, els ritmes de decisió i les expectatives sobre com s’ha de desenvolupar una conversa comercial. Una empresa que negocia bé al seu mercat domèstic pot fracassar estrepitosament a l’exterior simplement per aplicar el mateix estil de comunicació sense adaptar-lo a l’interlocutor que té al davant.

Negociar amb èxit en mercats internacionals exigeix treballar cinc grans blocs: la preparació prèvia, l’adaptació a l’estil cultural de l’interlocutor, un argumentari sòlid, unes condicions comercials ben definides i una estratègia clara de tancament i seguiment. A continuació repassem cadascun d’aquests elements i els errors més habituals que convé evitar.

1. La preparació: la base per negociar amb clients internacionals

Abans d’asseure’t a negociar amb clients internacionals —presencialment o virtualment— has de respondre diverses preguntes clau:

Quina informació necessitem abans de negociar amb clients internacionals? Dades del client, del mercat i de la competència. Anar a una negociació sense haver investigat a fons l’interlocutor és la manera més ràpida de perdre posició des del primer minut.
Quins són els nostres marges reals de negociació internacional? Preu mínim acceptable, condicions de pagament que podem assumir i terminis de lliurament realistes. Sense aquest límit clar, és fàcil cedir més del que l’operació pot suportar.
Quins objectius volem aconseguir en aquesta negociació internacional? Convé definir tres nivells: l’objectiu ideal, l’objectiu acceptable i el límit per sota del qual no es tanca l’acord.
Coneixem el perfil i la cultura del nostre interlocutor? Saber si es tracta d’un estil directe, relacional o jeràrquic canvia completament la manera com s’ha de plantejar la conversa.

Negociar con clientes internacionales1 Negociar amb clients internacionals1 Negotiate with international customers1 Négotier avec des clients internationaux1

2. Adaptar l’estil segons la cultura de l’interlocutor és clau per a negociar amb clients internacionals

Un dels errors més habituals a l’hora de negociar amb clients internacionals és assumir que l’estil que funciona al nostre mercat funcionarà en qualsevol altre. La realitat és molt més matisada:

Cultures d’estil directe (Estats Units, Alemanya, països nòrdics): la negociació sol ser ràpida i centrada en dades i fets concrets. Les llargues introduccions socials tenen poc valor; el que compta és la proposta i els números.
Cultures d’estil relacional (Llatinoamèrica, sud d’Europa, Orient Mitjà): aquí la confiança es construeix abans de parlar de preu. Anar directament a la negociació comercial sense invertir temps en la relació personal pot percebre’s com una actitud freda o fins i tot descortesa.
Cultures d’estil jeràrquic (Àsia, especialment el Japó i Corea): el rang, el protocol i la paciència són determinants. Les decisions rarament es prenen en la primera reunió i forçar un tancament ràpid pot resultar contraproduent.
Cultures d’alt contacte davant de baix contacte: la distància física, el nivell de formalitat i l’ús dels silencis varien enormement d’un mercat a un altre i, si s’interpreten malament, poden generar tensions innecessàries.

L’error més habitual en aquest punt és aplicar el nostre propi estil cultural a qualsevol interlocutor sense adaptar-lo. La clau no és canviar el contingut de la proposta, sinó el to i la manera com es transmet.

3. Construir un argumentari sòlid abans de negociar amb clients internacionals

Un cop establert el context cultural adequat, és el moment de defensar per què el client ens hauria de comprar a nosaltres i no a la competència local o a un altre proveïdor internacional. Això exigeix tenir preparats prèviament:

Els beneficis funcionals: qualitat, fiabilitat, servei tècnic i capacitat de producció. Són els arguments racionals que sustenten qualsevol decisió de compra B2B.
Els beneficis emocionals o de marca: origen, disseny, reputació i sostenibilitat. En molts sectors, aquests factors tenen tant de pes com el preu o la qualitat tècnica.
La gestió de les objeccions més habituals: preu, terminis de lliurament, distància geogràfica i manca de referències locals. Tenir respostes preparades per a aquestes objeccions abans que apareguin transmet seguretat i professionalitat.

4. Definir bé les condicions comercials a l’hora de negociar amb clients internacionals

El preu no és l’única variable a l’hora de negociar amb clients internacionals. Els terminis, les condicions de pagament, l’exclusivitat i el volum també formen part de la conversa i, sovint, ofereixen més marge de maniobra que el mateix preu:

Condicions de pagament: cal conèixer què és habitual al mercat de destí —bestreta, carta de crèdit, pagament ajornat— abans de proposar una condició que pugui semblar fora de lloc.
Incoterm: cada Incoterm trasllada el risc i el cost de manera diferent entre comprador i venedor, de manera que la seva elecció forma part integral de la negociació, no només de la logística.
Exclusivitat territorial: si s’ofereix, ha d’anar acompanyada de contraprestacions clares —volum mínim garantit, inversió en marca local, durada del contracte— perquè l’operació continuï sent rendible.
Terminis de lliurament: és fonamental no prometre terminis que la capacitat de producció real no pugui garantir. Poques coses danyen més una relació comercial internacional que un incompliment de terminis en les primeres operacions.

5. Tancar l’acord i gestionar el seguiment després de negociar amb clients internacionals

Saber identificar el moment adequat per tancar és tan important com saber preparar la negociació. Convé estar atent als senyals de compra i als punts d’acord ja assolits, sense allargar innecessàriament la conversa un cop les dues parts estan alineades.

Un cop tancat l’acord, hi ha elements que sempre han de quedar per escrit: preu, condicions de pagament, Incoterm, terminis i penalitzacions en cas d’incompliment. Confiar en acords verbals és una de les fonts més freqüents de conflictes comercials internacionals.

I, potser el més important: negociar amb clients internacionals no s’acaba amb la signatura. Gestionar bé el període posterior al primer acord —seguiment, suport postvenda i preparació de la següent comanda— és el que transforma una operació puntual en una relació comercial duradora. La veritable meta de qualsevol negociació internacional no és tancar una venda, sinó construir una relació a llarg termini.

Negociar con clientes internacionales2 Negociar amb clients internacionals2 Negotiate with international customers2 Négotier avec des clients internationaux2

Els errors més habituals en el moment de negociar amb clients internacionals

No preparar suficientment la negociació: presentar-se sense dades del mercat ni objectius clars.
Cedir massa ràpid en el preu: transmet debilitat i redueix el marge de maniobra en negociacions futures.
Ignorar les diferències culturals: genera desconfiança i pot trencar la relació abans que comenci.
No posar per escrit els acords verbals: és l’origen d’una gran part dels conflictes comercials internacionals.
Centrar-se només en la primera comanda: oblidar la relació i la fidelització a llarg termini, que és on realment hi ha el valor d’un client internacional.

Negociar amb clients internacionals exigeix molt més que dominar el producte i el preu: requereix una preparació rigorosa, sensibilitat cultural, un argumentari clar, condicions comercials ben pensades i una visió a llarg termini que vagi més enllà de la primera comanda. Les empreses que tracten cada negociació internacional com una oportunitat per construir una relació, i no només per tancar una venda, són les que aconsegueixen una internacionalització sostenible en el temps.

Si vols que t’ajudem a preparar la teva pròxima negociació internacional, a Barcelona Export podem oferir-te una anàlisi personalitzada i un pla d’acció adaptat a la teva realitat.