Full de ruta Catalunya Exporta: la guia gratuïta per començar a exportar amb mètode

barcelonaexportadmin on 23 d'octubre de 2026

Full de ruta Catalunya Exporta des d’un punt d’origen fins a un globus terraqüi, amb els logotips de Catalunya Exporta, ACCIÓ i Foment del Treball.

El full de ruta Catalunya Exporta és un diagnòstic gratuït, finançat per ACCIÓ, que analitza el punt de partida d’una empresa i defineix les línies bàsiques de la seva estratègia exportadora. L’elabora un agent de suport a la internacionalització acreditat i està pensat per a empreses que encara no venen a l’estranger o que tot just han començat a fer-ho.

L’objectiu és senzill: fer el primer pas cap als mercats exteriors amb un pla, i no només per intuïció.

En aquest article t’expliquem què és el programa, què analitza exactament el full de ruta Catalunya exporta, qui l’elabora i com treure’n el màxim profit.

Què és el programa Catalunya Exporta?

Catalunya Exporta és el programa d’iniciació a l’exportació d’ACCIÓ, l’agència per al creixement de les empreses de la Generalitat de Catalunya. Forma part del pla Responem i, segons la informació publicada el febrer de 2026, té l’objectiu d’aconseguir que fins a 2.000 empreses que mai no han venut a l’exterior comencin a exportar en un termini de tres anys. La fita és que la meitat es converteixin en empreses exportadores regulars abans del 2030. El programa disposa d’un pressupost de 3 milions d’euros.

Pots consultar-ne els detalls a la pàgina oficial de Catalunya Exporta d’ACCIÓ.

El programa s’organitza en tres fases:

  1. Sessions de capacitació. Jornades gratuïtes sobre temes bàsics del comerç internacional, com ara els Incoterms, la digitalització o la gestió de les vendes a l’exterior.
  2. Full de ruta Catalunya Exporta. Una anàlisi personalitzada del potencial exportador de l’empresa, que expliquem a continuació.
  3. Eines i ajuts. Un cop fet el diagnòstic, t’ajudem a identificar els ajuts, els serveis i les eines que millor s’adaptin al projecte de la teva empresa.
Las tres fases de Catalunya Exporta: capacitación, hoja de ruta Catalunya Exporta y herramientas y ayudas

Qui elabora el full de ruta Catalunya Exporta?

El full de ruta Catalunya Exporta el prepara un agent de suport a la internacionalització acreditat per ACCIÓ. Entre aquests agents hi ha cambres de comerç, associacions empresarials i consultores especialitzades.

L’empresa pot escollir l’agent que millor s’adapti al seu sector i a la seva manera de treballar. Si no ho té clar, pot enviar un formulari i ACCIÓ n’hi assignarà un.

El servei és gratuït per a l’empresa perquè està finançat per ACCIÓ. El treball combina entrevistes amb la direcció, revisió de la informació de l’empresa i anàlisi dels canals actuals.

Què analitza el full de ruta Catalunya Exporta? Els 12 apartats

Un full de ruta de Catalunya Exporta segueix una estructura molt concreta. Aquests són els apartats que acostuma a incloure i la funció de cadascun:

  1. Fitxa de l’empresa. Dades bàsiques, sector i persona de contacte.
  2. Descripció de l’empresa. Productes o serveis, clients i mercats actuals. Sovint es descobreix que l’empresa ja ven a clients estrangers sense sortir del seu propi mercat, per exemple, a través del turisme.
  3. Experiència internacional. Països on ha treballat, contactes previs, distribuïdors o socis, i certificacions necessàries per vendre a l’exterior.
  4. Estructura organitzativa. Qui podria assumir el projecte internacional i de quant de temps disposaria.
  5. Capacitat financera. Recursos disponibles per viatjar, adaptar el producte o invertir en promoció, i procedència dels ingressos.
  6. Canals de comunicació i accés als clients. Web, xarxes socials, butlletí electrònic o catàlegs. Normalment inclou una auditoria web bàsica: indexació, títols, metadescripcions, textos alternatius de les imatges, versions en altres idiomes i seguretat.
  7. Canvas preliminar. Un resum del model de negoci, amb la proposta de valor i els segments de clients als quals l’empresa es podria adreçar a l’exterior.
  8. DAFO. Debilitats, amenaces, fortaleses i oportunitats de l’empresa davant la internacionalització.
  9. Sostenibilitat i gènere. Mesures ambientals, socials i d’igualtat, cada vegada més valorades pels clients i distribuïdors internacionals.
  10. Espai de reflexió. Els objectius i les raons reals per sortir a l’exterior: diversificar riscos, créixer, guanyar reconeixement de marca o innovar.
  11. Recomanacions finals. Els passos següents concrets i els recursos públics que s’adapten a l’empresa.
  12. Conclusions. Una valoració global del potencial exportador.
Llista dels aspectes que analitza el full de ruta Catalunya Exporta: proposta de valor, recursos, canals, DAFO i recomanacions.

Per què la reflexió interna va abans que l’anàlisi del mercat?

Moltes empreses comencen la seva aventura internacional preguntant-se a quin país haurien d’anar. El full de ruta Catalunya Exporta inverteix l’ordre i planteja primer dues qüestions: què ofereix l’empresa que la fa diferent i amb quins recursos compta?

Aquesta reflexió ajuda a evitar errors habituals. Per exemple, entrar en un mercat sense tenir la web traduïda, sense prou estoc o sense ningú a l’equip que hi pugui dedicar temps.

També permet convertir allò que ja funciona al mercat nacional en un argument comercial exportable. Quan un model de negoci està validat al mercat interior, el repte deixa de ser simplement «vendre més a l’exterior» i passa a ser «reproduir a l’exterior allò que ja funciona a casa».

El Canvas i el DAFO són les dues eines clau d’aquesta fase. El primer obliga a formular la proposta de valor en una frase clara. El segon posa sobre la taula els riscos, com ara la dependència de pocs canals de venda, l’augment dels costos de les matèries primeres i de la logística, o el risc de còpies als mercats digitals.

Quines recomanacions acostuma a incloure el full de ruta Catalunya Exporta?

El full de ruta Catalunya Exporta no acaba amb un diagnòstic, sinó que defineix un camí per avançar. Les recomanacions acostumen a connectar l’empresa amb l’ecosistema públic i privat de suport a l’exportació, que a Catalunya és ampli.

Entre els recursos que poden resultar útils hi ha:

  • Cupó d’Internacionalització d’ACCIÓ, per finançar serveis com ara un pla d’internacionalització o estudis de mercat dels països prioritaris.
  • ICEX Next, el programa d’ICEX per estructurar l’estratègia internacional de les pimes que comencen a exportar.
  • Cambres de comerç i organitzacions empresarials com PIMEC, que ofereixen formació, missions comercials i trobades B2B.
  • Enterprise Europe Network, per buscar socis, distribuïdors o agents comercials a Europa.

A aquests recursos s’hi afegeixen recomanacions pràctiques: millorar el posicionament web en altres idiomes, preparar una presentació comercial B2B en anglès o identificar els dos o tres mercats prioritaris.

Pots ampliar aquesta informació amb els nostres serveis d’internacionalització o consultar altres .

Com treure el màxim profit del full de ruta?

La qualitat del full de ruta Catalunya Exportadepèn, en gran part, de la informació que aporti l’empresa. Aquests consells t’ajudaran a aprofitar-lo al màxim:

  • Prepara les dades abans de l’entrevista: facturació per canal, principals clients i qualsevol contacte internacional previ.
  • Sigues realista amb els recursos: temps disponible de l’equip, pressupost i capacitat de producció.
  • Implicar la direcció és fonamental: la decisió d’exportar és estratègica i necessita una persona responsable ben definida.
  • Prioritza: és millor començar per un o dos mercats ben escollits que intentar abordar-ne deu alhora.
  • Converteix el document en un pla d’acció: estableix dates, responsables i pressupost, i revisa’l al cap d’uns mesos.

El full de ruta Catalunya Exporta ben aprofitat no hauria de quedar guardat en un calaix. Ha de convertir-se en una eina de treball que ajudi a prendre decisions, assignar recursos i avançar de manera ordenada.

Preguntes freqüents sobre el full de ruta Catalunya Exporta

Quant costa el full de ruta de Catalunya Exporta?

No costa res. El servei és gratuït per a l’empresa perquè està finançat per ACCIÓ.

Qui el pot sol·licitar?

S’adreça a empreses que encara no exporten o que estan fent els primers passos als mercats exteriors i volen consolidar-hi la seva activitat.

Com se sol·licita?

A través de la pàgina de Catalunya Exporta d’ACCIÓ. Pots escollir un agent de suport a la internacionalització de la llista disponible o demanar que ACCIÓ te n’assigni un.

Fes el primer pas cap a la internacionalització

Exportar no és només una qüestió de vendre més. És una decisió estratègica que pot ajudar a diversificar riscos, reforçar la marca i obrir noves oportunitats de negoci. El full de ruta de Catalunya Exporta és una manera gratuïta i estructurada de començar.

Si estàs pensant a fer el salt als mercats internacionals, a Barcelona Export et podem acompanyar en l’elaboració del teu full de ruta Catalunya Exporta i en els passos següents.

Contacta amb nosaltres i estudiem com podem ajudar la teva empresa a preparar-se per exportar amb més seguretat, criteri i estratègia.

Marketplaces B2B per exportar: guia pràctica per a empreses catalanes

barcelonaexportadmin on 15 d'octubre de 2026

Vista aèria d’un mercat nocturn amb centenars de parades, metàfora dels marketplaces B2B per exportar

Per què els marketplaces B2B són la porta d’entrada a l’exportació? Un marketplace B2B et posa davant de compradors internacionals que ja estan buscant els teus productes. Per a una pime que vol començar a exportar, és una de les vies més ràpides i econòmiques per validar si el seu producte interessa a l’estranger abans d’invertir en fires, viatges o distribuïdors.

Per això, el programa Catalunya Exporta d’ACCIÓ, en el qual Barcelona Export participa juntament amb Foment del Treball, dedica una formació específica als marketplaces B2B per exportar. El programa té com a objectiu que 2.000 empreses catalanes comencin a exportar durant els pròxims tres anys, amb 3 milions d’euros mobilitzats pel Govern de la Generalitat.

En aquesta guia t’expliquem quins tipus de marketplaces existeixen, quins s’adapten millor al teu sector, com crear una fitxa que vengui, quins errors has d’evitar i quins ajuts pots sol·licitar per finançar aquesta activitat.

Què és un marketplace B2B i quins tipus n’hi ha?

Un marketplace B2B és una plataforma en línia on les empreses venen a altres empreses: importadors, distribuïdors, comerços o departaments de compres. No tots funcionen de la mateixa manera. En distingim quatre tipus:

TipusCom funcionaExemples
Horitzontals o generalistesReuneixen compradors de tots els sectors i generen un volum elevat de trànsit internacional.Alibaba.com, Amazon Business, Made-in-China.com, Global Sources
Verticals o sectorialsEstan especialitzats en un sector: tenen menys volum, però compradors molt més qualificats.Agriaffaires (maquinària agrícola), Archiproducts, Knowde
Directoris B2BFuncionen com a aparador: la venda no es tanca a la plataforma, però permeten generar contactes comercials.Europages, Kompass, wlw
Plataformes majoristesConnecten marques amb comerços independents d’Europa i dels Estats Units, sovint amb quantitats mínimes de comanda baixes.Ankorstore, Faire

Avantatges de vendre en un marketplace B2B

  • Visibilitat immediata davant de compradors internacionals.
  • Un cost d’entrada inferior al de desenvolupar un mercat pel teu compte.
  • Pagaments i logística sovint integrats a la plataforma.
  • Dades reals de demanda per país per decidir on invertir.

Riscos que has de controlar

  • Comissions i quotes que redueixen el marge.
  • Comparació directa amb altres proveïdors i possibles guerres de preus.
  • Dependència de les normes de la plataforma, que poden canviar.
  • Fraus, imitacions i còpies dels productes.

Tres precaucions bàsiques: registra la marca als mercats objectiu abans de publicar-hi els productes, verifica els compradors —dades fiscals i pagaments protegits per la plataforma— i desconfia de les comandes amb terminis excessivament urgents.

Pime catalana gestionant la seva fitxa d’oli d’oliva en marketplaces B2B per exportar, amb consultes de compradors.

Els millors marketplaces B2B per sector

La plataforma adequada és la que ja utilitzen els teus clients. Aquesta taula resumeix les opcions més útils per a cada sector exportador:

SectorMarketplaces recomanatsPer a què serveixen?
Alimentació i begudesAnkorstore, Faire, Alibaba.com, Tridge, RangeMeArribar a botigues gurmet independents d’Europa, compradors d’ingredients i empreses del sector de la distribució als Estats Units
Moda, tèxtil, calçat i complementsJOOR, NuORDER, Fibre2Fashion, Faire, Alibaba.comTrobar botigues multimarca, cadenes, distribuïdors i socis per a la fabricació de marca blanca
Maquinària, equipament i componentsDirectIndustry, IndustryStock, Europages, Global Sources, Alibaba.comContactar amb distribuïdors tècnics, integradors i departaments de compres
Construcció, hàbitat i mobiliariArchiproducts, ArchiExpo, Europages, Alibaba.com, FaireArribar a importadors, estudis d’interiorisme i professionals del sector
Cosmètica i cura personalFaire, RangeMe, Alibaba.com, EuropagesTrobar distribuïdors, cadenes de perfumeria i cosmètica i socis de fabricació
Electrònica i componentsGlobal Sources, Octopart, Alibaba.com, EuropagesArribar a fabricants de components i empreses d’automatització
Química, ingredients i materialsKnowde, CheMondis, Alibaba.com, EuropagesTrobar compradors de productes químics industrials, ingredients per a formulacions, pintures i recobriments

Cal fer dues precisions: Octopart és més aviat un cercador i comparador de components que no pas un marketplace d’exportació convencional. En el cas de la fruita fresca, convé comprovar que la plataforma disposi de compradors del tipus i del volum que necessites.

Exemples d’empreses catalanes

  • Components industrials: una pime del Vallès publica el seu catàleg tècnic a Europages per trobar distribuïdors a Alemanya i França, no pas per vendre en línia.
  • Alimentació gurmet: una marca de l’Empordà entra a Ankorstore per arribar a botigues gurmet franceses i validar quins productes funcionen millor.
  • Maquinària agrícola: un fabricant del Segrià anuncia les seves màquines a Agriaffaires i rep consultes de compradors professionals que ja busquen aquest tipus d’equipament.
  • Cosmètica natural: un laboratori ofereix productes de marca blanca a Alibaba.com, amb la quantitat mínima de comanda (MOQ) i les certificacions indicades a la fitxa, i qualifica cada consulta abans de respondre-hi.

Com començar amb marketplaces B2B per exportar en 6 passos

  1. Tria una o dues plataformes, no cinc. Abans de pagar, pregunta quants compradors actius té la plataforma en el teu sector i als països que t’interessen.
  2. Protegeix la teva marca. Registra-la als mercats objectiu abans de publicar els productes: les còpies són habituals a les grans plataformes internacionals.
  3. Converteix la fitxa en el teu millor comercial. Els compradors B2B comparen dades, no eslògans. Inclou-hi un títol amb paraules clau i una fitxa en anglès amb dades tècniques, certificacions, fotografies professionals, preu, quantitat mínima de comanda (MOQ) i Incoterm.
  4. Respon en menys de 24 hores. Plataformes com Alibaba.com mostren als compradors la teva taxa de resposta i el temps que trigues a respondre. Contestar el mateix dia genera confiança.
  5. Inverteix en publicitat interna només quan la fitxa funcioni. Primer optimitza-la; després, augmenta’n la visibilitat.
  6. Mesura els resultats i ajusta l’estratègia cada mes. Revisa les visites a la fitxa, les consultes rebudes, els pressupostos enviats i les comandes tancades. Integra els contactes al teu CRM per decidir si et convé continuar.

Un exemple de títol de fitxa ben construït:

«Extra Virgin Olive Oil 5L – Private Label available – MOQ 500 units – FOB Barcelona»

En una sola línia, el comprador sap quin és el producte, quin format té, si ofereixes la possibilitat de fabricar-lo amb marca blanca, quina és la quantitat mínima de comanda i quines són les condicions de lliurament.

Vigila el marge: suma les comissions, la quota anual, la publicitat interna i la logística. El preu final ha de ser competitiu i rendible alhora.

4 errors habituals en marketplaces B2B per exportar

  1. Ser present en massa plataformes alhora. Obrir cinc comptes i no atendre’n bé cap dona pitjors resultats que treballar-ne una a fons.
  2. Publicar fitxes incompletes o sense versió en anglès. Els compradors internacionals descarten les fitxes sense dades tècniques, sense fotografies de qualitat o sense traduir.
  3. Respondre tard o amb missatges prefabricats. Una consulta que espera dos dies sovint ja ha acabat amb la tria d’un altre proveïdor.
  4. No calcular el cost real. Si no sumes les comissions, la publicitat i la logística, és fàcil vendre més i guanyar menys.

Ajuts d’ACCIÓ per finançar la teva presència en marketplaces B2B per exportar

Una part d’aquesta inversió es pot subvencionar. Aquestes són les principals línies d’ajut:

AjutImportRequisits principalsTermini
Cupons ACCIÓ per començar a exportarFins a 10.500 € per empresaPime amb seu operativa a Catalunya, exportacions iguals o inferiors al 25 % de la facturació, facturació mínima de 250.000 € l’any anterior i web en almenys una llengua estrangeraPropera convocatòria prevista cap al maig de 2027
Cupons ACCIÓ per a plans d’internacionalitzacióFins a 8.000 € per empresaMateixos requisits que en el cas anteriorPropera convocatòria prevista cap al maig de 2027
Ajut de promoció internacionalDe 15.000 € a 30.000 €, fins al 50 % de la despesaFacturació mínima de 500.000 €, web en almenys una llengua estrangera i pla de promoció internacional vigentConvocatòria anual, del 15 de juny al 31 de juliol

Els cupons serveixen per contractar assessorament d’un consultor internacional acreditat per ACCIÓ. El projecte s’ha d’executar en un termini d’un any i mig i els ajuts s’atorguen per ordre de sol·licitud, de manera que habitualment s’exhaureixen ràpidament.

L’ajut de promoció internacional cobreix expressament la participació en marketplaces i directoris internacionals, a més de despeses relacionades amb webs i comerç electrònic, màrqueting digital a l’estranger, fires i certificacions o registres de marca.

Carretó de compra en miniatura amb monedes davant de gràfics de vendes: rendibilitat de vendre en marketplaces B2B per exportar

Preguntes freqüents sobre marketplaces B2B per exportar

Quin són els millors marketplaces B2B per exportar?

Depèn del teu sector i del perfil dels teus clients. Alibaba.com té un gran abast generalista; Europages i Kompass són útils per buscar distribuïdors a Europa; Ankorstore i Faire permeten vendre a comerços independents, i les plataformes verticals, com Agriaffaires o Knowde, faciliten el contacte amb compradors molt qualificats.

Quant costa vendre en un marketplace B2B?

El cost varia segons la plataforma: pot incloure quotes anuals, comissions per venda, publicitat interna o una combinació d’aquests conceptes. Abans de fixar els preus, calcula sempre el cost total, inclosa la logística.

En quantes plataformes hauria de ser present?

Al principi, en una o dues com a màxim. És millor treballar a fons una plataforma que tenir diverses fitxes desateses.

En quin idioma he de publicar la fitxa dins els marketplaces B2B per exportar?

Com a mínim, en anglès, amb dades tècniques, certificacions, MOQ i Incoterm. Si t’adreces a un mercat concret, afegeix-hi la llengua local.

Hi ha ajuts per ser present en marketplaces B2B per exportar?

Sí. L’ajut de promoció internacional d’ACCIÓ pot subvencionar fins al 50 % de la participació en marketplaces i directoris internacionals. Els cupons d’ACCIÓ també poden finançar serveis d’assessorament per començar a exportar. Cal consultar les bases vigents per confirmar els requisits, les despeses subvencionables i els terminis.

Conclusió: converteix els marketplaces B2B per exportar en un canal real de venda internacional

Els marketplaces B2B permeten a les pimes catalanes provar mercats exteriors amb una inversió reduïda, sempre que triïn bé la plataforma, cuidin les fitxes de producte, responguin ràpidament i controlin els marges. Si es treballen bé, deixen de ser un simple aparador i es converteixen en un canal de vendes mesurable.

A Barcelona Export t’acompanyem pas a pas en el marc del programa Catalunya Exporta: analitzem el teu cas, triem amb tu les plataformes més adequades i preparem un pla d’acció inicial adaptat a la teva empresa. També t’ajudem a tramitar els cupons i els ajuts d’ACCIÓ.

Vols saber quins marketplaces B2B per exportar encaixen millor amb el teu producte? Contacta amb nosaltres i demana una anàlisi personalitzada.

Torna la línia ICO Creixement Exportadors: el finançament públic per a pimes que venen a l’exterior

barcelonaexportadmin on 9 d'octubre de 2026

En-tête – ligne ICO Croissance Exportateurs

La línia ICO Creixement Exportadors és un préstec directe de l’Institut de Crèdit Oficial (ICO) per a pimes espanyoles amb activitat internacional, amb un tram no reemborsable de fins al 30% (màxim 200.000 €), un tipus d’interès d’Euríbor + 0,75% i fins a 10 anys per retornar-lo. La seva primera convocatòria va finalitzar l’1 de juliol de 2026 i moltes empreses en van quedar fora per falta de temps per preparar l’expedient.

Si la seva empresa exporta o importa i està notant l’impacte dels aranzels, aquesta és probablement una de les opcions de finançament públic més interessants de l’any. En aquest article expliquem què és La línia ICO Creixement Exportadors, qui la pot sol·licitar, què cobreix i com preparar-se per no arribar tard aquesta vegada.

Què és la línia ICO Creixement Exportadors i per què existeix?

És una línia de 750 milions d’euros que el Ministeri d’Economia, Comerç i Empresa va activar el 9 de febrer de 2026, a través de la Secretaria d’Estat de Comerç i de l’ICO. El seu objectiu és finançar inversions i projectes de modernització de pimes afectades pels canvis en l’entorn aranzelari mundial.

La clau es troba en el seu component d’ajut: 181 milions d’euros procedents dels fons Next Generation EU, que l’ICO aplica de dues maneres. Una és mitjançant un tram no reemborsable dins del préstec; l’altra, mitjançant una bonificació parcial del tipus d’interès.

A diferència de les línies ICO de mediació, per la línia ICO Creixement Exportadors no cal passar per una entitat bancària: la sol·licitud es tramita directament amb l’ICO i es fa 100% en línia. És una diferència important per a les pimes l’entitat bancària de les quals pot valorar negativament la seva exposició a mercats amb tensions comercials.

Condiciones del préstamo ICO Crecimiento Exportadores: 30% a fondo perdido, Euríbor más 0,75%, de 5 a 10 años y mínimo de 50.000 euros

Condicions del préstec ICO Creixement Exportadors

Aquestes van ser les condicions de la convocatòria de La línia ICO Creixement Exportadors al 2026:

ConcepteCondició
Import mínim50.000 €
Import màximFins al 80% de la inversió finançable
Tipus d’interèsEuríbor a 1 any + 0,75% (bonificació de 100 punts bàsics)
TerminiDe 5 a 10 anys, amb fins a 2 anys de carència
Tram no reemborsableFins al 30% del préstec, amb un màxim de 200.000 €
Comissió d’obertura0,5% de l’import formalitzat
Capital circulantFins al 30% del projecte, sempre vinculat a la inversió
AdjudicacióPer ordre d’arribada, fins a exhaurir els fons

El tram no reemborsable no es percep en efectiu: s’aplica a l’amortització de les darreres quotes del préstec si es compleixen les condicions. I l’adjudicació per ordre d’arribada significa una cosa molt concreta: qui té l’expedient preparat el primer dia parteix amb avantatge.

Requisits: qui pot sol·licitar la línia ICO Creixement Exportadors?

La poden sol·licitar societats mercantils que siguin pimes, que tinguin domicili o activitat a Espanya i una antiguitat mínima de 4 anys. A més, han d’encaixar en un dels dos perfils següents:

  • Afectades directament: pimes exportadores o importadores l’activitat exterior de les quals superi el 5% de la xifra de negoci.
  • Afectades indirectament: proveïdors rellevants d’empreses espanyoles de sectors afectats, o pimes integrades en cadenes de valor globals.

Hi ha un requisit que deixa fora moltes empreses: els comptes dels dos últims exercicis han d’estar auditats, de manera obligatòria o voluntària. Si no ho estan, es pot compensar amb un aval: d’una SGR pel 100% del préstec, un aval públic d’almenys el 50% o un aval bancari d’almenys el 75%. forma obligatoria o voluntaria. Si no lo están, se puede compensar con un aval: de una SGR por el 100% del préstamo, público por al menos el 50%, o bancario por al menos el 75%.

Llistat dels Principals requisits de la línia ICO Creixement Exportadors

Quines despeses i inversions finança?

La línia ICO Creixement Exportadors prioritza la inversió en actius intangibles, però cobreix un ventall ampli:

  • Actius materials: naus, instal·lacions, maquinària, equips TIC, vehicles industrials i energies renovables de fins a 30 MWp.
  • Actius intangibles: R+D, patents i dissenys, programari, registre de marques, formació i prospecció de nous mercats.
  • Participacions empresarials: per augmentar la capacitat productiva, garantir el subministrament o facilitar el relleu generacional.
  • Capital circulant: fins al 30% del projecte.
  • Consultoria i qualificació creditícia: necessàries per preparar la sol·licitud, fins al 100%.

Per a l’empresa exportadora, el més interessant és saber què cobreix el tram no reemborsable. Inclou el 50% de la despesa en fires comercials internacionals i el 50% dels serveis d’internacionalització de l’ICEX. També cobreix un 10% de la inversió material en pimes i un 20% en microempreses.

Com sol·licitar la línia ICO Creixement Exportadors pas a pas

  1. Comprovi la seva elegibilitat. Calculi el percentatge de facturació exterior de l’últim exercici i reuneixi els DUA o les factures que ho acreditin.
  2. Revisi els seus comptes. Si no estan auditats, encarregui una revisió voluntària o negociï ja l’aval amb una SGR (a Catalunya, per exemple, Avalis de Catalunya).
  3. Defineixi el projecte. Descrigui la inversió, els mercats objectiu i com aquesta contribueix a reduir l’exposició als aranzels.
  4. No iniciï la inversió abans d’hora. L’ICO pot exigir que les despeses siguin posteriors a la sol·licitud per mantenir l’efecte incentivador.
  5. Presenti la sol·licitud a ICO Online amb certificat digital.
  6. Justifiqui l’execució perquè s’apliqui el tram no reemborsable.

Com que els ajuts s’atorguen per ordre d’arribada, és convenient tenir preparats els passos 1 a 3 abans que s’obri el termini.

Una oportunitat per a les pimes exportadores de Barcelona i Catalunya

Catalunya concentra una part molt rellevant de l’exportació espanyola, amb un teixit de pimes industrials de sectors com la química, l’alimentació, el tèxtil, la maquinària o l’automoció. Moltes d’aquestes empreses venen als Estats Units o formen part de cadenes de subministrament de grans grups europeus, precisament el perfil que aquesta línia vol protegir.

Per a una pime de Barcelona, el Vallès o el Baix Llobregat, la línia encaixa especialment bé en tres situacions:

  • Diversificar mercats quan un client o país clau s’ha encarit a causa dels aranzels.
  • Finançar fires internacionals amb la meitat de la despesa coberta pel tram no reemborsable.
  • Modernitzar la planta per competir en preu davant de nous competidors.

Si, a més, utilitza programes d’ACCIÓ o de la Cambra de Comerç de Barcelona, revisi el total dels ajuts rebuts: aquesta línia està subjecta al règim de minimis i tots els ajuts computen dins del mateix límit.

Preguntes freqüents sobre la línia ICO Creixement Exportadors

Quants diners a fons perdut puc rebre?
Fins al 30% del préstec, amb un màxim de 200.000 € per operació. S’aplica a cancel·lar les darreres quotes del préstec.

Necessito passar pel meu banc?
No. És finançament directe de l’ICO i es sol·licita en línia. El banc només intervé si aporta un aval o cofinança l’operació.

Quin percentatge d’exportació necessito?
Més del 5% de la xifra de negoci de l’any anterior si l’afectació és directa. Els proveïdors de sectors afectats poden accedir-hi per la via indirecta.

La pot sol·licitar un autònom o una startup?
No. Cal ser una societat mercantil, ser pime i tenir una antiguitat mínima de 4 anys.

Puc finançar la meva participació en una fira internacional?
Sí. El tram no reemborsable cobreix el 50% de la despesa en fires comercials.

Fins quan es pot sol·licitar?
La primera convocatòria va finalitzar l’1 de juliol de 2026. Consulti el web de l’ICO per conèixer el termini de la nova obertura: els fons s’assignen per ordre d’arribada.

Conclusió: prepari’s abans que s’exhaureixin els fons

La línia ICO Creixement Exportadors combina tres avantatges difícils de trobar conjuntament: un tipus d’interès baix, un termini llarg i una part no reemborsable. Per a una pime exportadora afectada pels aranzels, pot permetre finançar la diversificació de mercats, la participació en fires i la modernització que, d’altra manera, es podrien ajornar.

L’experiència de la primera convocatòria deixa una lliçó clara: guanya qui arriba amb els comptes, l’aval i el projecte preparats. A Barcelona Export acompanyem les pimes catalanes en la seva estratègia d’internacionalització, des de l’elecció dels mercats fins a la preparació de projectes finançables. Contacti amb nosaltres i analitzarem si la seva empresa encaixa en la línia.

Com usar LinkedIn per captar clients internacionals

barcelonaexportadmin on 14 de setembre de 2026

- LinkedIn para mercados internacionales - LinkedIn per a mercats internacionals - LinkedIn for international markets - LinkedIn pour les marchés internacionaux

Quan pensem en eines per captar clients a l’estranger, la majoria d’empreses pensen primer en fires internacionals, agents comercials o campanyes de publicitat digital. Tanmateix, hi ha una eina que ja és a la butxaca de gairebé qualsevol decisor de compra del món i que moltes pimes catalanes encara no aprofiten prou: LinkedIn. Ben utilitzat, un perfil de LinkedIn pot generar més oportunitats de negoci que mesos de prospecció en fred per correu electrònic o telèfon. En aquesta guia t’expliquem, pas a pas, com convertir LinkedIn en una autèntica eina de prospecció comercial internacional.

Per què LinkedIn és clau per a la internacionalització

LinkedIn no és només una xarxa social professional: avui és la base de dades B2B accessible més gran del món, amb perfils de compradors, distribuïdors, responsables de compres i decisors de pràcticament qualsevol sector i país. A diferència d’un correu electrònic en fred o d’una trucada comercial, un missatge ben treballat a LinkedIn arriba en un context professional on el destinatari ja està més predisposat a valorar propostes de negoci.

Per a una empresa que vol iniciar o consolidar el seu procés exportador, això es tradueix en un avantatge molt concret: pots identificar, contactar i qualificar clients potencials en mercats internacionals sense necessitat de viatjar, sense dependre exclusivament del calendari de fires i amb un cost d’adquisició molt inferior al d’altres canals.

Pas 1: Optimitza el teu perfil abans de prospectar

Abans d’enviar un sol missatge, el teu perfil de LinkedIn ha d’estar preparat per causar una bona primera impressió internacional. La primera impressió es forma en només tres segons, així que aquests elements són imprescindibles:

  • Foto professional i bàner amb un missatge internacional. Una imatge cuidada i un bàner que comuniqui clarament a què et dediques i a quins mercats et dirigeixes transmeten professionalitat des del primer cop d’ull.
  • Titular (headline) clar i orientat als mercats internacionals. Un titular específic, en anglès si el teu mercat objectiu ho requereix, ajuda que et trobin els compradors que ja estan buscant el teu producte o servei.
  • Secció «Sobre mi» centrada en el client, no en tu. Explica quin problema resols i quin valor aportes, no només la teva trajectòria. Redacta-la en anglès i pensant en un lector internacional que no coneix la teva empresa.
  • Experiència amb xifres i resultats d’exportació. Els mercats on ja vens, els volums, les certificacions o els clients destacats generen confiança immediata davant d’un contacte que no et coneix de res.
  • Recomanacions de clients o socis internacionals. Funcionen com a prova social: si altres compradors estrangers ja confien en tu, és molt més fàcil que un nou prospecte faci el primer pas.
- LinkedIn para mercados internacionales - LinkedIn per a mercats internacionals - LinkedIn for international markets - LinkedIn pour les marchés internacionaux

Pas 2: Identifica els teus clients potencials

Quan el perfil ja està preparat, el següent pas és saber a qui t’has d’adreçar. Aquí és on LinkedIn Sales Navigator es converteix en un aliat imprescindible: permet filtrar contactes per sector, país, dimensió de l’empresa i càrrec, de manera que pots construir llistes de decisors reals en lloc de contactar a cegues.

Algunes pràctiques marquen la diferència en aquesta fase:

  • Combinar diversos filtres (sector, país, càrrec) per reduir la llista a contactes realment rellevants i estalviar hores de prospecció manual.
  • Analitzar qui segueix i interactua amb els teus competidors: aquestes persones solen ser clients potencials directes per a la teva pròpia oferta.
  • Fer seguiment d’empreses i decisors clau per detectar canvis de càrrec, publicacions o senyals d’interès que puguin obrir una porta d’entrada.
  • Participar en grups i comunitats sectorials internacionals, cosa que t’apropa als decisors i genera visibilitat de manera orgànica, sense necessitat de contactar sempre en fred.

Pas 3: Defineix la teva estratègia de contacte

Tenir el perfil optimitzat i la llista de contactes correcta no serveix de res si el missatge de contacte falla. Aquest és probablement el punt on més empreses perden oportunitats per anar massa de pressa.

La regla d’or és senzilla: no venguis en el primer missatge. Oferir directament el teu producte abans de generar confiança sol tancar la porta abans d’haver-la obert. En lloc d’això:

  • Envia un missatge de connexió breu i personalitzat, amb una referència concreta al perfil o a l’empresa del contacte. Això multiplica la taxa d’acceptació respecte d’una sol·licitud genèrica.
  • Aporta valor abans de vendre: comparteix un contingut, un insight de mercat o una observació rellevant per al seu negoci.
  • Planifica una seqüència de seguiment. Sense constància, la majoria de contactes es perden simplement perquè ningú torna a escriure.
  • Reserva l’ús d’InMail per als decisors difícils d’abordar mitjançant una connexió directa, quan el contacte realment ho justifiqui.

Un exemple de primer missatge eficaç podria ser: «Hola [Nom], he vist que lideres les compres a [empresa] en el sector [sector]. M’agradaria connectar per compartir com ajudem empreses similars a assolir [objectiu].» És breu, personalitzat i no demana res a canvi en el primer contacte.

Pas 4: Genera leads de manera constant

LinkedIn no només serveix per contactar en fred: ben treballat, es converteix en una font constant de leads entrants (inbound). Publicar contingut de valor sobre el teu sector converteix el teu perfil en un imant de contactes qualificats, sense haver de buscar-los un per un.

Perquè aquesta generació de leads sigui sostenible en el temps, és fonamental:

  • Qualificar els leads que arriben (per exemple, amb un sistema simple A/B/C segons l’interès i el potencial de compra), ja que no tots els contactes mereixen la mateixa prioritat de seguiment.
  • Integrar LinkedIn amb el teu CRM per no perdre oportunitats i poder mesurar el resultat real de la teva activitat a la plataforma.
  • Mesurar els resultats de manera constant: noves connexions, taxa de resposta i reunions concertades són els indicadors clau per saber si la teva estratègia funciona o necessita ajustos.
- LinkedIn para mercados internacionales - LinkedIn per a mercats internacionals - LinkedIn for international markets - LinkedIn pour les marchés internacionaux

Errors més habituals a LinkedIn

Abans de començar, convé tenir presents els errors que fan fracassar amb més freqüència una estratègia de prospecció internacional a LinkedIn:

  1. Enviar un pitch de venda en el primer missatge. Genera rebuig gairebé automàtic.
  2. Tenir un perfil incomplet o sense optimitzar. Sense una foto professional, un titular clar o una secció «Sobre mi» ben redactada, la credibilitat davant d’un contacte internacional cau en picat.
  3. No fer seguiment de les connexions. Una connexió acceptada sense cap missatge posterior és, senzillament, una oportunitat desaprofitada.
  4. No mesurar ni qualificar els leads. Sense un sistema de seguiment, és impossible saber quins contactes val la pena prioritzar.

Subvencions disponibles per fer el pas

Si la teva empresa vol invertir en digitalitzar la prospecció internacional, hi ha ajuts públics que poden facilitar el procés:

  • Cupons ACCIÓ per començar a exportar: subvencions de fins a 10.500 € per pagar l’assessorament d’un expert acreditat per ACCIÓ, que pot incloure el disseny d’una estratègia de prospecció digital com la de LinkedIn.
  • Ajut de Promoció Internacional: ajuts de fins a 30.000 € que poden cobrir campanyes de màrqueting digital i promoció internacional, incloent-hi l’ús de xarxes socials professionals com LinkedIn dins d’una estratègia de comunicació exterior més àmplia.

Conclusió

LinkedIn ha deixat de ser una simple xarxa de contactes professionals per convertir-se en una autèntica eina de prospecció comercial internacional, accessible per a qualsevol pime independentment del seu pressupost de màrqueting. La clau és treballar tot el procés de manera ordenada: optimitzar el perfil, identificar bé els clients potencials, definir una estratègia de contacte que generi confiança abans que vendes i mesurar els resultats per millorar de manera contínua.

Vols que analitzem junts com aplicar aquesta estratègia a la teva empresa? A Barcelona Export t’ajudem a dissenyar el teu pla de prospecció internacional a LinkedIn, adaptat al teu sector i als teus mercats objectiu. Contacta’ns.

Com identificar els mercats internacionals amb més oportunitats per a la teva empresa

barcelonaexportadmin on 7 de setembre de 2026

Cómo identificar los mercados internacionales con más oportunidades para tu empresa Com seleccionar els mercats internacionals amb més oportunitats per a la teva empresa How to Identify the International Markets with the Greatest Opportunities for Your Company Comment identifier les marchés internationaux offrant le plus d'opportunités pour votre entreprise

Escollir on vendre és tan important com saber què vendre. Un mercat mal escollit consumeix recursos i no genera resultats; en canvi, el mercat adequat multiplica les oportunitats de la teva empresa.

En aquest article t’expliquem, pas a pas, com identificar els mercats internacionals amb més oportunitats per iniciar o consolidar el teu procés d’exportació.

Per què és clau prioritzar els mercats internacionals abans d’exportar

Abans de començar a vendre a l’exterior, convé respondre diverses preguntes:

  • Quin és el teu potencial exportador real? (producte, preu, capacitat de producció i recursos disponibles)
  • Quins mercats són realment accessibles i rendibles per al teu producte?
  • En quants mercats pots concentrar els teus recursos sense dispersar-te?

No tots els mercats internacionals són igual d’accessibles ni de rendibles. Per això cal filtrar-los segons el seu atractiu, accessibilitat i encaix amb el teu producte.

Prioritzar els mercats internacionals et permet concentrar els esforços allà on tens més probabilitats d’èxit, en lloc de dispersar-te en massa països alhora. A més, avui dia les eines digitals gratuïtes permeten passar de la intuïció a la presa de decisions basada en dades, de manera ràpida i contrastada.

Pas previ: defineix el teu producte i la teva proposta de valor

Abans d’analitzar els diferents països, la teva empresa ha de tenir clar:

  • Quin problema resol el teu producte.
  • Quin és el seu avantatge competitiu i si es tracta d’un producte innovador.
  • Quin és el seu posicionament (econòmic, mitjà o premium).
  • Quin tipus de client i quin sector compren aquest producte.

Sense aquesta definició prèvia, és molt difícil seleccionar correctament els mercats internacionals més adequats.

Criteris per identificar els mercats internacionals més adequats per a la teva empresa

Com analitzar un mercat internacional per a una pime

Per comparar diferents països de manera objectiva, és convenient analitzar quatre grans blocs de criteris:

  1. Criteris quantitatius (dimensió i creixement): volum d’importacions del producte, PIB, creixement anual i evolució del consum durant els darrers cinc anys.
  2. Criteris d’accessibilitat (barreres d’entrada): aranzels, normativa tècnica, certificacions requerides, distància i idioma.
  3. Criteris competitius: presència de competidors locals i internacionals, nivell de preus i posicionament al mercat.
  4. Criteris d’encaix: hàbits de consum locals, tendències i afinitat cultural amb el producte.

La combinació ideal és dimensió + accessibilitat + encaix + competència assumible.

Un mercat gran, però inaccessible o saturat, pot ser menys interessant que un mercat més petit, però molt més ben posicionat per a la teva empresa.

Cómo identificar los mercados internacionales con más oportunidades para tu empresa 2 Com identificar els mercats internacionals amb més oportunitats per a la teva empresa 2 How to Identify the International Markets with the Greatest Opportunities for Your Company 2 Comment identifier les marchés internationaux offrant le plus d'opportunités pour votre entreprise 2

Eines digitals gratuïtes per prioritzar els mercats internacionals

Existeixen nombroses eines gratuïtes que faciliten aquesta anàlisi:

  • Trade Map (ITC) — www.trademap.org: probablement la millor base de dades mundial sobre comerç internacional. Permet consultar importacions, exportacions, principals països proveïdors, creixement anual i quota de mercat. És ideal per comparar 20 o 30 països en pocs minuts.
  • UN Comtrade — www.comtradeplus.un.org: base de dades de les Nacions Unides, molt útil per obtenir dades molt específiques sobre comerç internacional.
  • Google Market Finder — www.marketfinder.google.com: ofereix informació sobre el volum de cerques del teu producte per països, el nivell de competència i la preparació digital de cada mercat.
  • Eurostat — ec.europa.eu/eurostat: proporciona dades sobre consum, producció i estadístiques sectorials. És especialment útil per analitzar els mercats europeus.
  • Observatory of Economic Complexity (OEC) — www.oec.world: permet identificar qui compra, qui ven, quins són els països emergents i com evoluciona el comerç mundial. És una eina molt visual i especialment útil per detectar noves oportunitats de negoci.

Altres fonts recomanades per prioritzar els mercats internacionals

  • ICEX (Espanya) i ACCIÓ (Catalunya): disposen d’una xarxa d’oficines exteriors que ofereixen informes de mercat gratuïts, dades sectorials i contactes comercials.
  • Santander Trade Portal: fitxes de cada país amb indicadors econòmics, clima de negocis i barreres comercials.
  • LinkedIn i altres xarxes professionals sectorials: permeten validar qualitativament la competència, identificar fires especialitzades i localitzar compradors potencials.
  • Alibaba, Amazon i altres marketplaces internacionals: faciliten informació sobre el volum de vendes, els nivells de preus, les valoracions dels clients i els competidors actius.
  • Observatori d’Exportació d’ACCIÓ: ofereix informes sectorials per a empreses exportadores catalanes, així com suport personalitzat a través del Catalonia Trade Portal.

Què has d’analitzar dels mercats internacionals

Dimensió del mercat

No n’hi ha prou amb saber que un país importa el teu producte. Cal analitzar el nombre de clients potencials, el volum de negoci, la dimensió del sector i la seva evolució prevista.

Fonts recomanades: Statista, Mordor Intelligence, Grand View Research, MarketsandMarkets i els informes sectorials d’ACCIÓ i ICEX.

Competència

La pregunta clau és: qui ja està venent aquest producte? Analitza els fabricants locals, els importadors, les marques líders, els productes similars, els rangs de preus i els seus avantatges competitius.

Fonts útils: Google, LinkedIn, Kompass, Europages, Alibaba, Made in China, Thomasnet i Global Sources.

Barreres d’entrada

Un mercat molt gran pot resultar inaccessible si abans no s’analitzen aspectes com els aranzels, les homologacions, les certificacions, la normativa aplicable, els requisits tècnics, l’etiquetatge, els impostos, la logística, l’idioma i la cultura empresarial.

Facilitat per vendre

No tots els mercats funcionen de la mateixa manera. Analitza la facilitat per trobar distribuïdors, la presència d’importadors, les fires internacionals, els canals digitals, els marketplaces i els agents comercials disponibles.

Risc país

Les principals variables que cal considerar són el risc país, l’estabilitat política, el risc financer, el risc d’impagament, la inflació i el risc de tipus de canvi.

Fonts de referència: Coface, Euler Hermes, Crédito y Caución, el Banc Mundial (World Bank) i l’OCDE.

Compatibilitat amb la teva empresa

Aquest és un dels errors més habituals: el mercat més gran no sempre és el més adequat.

Pregunta’t si disposes de personal que parli l’idioma, si tens pressupost per visitar el mercat, si pots oferir un bon servei postvenda, si la teva capacitat productiva és suficient i si disposes de totes les certificacions necessàries.

Cómo identificar los mercados internacionales con más oportunidades para tu empresa 1 Com seleccionar els mercats internacionals amb més oportunitats per a la teva empresa 1 How to Identify the International Markets with the Greatest Opportunities for Your Company 1 Comment identifier les marchés internationaux offrant le plus d'opportunités pour votre entreprise 1

Com construir una matriu per prioritzar els mercats internacionals

  1. Defineix els criteris rellevants per al teu negoci: dimensió del mercat, creixement, aranzels, competència, encaix cultural i facilitat logística.
  2. Puntua cada mercat candidat (de l’1 al 5 per a cada criteri) utilitzant dades de Trade Map, Market Access Map, Google Market Finder i altres fonts similars.
  3. Assigna un pes a cada criteri segons la teva estratègia, ja que no tots tenen la mateixa importància. Per exemple, un mercat amb aranzels molt elevats pot quedar descartat encara que tingui una gran dimensió.
  4. Selecciona entre 2 i 3 mercats prioritaris i 1 o 2 mercats de reserva, concentrant-hi els primers esforços d’exportació per maximitzar l’aprenentatge i optimitzar els recursos.

Un exemple habitual de ponderació podria ser el següent:

  • Volum d’importacions: 20 %
  • Creixement del mercat: 15 %
  • Competència: 15 %
  • Barreres d’entrada: 15 %
  • Risc país: 10 %
  • Logística: 10 %
  • Facilitat comercial: 10 %
  • Compatibilitat amb l’empresa: 5 %

A partir d’aquesta puntuació s’obté un rànquing objectiu que, habitualment, permet identificar 3 mercats prioritaris, 1 o 2 mercats secundaris i 5 mercats de seguiment.

Errors habituals en la selecció dels mercats internacionals

  1. Anar al primer mercat que demana el producte sense fer una anàlisi prèvia. Rebre una sol·licitud espontània no és una validació del mercat.
  2. Escollir el mercat més gran sense valorar-ne l’accessibilitat. Els Estats Units o Alemanya no sempre són el millor primer mercat per a una pime catalana.
  3. No actualitzar les dades un cop seleccionat el mercat. Els mercats evolucionen i és recomanable revisar la priorització cada 12-18 mesos.
  4. Confiar en una única font d’informació. Combina dades quantitatives (Trade Map) amb informació qualitativa (oficines d’ACCIÓ, LinkedIn, fires internacionals, etc.).
  5. No visitar físicament el mercat en una fase inicial. Les dades digitals són molt útils, però no substitueixen el coneixement directe del mercat ni el contacte amb els clients.

Característiques d’un bon mercat objectiu

Un mercat objectiu adequat acostuma a reunir les característiques següents: un volum elevat d’importacions del teu producte amb un creixement sostingut, una concentració baixa o moderada de proveïdors, barreres tècniques i administratives assumibles, presència de distribuïdors o integradors especialitzats, un nivell de preus compatible amb el teu posicionament, estabilitat política i financera, uns costos logístics raonables i una bona afinitat cultural o una experiència exportadora prèvia.

Recomanació pràctica per identificar els mercats internacionals

  • Cribratge quantitatiu: analitza entre 30 i 50 països utilitzant dades de Trade Map, OEC i Access2Markets.
  • Anàlisi qualitativa: selecciona els 10 mercats més prometedors i avalua la competència, els canals de distribució, la normativa aplicable i les tendències del sector.
  • Priorització estratègica: escull 3 o 4 mercats prioritaris i elabora un pla d’entrada específic per a cadascun d’ells.

Identificar els mercats internacionals amb més oportunitats no depèn de la intuïció, sinó d’un procés estructurat: definir correctament el teu producte, aplicar criteris objectius, utilitzar eines digitals gratuïtes i construir una matriu de priorització que combini dades quantitatives i qualitatives.

Aquest enfocament et permetrà concentrar els teus recursos en els 2 o 3 mercats on la teva empresa té realment més probabilitats d’èxit.

Vols una anàlisi personalitzada dels mercats més adequats per a la teva empresa? A Barcelona Export podem ajudar-te a definir un pla d’acció inicial d’internacionalització adaptat a la realitat del teu negoci.

Contacta amb nosaltres

Com participar en fires internacionals amb èxit: la guia completa per a pimes

barcelonaexportadmin on 1 de setembre de 2026

Participar en ferias internacionales Participar en fires internacionals

Per què participar en fires internacionals continua sent una palanca clau per a la internacionalització

Participar en fires internacionals continua sent, avui dia, una de les vies més efectives per obrir nous mercats exteriors. En només tres o quatre dies, una pime pot reunir-se amb desenes de compradors, distribuïdors i agents comercials als quals, per altres vies, trigaria mesos a contactar. Cap altra acció comercial concentra tantes oportunitats en tan poc temps i en un únic espai físic.

Però aquí rau la diferència entre les empreses que obtenen un retorn real i les que tornen amb una bossa plena de targetes de visita però sense cap venda: una fira ben aprofitada no és fruit de la improvisació. Requereix preparació, objectius clars, un equip ben format i, sobretot, un sistema de seguiment després de l’esdeveniment. Sense aquest últim pas, fins i tot la millor fira es converteix en una despesa sense retorn.

Des de Barcelona Export, en col·laboració amb Foment del Treball, acompanyem cada any desenes d’empreses catalanes en tot aquest procés: des de la selecció de la fira més adequada fins a l’anàlisi dels resultats obtinguts mesos després. Aquesta guia recull, pas a pas, els aspectes essencials que cal tenir en compte abans, durant i després de participar en una fira internacional.

Abans de participar en fires internacionals: la preparació marca la diferència

La majoria dels errors que cometen les empreses que es plantegen participar en fires internacionals es produeixen abans de trepitjar el recinte firal. Paradoxalment, aquesta fase de preparació és la que acostuma a rebre menys atenció, quan en realitat és la que determina bona part de l’èxit posterior.

1. Defineix objectius concrets i mesurables

No és el mateix participar en fires internacionals per captar nous clients, trobar un distribuïdor o un agent comercial, llançar un producte nou o simplement fer prospecció de mercat i observar la competència. Cada objectiu condiciona el pressupost, el tipus de material que cal portar i el perfil de l’equip que hi assistirà. Una empresa que busca un distribuïdor necessita un discurs i una documentació molt diferents dels d’una empresa que vol vendre directament al consumidor final. Definir aquests objectius amb claredat des del principi evita malbaratar recursos en accions que no contribueixen a assolir el veritable objectiu.

2. Escull la fira més adequada al teu sector i al moment de la teva empresa

No totes les fires del sector tenen el mateix valor per al teu producte. Cal avaluar la dimensió i el prestigi internacional de l’esdeveniment, el perfil dels visitants i compradors que hi assisteixen, la presència (o absència) de competidors directes i, sobretot, el cost de participar-hi en relació amb el retorn esperat. Una fira més petita però molt especialitzada en el teu nínxol pot aportar molt més valor que una fira massiva i generalista.

3. Elabora un pressupost realista, no optimista

Un pressupost rigorós per participar en fires internacionals ha d’incloure el lloguer i el muntatge de l’estand, els desplaçaments i l’allotjament de l’equip, el material promocional i les mostres, el transport de la mercaderia i una partida destinada a imprevistos. Infravalorar aquests costos és un dels errors més habituals entre les empreses que comencen a exportar, i sovint acaba comportant retallades precisament en aquells elements que podrien generar un major impacte comercial, com ara un bon disseny de l’estand o material promocional en l’idioma del mercat de destinació.

4. Programa reunions abans de participar en fires internacionals

La prospecció prèvia —a través de la plataforma B2B de l’organitzador, de LinkedIn o de les oficines comercials d’ACCIÓ al país de destinació— multiplica de manera molt significativa el rendiment de la teva participació. Esperar a arribar a la fira per començar a generar contactes significa perdre l’oportunitat de concertar reunions amb els perfils més interessants, que sovint ja tenen l’agenda plena abans que comenci l’esdeveniment.

Participar en ferias internacionales 1 Participar en fires internacionals 1 Participating in International Trade Shows 1 Participer à des salons internationaux 1

Durant la participació en fires internacionals: qualifica els contactes i no et limitis a «ser-hi present»

Un cop ets a l’estand, el repte ja no és captar l’atenció, sinó gestionar correctament cada interacció. Això implica qualificar cada contacte mitjançant un sistema senzill (per exemple, A/B/C segons el seu interès i el potencial de compra) i recollir informació estructurada de cadascun: empresa, producte d’interès, volum estimat de compra i, molt especialment, quin és el següent pas acordat amb aquella persona.

Observar la competència que exposa al teu costat —els seus preus, el missatge comercial, el disseny de l’estand o el tipus de visitants que atrau— també forma part d’una participació intel·ligent, ja que proporciona informació de mercat que difícilment trobaràs en cap altre context. Igualment, les activitats paral·leles organitzades per la fira, com les conferències sectorials o els espais de networking, sovint passen desapercebudes, però poden generar contactes d’alt valor que mai no arribarien al teu estand.

Després de participar en fires internacionals: on es decideix realment el retorn de la inversió

És en aquest moment quan arriba la veritable prova: la major part del valor d’una fira es genera després de participar-hi, no durant els dies de l’esdeveniment. Les empreses que obtenen els millors resultats són les que fan un seguiment immediat dels contactes generats. Les primeres 48 hores després de la fira són decisives, ja que és quan els contactes encara recorden amb claredat la conversa mantinguda.

Cal classificar els leads segons la seva prioritat (combinant la urgència de decisió amb el potencial de negoci) i enviar propostes personalitzades que facin referència explícita a la conversa mantinguda a l’estand. Un correu electrònic genèric enviat dues setmanes després rarament obtindrà resposta.

Finalment, és imprescindible mesurar el retorn de la inversió (ROI) de la participació amb una fórmula senzilla:

ROI de la fira = (Benefici net generat − Cost total de participació) / Cost total de participació

Documentar els aprenentatges en un breu informe postfira —què ha funcionat, què no, quin pressupost real s’ha utilitzat— et permetrà decidir, basant-te en dades objectives i no en simples impressions, si val la pena repetir l’experiència l’any següent i quins aspectes convé millorar.

Participar en ferias internacionales 2 Participar en fires internacionals 2 Participating in International Trade Shows 2 Participer à des salons internationaux 2

Suport econòmic per participar en fires internacionals: els ajuts de Promoció Internacional d’ACCIÓ

Els ajuts de Promoció Internacional d’ACCIÓ ofereixen a les empreses catalanes una subvenció de fins al 50 % de les despeses derivades de la participació en fires internacionals, entre altres actuacions d’internacionalització.

Aquests ajuts estan pensats específicament per a les pimes que volen impulsar o consolidar la seva estratègia exportadora i que, sovint, consideren que la inversió inicial necessària per participar en una fira és una barrera d’entrada. Si la teva empresa compleix els requisits del programa, aquesta subvenció pot reduir de manera significativa el risc econòmic de la teva primera —o pròxima— participació en un esdeveniment internacional.

Vols participar en fires internacionals amb un pla sòlid?

A Barcelona Export t’ajudem a seleccionar les fires internacionals més adequades, preparar el material comercial i fer un seguiment eficaç després de la fira perquè cada euro invertit es tradueixi en resultats reals i mesurables.

Contacta amb el nostre equip i descobreix com pots accedir als ajuts d’ACCIÓ disponibles per a la teva pròxima participació en una fira internacional:

Com negociar amb clients internacionals: guia pràctica per a exportadors

barcelonaexportadmin on 28 de juliol de 2026

Negociar con clientes internacionales Negociar amb clients internacionals Negotiate with international customers Négotier avec des clients internationaux

Negociar amb clients internacionals no és el mateix que negociar amb clients locals.

Canvien els codis culturals, els ritmes de decisió i les expectatives sobre com s’ha de desenvolupar una conversa comercial. Una empresa que negocia bé al seu mercat domèstic pot fracassar estrepitosament a l’exterior simplement per aplicar el mateix estil de comunicació sense adaptar-lo a l’interlocutor que té al davant.

Negociar amb èxit en mercats internacionals exigeix treballar cinc grans blocs: la preparació prèvia, l’adaptació a l’estil cultural de l’interlocutor, un argumentari sòlid, unes condicions comercials ben definides i una estratègia clara de tancament i seguiment. A continuació repassem cadascun d’aquests elements i els errors més habituals que convé evitar.

1. La preparació: la base per negociar amb clients internacionals

Abans d’asseure’t a negociar amb clients internacionals —presencialment o virtualment— has de respondre diverses preguntes clau:

  • Quina informació necessitem abans de negociar amb clients internacionals? Dades del client, del mercat i de la competència. Anar a una negociació sense haver investigat a fons l’interlocutor és la manera més ràpida de perdre posició des del primer minut.
  • Quins són els nostres marges reals de negociació internacional? Preu mínim acceptable, condicions de pagament que podem assumir i terminis de lliurament realistes. Sense aquest límit clar, és fàcil cedir més del que l’operació pot suportar.
  • Quins objectius volem aconseguir en aquesta negociació internacional? Convé definir tres nivells: l’objectiu ideal, l’objectiu acceptable i el límit per sota del qual no es tanca l’acord.
  • Coneixem el perfil i la cultura del nostre interlocutor? Saber si es tracta d’un estil directe, relacional o jeràrquic canvia completament la manera com s’ha de plantejar la conversa.
Negociar con clientes internacionales1 Negociar amb clients internacionals1 Negotiate with international customers1 Négotier avec des clients internationaux1

2. Adaptar l’estil segons la cultura de l’interlocutor és clau per a negociar amb clients internacionals

Un dels errors més habituals a l’hora de negociar amb clients internacionals és assumir que l’estil que funciona al nostre mercat funcionarà en qualsevol altre. La realitat és molt més matisada:

  • Cultures d’estil directe (Estats Units, Alemanya, països nòrdics): la negociació sol ser ràpida i centrada en dades i fets concrets. Les llargues introduccions socials tenen poc valor; el que compta és la proposta i els números.
  • Cultures d’estil relacional (Llatinoamèrica, sud d’Europa, Orient Mitjà): aquí la confiança es construeix abans de parlar de preu. Anar directament a la negociació comercial sense invertir temps en la relació personal pot percebre’s com una actitud freda o fins i tot descortesa.
  • Cultures d’estil jeràrquic (Àsia, especialment el Japó i Corea): el rang, el protocol i la paciència són determinants. Les decisions rarament es prenen en la primera reunió i forçar un tancament ràpid pot resultar contraproduent.
  • Cultures d’alt contacte davant de baix contacte: la distància física, el nivell de formalitat i l’ús dels silencis varien enormement d’un mercat a un altre i, si s’interpreten malament, poden generar tensions innecessàries.

L’error més habitual en aquest punt és aplicar el nostre propi estil cultural a qualsevol interlocutor sense adaptar-lo. La clau no és canviar el contingut de la proposta, sinó el to i la manera com es transmet.

3. Construir un argumentari sòlid abans de negociar amb clients internacionals

Un cop establert el context cultural adequat, és el moment de defensar per què el client ens hauria de comprar a nosaltres i no a la competència local o a un altre proveïdor internacional. Això exigeix tenir preparats prèviament:

  • Els beneficis funcionals: qualitat, fiabilitat, servei tècnic i capacitat de producció. Són els arguments racionals que sustenten qualsevol decisió de compra B2B.
  • Els beneficis emocionals o de marca: origen, disseny, reputació i sostenibilitat. En molts sectors, aquests factors tenen tant de pes com el preu o la qualitat tècnica.
  • La gestió de les objeccions més habituals: preu, terminis de lliurament, distància geogràfica i manca de referències locals. Tenir respostes preparades per a aquestes objeccions abans que apareguin transmet seguretat i professionalitat.

4. Definir bé les condicions comercials a l’hora de negociar amb clients internacionals

El preu no és l’única variable a l’hora de negociar amb clients internacionals. Els terminis, les condicions de pagament, l’exclusivitat i el volum també formen part de la conversa i, sovint, ofereixen més marge de maniobra que el mateix preu:

  • Condicions de pagament: cal conèixer què és habitual al mercat de destí —bestreta, carta de crèdit, pagament ajornat— abans de proposar una condició que pugui semblar fora de lloc.
  • Incoterm: cada Incoterm trasllada el risc i el cost de manera diferent entre comprador i venedor, de manera que la seva elecció forma part integral de la negociació, no només de la logística.
  • Exclusivitat territorial: si s’ofereix, ha d’anar acompanyada de contraprestacions clares —volum mínim garantit, inversió en marca local, durada del contracte— perquè l’operació continuï sent rendible.
  • Terminis de lliurament: és fonamental no prometre terminis que la capacitat de producció real no pugui garantir. Poques coses danyen més una relació comercial internacional que un incompliment de terminis en les primeres operacions.

5. Tancar l’acord i gestionar el seguiment després de negociar amb clients internacionals

Saber identificar el moment adequat per tancar és tan important com saber preparar la negociació. Convé estar atent als senyals de compra i als punts d’acord ja assolits, sense allargar innecessàriament la conversa un cop les dues parts estan alineades.

Un cop tancat l’acord, hi ha elements que sempre han de quedar per escrit: preu, condicions de pagament, Incoterm, terminis i penalitzacions en cas d’incompliment. Confiar en acords verbals és una de les fonts més freqüents de conflictes comercials internacionals.

I, potser el més important: negociar amb clients internacionals no s’acaba amb la signatura. Gestionar bé el període posterior al primer acord —seguiment, suport postvenda i preparació de la següent comanda— és el que transforma una operació puntual en una relació comercial duradora. La veritable meta de qualsevol negociació internacional no és tancar una venda, sinó construir una relació a llarg termini.

Negociar con clientes internacionales2 Negociar amb clients internacionals2 Negotiate with international customers2 Négotier avec des clients internationaux2

Els errors més habituals en el moment de negociar amb clients internacionals

  • No preparar suficientment la negociació: presentar-se sense dades del mercat ni objectius clars.
  • Cedir massa ràpid en el preu: transmet debilitat i redueix el marge de maniobra en negociacions futures.
  • Ignorar les diferències culturals: genera desconfiança i pot trencar la relació abans que comenci.
  • No posar per escrit els acords verbals: és l’origen d’una gran part dels conflictes comercials internacionals.
  • Centrar-se només en la primera comanda: oblidar la relació i la fidelització a llarg termini, que és on realment hi ha el valor d’un client internacional.

Negociar amb clients internacionals exigeix molt més que dominar el producte i el preu: requereix una preparació rigorosa, sensibilitat cultural, un argumentari clar, condicions comercials ben pensades i una visió a llarg termini que vagi més enllà de la primera comanda. Les empreses que tracten cada negociació internacional com una oportunitat per construir una relació, i no només per tancar una venda, són les que aconsegueixen una internacionalització sostenible en el temps.

Si vols que t’ajudem a preparar la teva pròxima negociació internacional, a Barcelona Export podem oferir-te una anàlisi personalitzada i un pla d’acció adaptat a la teva realitat.

Com Construir una Estratègia d’Exportació Realista | Guia Pas a Pas

barcelonaexportadmin on 21 de juliol de 2026

estrategia de exportación Estratègia d'exportació Export strategy Stratégie d'exportation

Moltes empreses es llancen a exportar sense una estratègia d’exportació clara, sense haver respost abans les preguntes bàsiques: quins productes tenen realment potencial als mercats internacionals? Qui són els nostres clients ideals a l’estranger? Quins mercats hem de prioritzar i per què? Sense aquest treball previ, la internacionalització es converteix en una successió d’intents aïllats, sense una direcció definida ni una mesura real dels resultats.

Construir una estratègia d’exportació realista requereix un procés estructurat basat en tres grans blocs: una anàlisi interna de l’empresa, una anàlisi externa del mercat i de la competència i, finalment, la definició de l’estratègia i del pla d’acció. A continuació t’expliquem cadascuna d’aquestes fases i les preguntes clau que cal respondre.

1. Anàlisi interna: d’on partim?

El primer pas és descriure amb honestedat l’estratègia d’exportació actual de l’empresa, el seu grau de desenvolupament i el nivell de penetració als mercats on ja és present. En aquest punt convé situar-se en un eix molt clar: l’activitat exportadora és ocasional o realment es treballa la fidelització dels clients internacionals?

Anàlisi dels productes i serveis per a la internacionalització

No sempre és possible —ni recomanable— exportar tota la gamma de productes. Les preguntes clau en aquesta fase són:

  • Quins productes o serveis tenen més potencial als mercats internacionals?
  • Cal adaptar els productes a cada mercat objectiu per motius culturals, climàtics, tecnològics o religiosos?
  • Quin avantatge competitiu tenen els nostres productes en l’àmbit internacional? En aquest punt, un bon estudi de la competència és imprescindible.
  • Quin és el cost de les adaptacions o de les certificacions necessàries per accedir als nous mercats? És important saber si el producte necessita alguna certificació i quin cost comporta.

Clients actuals

Abans de buscar nous clients a l’exterior, convé entendre bé els que ja tenim:

  • A quins sectors pertanyen els clients actuals?
  • Quants n’hi ha i quina dimensió tenen?
  • Quin és el perfil de les persones que prenen les decisions de compra?
  • Quins factors valoren més aquests clients?
  • Quines són les seves pors o reticències?
  • L’estratègia actual contribueix realment a captar nous clients?

Mercats actuals

  • Quins són els mercats prioritaris actuals?
  • Com es comercialitzen els productes o serveis en aquests mercats?
  • L’estratègia digital està orientada cap a aquests mercats?

Proposta de valor

Tota estratègia d’exportació necessita una proposta de valor clara: per què un producte o servei és atractiu per als mercats internacionals i en què es diferencia de la competència.

Això implica identificar els principals beneficis per al client internacional —avantatges funcionals, beneficis econòmics, impacte emocional o de marca, compliment de la normativa— així com la capacitat d’adaptació a les necessitats locals: personalització segons el mercat, suport tècnic, servei postvenda i formació específica per als clients internacionals.

Auditoria dels canals digitals i físics: una peça clau per dissenyar una bona estratègia d’exportació

Finalment, dins de l’anàlisi interna, cal auditar el pla d’acció actual:

  • En quins canals té presència l’empresa?
  • Quines accions concretes s’estan duent a terme?
  • Quin és el pressupost destinat al màrqueting?
  • Quin rendiment ofereixen les accions actuals?
  • De quins recursos humans disposa l’empresa?
  • El pla d’acció actual està realment orientat al client i al mercat?
  • I, de manera específica, cal fer una auditoria del lloc web: anàlisi SEO, adaptació a dispositius mòbils (responsive), trànsit i possibles errors tècnics.
estrategia de exportación1 Estratègia d'exportació1 Export strategy1 Stratégie d'exportation1

2. Anàlisi externa: què està passant a l’entorn?

Un cop completat el diagnòstic intern de la nostra estratègia d’exportació, és el moment de mirar cap enfora: analitzar el sector, els mercats i la competència.

Tendències del sector

  • Com està evolucionant el sector a escala global?
  • Han aparegut nous models de negoci?
  • Existeixen estudis sectorials sobre aquesta transformació que convingui conèixer?

Priorització dels mercats

Aquesta és probablement la fase més delicada de tota estratègia d’exportació i convé basar-la en criteris objectius:

  • Quins criteris es poden utilitzar per seleccionar els mercats prioritaris?
  • Quina és la demanda potencial dels nostres productes o serveis en cada mercat?
  • Quines barreres d’entrada existeixen —legals, aranzelàries, normatives, logístiques o culturals— i com afecten cada mercat?
  • Quins són els mitjans de pagament més utilitzats en cada mercat?
  • Quins canals de venda i distribució són els més efectius per accedir a cadascun d’aquests mercats?

Anàlisi de la competència, una peça clau d’una bona estratègia d’exportació

No es pot entrar en un mercat nou sense saber amb qui competirem:

  • Qui són els principals competidors, tant en l’àmbit presencial (offline) com digital (online), als mercats objectiu?
  • Quins tenen una presència més consolidada?
  • Quines estratègies segueixen?
  • En quins canals tenen presència?
  • Quins són els punts forts i febles dels seus llocs web?
  • Per quines paraules clau competeixen als motors de cerca?

Sectors objectiu

  • Quins sectors presenten una demanda més elevada dels nostres productes o serveis?
  • Quins sectors estan creixent més ràpidament a escala internacional?
  • Quin és el perfil dels clients potencials de cada sector objectiu?
  • Com podem adaptar la nostra oferta per respondre millor a les necessitats de cada sector?

DAFO i CAME

Tota aquesta anàlisi interna i externa ha de culminar en una matriu DAFO (debilitats, amenaces, fortaleses i oportunitats) i en la corresponent anàlisi CAME (corregir, afrontar, mantenir i explotar), que servirà de pont directe cap a la definició de l’estratègia d’exportació.

3. Estratègia d’exportació i pla d’acció

Amb el diagnòstic complet, arriba el moment de prendre decisions i passar a l’acció.

Model de negoci

  • Es crearan nous models de negoci per als canals online i offline?
  • Quins seran els mercats prioritaris de l’estratègia d’internacionalització?
  • Quins sectors i indústries es prioritzaran?
  • Quin serà el model de comercialització —online i offline— i existeix risc de conflicte entre canals?
  • Com abordarem aquest possible conflicte de canal?

Buyer personas

Definir amb precisió els buyer persona internacionals, utilitzant eines com LinkedIn per identificar-los, és un pas imprescindible perquè les accions comercials i de màrqueting estiguin realment orientades al client adequat.

Definició del pla de la nostra estratègia d’exportació: canals, accions, recursos, proveïdors i inversió

Tota estratègia d’exportació s’ha de traduir en un pla d’accions concretes, vinculades a canals específics i alineades amb l’estratègia internacional definida. Això implica:

  • Calendaritzar les accions i assignar els equips responsables de cada tasca.
  • Proposar proveïdors específics per a cada acció, juntament amb una estimació de la inversió necessària.
  • Posar en marxa les accions previstes i planificar les campanyes corresponents.
estratègia d'exportació 2

Aprofita els ajuts disponibles

Si la teva empresa té la seu operativa a Catalunya, el programa Catalunya Exporta d’ACCIÓ ofereix cupons de fins a 8.000 euros anuals per empresa per finançar l’acompanyament d’un assessor acreditat en internacionalització per dissenyar i desenvolupar la teva estratègia d’exportació.

Aquests ajuts s’adrecen a pimes amb seu operativa a Catalunya que exportin menys del 25 % de la seva facturació, que hagin facturat un mínim de 250.000 € durant l’any anterior i que disposin d’un lloc web en, com a mínim, un idioma estranger.

L’empresa disposa d’un termini d’un any i mig per executar la seva estratègia d’internacionalització, i els cupons s’atorguen per ordre cronològic de sol·licitud, de manera que acostumen a exhaurir-se en poc temps. La convocatòria d’enguany es va obrir el 14 de maig de 2026.

Una estratègia d’exportació realista no neix de la intuïció ni de copiar el que fa la competència. Neix d’un diagnòstic intern honest, d’una anàlisi externa rigorosa del mercat i de la competència, i d’un pla d’acció concret, calendaritzat i amb responsables assignats. Només quan aquestes tres peces estan alineades, la internacionalització deixa de ser un experiment per convertir-se en una autèntica palanca de creixement sostenible.

Si vols que t’ajudem a definir la teva estratègia d’exportació, prioritzar els mercats internacionals i elaborar un pla d’acció adaptat a la realitat de la teva empresa, a Barcelona Export t’acompanyem durant tot el procés, des del diagnòstic inicial fins a la implementació de l’estratègia, aprofitant també els ajuts disponibles d’ACCIÓ.construir tu estrategia de exportación, en Barcelona Export podemos ofrecerte un análisis personalizado y un plan de acción inicial adaptado a tu realidad.

Com Calcular el Preu d’Exportació del teu Producte | Guia Pas a Pas

barcelonaexportadmin on 14 de juliol de 2026

Cómo calcular el precio de exportación Com calcular el preu d’exportació How to Calculate Your Export Price Comment calculer votre prix à l’exportation

Calcular el preu d’exportació d’un producte és una de les decisions més delicades —i, sovint, més improvisades— de tot el procés d’internacionalització. Moltes empreses calculen el seu preu per al mercat nacional, hi afegeixen «una mica més» per cobrir el transport i el llancen al mercat exterior sense fer cap altra anàlisi. El resultat, gairebé sempre, és un marge d’exportació molt més reduït del que s’havia previst o un preu que el mercat de destinació simplement no està disposat a acceptar.

Calcular correctament el preu d’exportació exigeix trobar un equilibri entre tres variables que no sempre apunten en la mateixa direcció: que sigui rendible per a la teva empresa, assumible per al canal de distribució i competitiu al mercat de destinació. A continuació t’expliquem el mètode complet, pas a pas, amb exemples numèrics perquè el puguis aplicar directament al teu producte.

1. Calcula el cost real de fabricació

Abans de pensar a exportar, i com a primer pas per calcular el preu d’exportació, necessites saber quant et costa realment fabricar una unitat. Aquest cost industrial està format per quatre elements:

  • Matèria primera: el cost d’adquirir els materials necessaris per fabricar una unitat.
  • Mà d’obra directa: el cost del personal que participa directament en la fabricació (operaris, soldadors, maquinistes), però no del personal administratiu, comercial o directiu.
  • Costos indirectes de fabricació: energia, manteniment, control de qualitat, personal indirecte de taller i subministraments generals, que no estan vinculats a una peça concreta sinó al conjunt del procés productiu.
  • Amortitzacions i estructura industrial imputable: el desgast de la maquinària i de les instal·lacions distribuït al llarg de la seva vida útil, juntament amb els costos fixos de la fàbrica que es reparteixen entre tota la producció.

Exemple de matèria primera

Per fabricar 1.000 ampolles de vi compres vidre (1.200 €), taps (180 €) i etiquetes (120 €), amb un cost total de 1.500 €. El cost de la matèria primera per unitat és:

1.500 € / 1.000 = 1,50 € per unitat

Exemple de mà d’obra directa

Si durant un mes disposes de 2 operaris amb un cost salarial imputable de 6.400 € i fabriques 4.000 unitats, el cost de mà d’obra directa per unitat és:

6.400 € / 4.000 = 1,60 € per unitat

També es pot calcular segons el temps productiu. Si fabricar una unitat requereix 12 minuts (0,20 hores) i el cost horari de l’operari és de 18 €/hora, el cost serà:

18 × 0,20 = 3,60 € per unitat

Exemple d’amortització

Una màquina valorada en 100.000 € amb una vida útil de 10 anys genera una amortització de 10.000 € anuals, en lloc d’imputar tot el cost durant el primer exercici.

La fórmula final del cost industrial unitari és:

Costos totals de producció / Unitats produïdes

2. Afegeix els costos específics de l’exportació

És aquí on moltes empreses cometen el primer error important: oblidar que l’embalatge d’exportació no és el mateix que l’embalatge destinat al mercat nacional. Per tant, s’ha d’incorporar de manera diferenciada a l’hora de calcular el preu d’exportació.

L’embalatge d’exportació compleix diverses funcions: protegir el producte, facilitar-ne la manipulació, complir la normativa internacional, reduir incidències logístiques i transmetre una imatge de marca professional. Es divideix en diversos nivells:

  • Embalatge primari: està en contacte directe amb el producte (ampolla, bossa, blíster o envàs alimentari).
  • Embalatge secundari: agrupa diverses unitats (caixes de cartró, separadors o paquets comercials).
  • Embalatge logístic d’exportació: el més específic, que inclou palets, film estirable, cantoneres, caixes reforçades i proteccions contra la humitat.
  • Etiquetatge internacional: idioma del país de destinació, codis de barres, marcatge CE, informació nutricional i etiquetes logístiques adaptades al mercat objectiu.

Exemple pràctic

Per a una exportació de 1.000 unitats, amb una caixa individual (0,18 €), una caixa d’agrupació (0,09 €), palets (120 €), film i proteccions (80 €) i etiquetatge (60 €):

  • Cost variable unitari: 0,18 + 0,09 = 0,27 €
  • Cost logístic addicional: (120 + 80 + 60) / 1.000 = 0,26 €
  • Cost total de l’embalatge d’exportació: 0,27 + 0,26 = 0,53 € per unitat

El tipus de transport també influeix. El transport marítim requereix una protecció més gran contra la humitat i un reforç estructural de l’embalatge, mentre que el transport aeri prioritza la reducció del pes i l’optimització del volum.

L’error més habitual és imputar únicament el cost de la caixa i del palet, oblidant la manipulació, les proteccions addicionals i els costos logístics associats. Això fa que el marge real de l’exportació sigui inferior al previst.

Precio de exportación2 Preu d'exportació2 Export Price2 Prix d'exportation2

2. Afegeix els costos específics de l’exportació

Aquí es donde És en aquest punt on moltes empreses cometen el primer error important: obliden que l’embalatge d’exportació no és el mateix que l’embalatge destinat al mercat nacional i que, per tant, s’ha d’incorporar de manera diferenciada a l’hora de calcular el preu d’exportació. L’embalatge d’exportació compleix diverses funcions: protegir el producte, facilitar-ne la manipulació, complir la normativa internacional, reduir les incidències logístiques i reforçar la imatge de marca. Es divideix en diversos nivells:

  • Embalatge primari: està en contacte directe amb el producte (ampolla, bossa, blíster o envàs alimentari).
  • Embalatge secundari: agrupa diverses unitats (caixes de cartró, separadors o paquets comercials).
  • Embalatge logístic d’exportació: el més específic, que inclou palets, film estirable, cantoneres, caixes reforçades i sistemes de protecció contra la humitat.
  • Etiquetatge internacional: adaptació de les etiquetes a l’idioma del país de destinació, codis de barres, marcatge CE, informació nutricional i etiquetatge logístic segons els requisits del mercat.

Exemple pràctic

Per a una exportació de 1.000 unitats, amb una caixa individual (0,18 €), una caixa d’agrupació (0,09 €), palets (120 €), film i proteccions (80 €) i etiquetatge (60 €):

  • Cost variable unitari: 0,18 + 0,09 = 0,27 €
  • Cost logístic addicional: (120 + 80 + 60) / 1.000 = 0,26 €
  • Cost total de l’embalatge d’exportació: 0,27 + 0,26 = 0,53 € per unitat

El tipus de transport també influeix en el cost de l’embalatge. El transport marítim requereix una protecció més gran contra la humitat i un reforç estructural de l’embalatge, mentre que el transport aeri prioritza la reducció del pes i l’optimització del volum.

L’error més habitual és imputar únicament el cost de la caixa i del palet, oblidant la manipulació, les proteccions addicionals i els costos logístics associats. Això fa que el marge real de l’exportació sigui inferior al previst.

3. Calcula el cost total d’exportació

Un cop disposes del cost industrial i dels costos específics de l’exportació, només cal sumar-los:

Cost total d’exportació = cost industrial + costos d’exportació

Exemple: 3,20 € + 0,60 € = 3,80 €. Aquest és el teu cost mínim real abans d’aplicar qualsevol marge que et permeti fixar correctament el preu d’exportació.

4. Defineix el marge objectiu

El marge no és una xifra arbitrària: depèn del risc comercial, del volum de vendes previst, de l’esforç comercial necessari, del nivell de competència i del posicionament de marca que vulguis assolir en aquell mercat.

La fórmula és:

Preu d’exportació = cost total d’exportació / (1 − marge desitjat)

Exemple: si vols obtenir un marge del 25 %, el preu d’exportació serà:

3,80 € / (1 − 0,25) = 5,07 €

Aquest podria ser el teu preu EXW o preu base, segons l’Incoterm acordat amb el client.

5. Tria l’Incoterm

Els Incoterms® 2020 són les 11 normes estandarditzades per la Cambra de Comerç Internacional (CCI) que defineixen el punt de lliurament de la mercaderia, el traspàs del risc, la distribució dels costos i les formalitats duaneres entre el comprador i el venedor. Els més habituals són:

  • EXW (Ex Works): el client recull la mercaderia a la fàbrica.
  • FCA (Free Carrier): lliurament de la mercaderia al transportista designat.
  • FOB (Free On Board): lliurament al port d’origen.
  • CIF (Cost, Insurance and Freight): inclou el transport i l’assegurança fins al port de destinació.
  • DDP (Delivered Duty Paid): lliurament amb totes les despeses i drets pagats.

Cada Incoterm modifica el preu final d’exportació. Per exemple, si el teu preu EXW és de 5,07 € i el transport internacional té un cost de 0,42 €, el preu CIF serà de 5,49 €.

Precio de exportación Preu d'exportació Export Price Prix d'exportation

6. Analitza el mercat de destinació

Saber quant et costa fabricar un producte no és suficient. També cal analitzar els preus de la competència, el posicionament del producte, la sensibilitat al preu dels consumidors locals i els marges habituals del canal de distribució en aquell mercat. En aquesta fase, el preu es valida de fora cap a dins: el preu d’exportació no depèn únicament dels costos de producció de l’empresa, sinó també de les condicions i de la realitat del mercat de destinació.

Exemple: si al mercat objectiu un producte equivalent es ven entre 5,20 € i 5,60 €, un preu d’exportació de 6,10 € pot resultar difícil d’acceptar, encara que sobre el paper sigui rendible per a l’empresa.

7. Calcula el preu del canal de distribució

El teu client no sempre és el consumidor final. En molts mercats, la cadena de distribució funciona de la manera següent: fabricant → importador → distribuïdor → detallista, i cada intermediari aplica el seu propi marge, fet que incrementa el preu final d’exportació.

Exemple: vens el producte a 5,07 €. L’importador hi aplica un marge del 25 % (6,34 €), el distribuïdor un 30 % (8,24 €) i el detallista un 40 % (11,54 €). Si el mercat només està disposat a pagar un preu final de 9,90 €, tens un problema d’encaix comercial que cal resoldre abans d’iniciar la comercialització en aquell mercat.

Les dues perspectives que sempre has de combinar per encertar el preu d’exportació

La clau d’una bona estratègia de pricing internacional és treballar simultàniament amb dos enfocaments complementaris:

  1. De dins cap a fora: cost → marge → preu d’exportació. Aquest enfocament garanteix la rendibilitat de l’empresa.
  2. De fora cap a dins: preu de mercat → marges del canal → preu màxim viable per a la teva empresa. Aquest enfocament garanteix la competitivitat al mercat de destinació.

La decisió correcta és aquella en què tots dos enfocaments convergeixen. Només quan el preu que necessites per obtenir la rendibilitat desitjada coincideix amb el preu que el mercat està disposat a assumir, pots considerar que el teu preu d’exportació és l’adequat.

Els errors més habituals a l’hora de fixar el preu d’exportació

Els errors més freqüents en la fixació del preu d’exportació són:

  • Exportar amb el mateix preu que al mercat nacional, fet que sovint comporta problemes de rendibilitat i marges insuficients.
  • No imputar els costos indirectes, la qual cosa dona una falsa sensació de rendibilitat superior a la real.
  • No calcular els marges dels diferents intermediaris del canal de distribució, fet que pot fer inviable la comercialització del producte al mercat de destinació.
  • Intentar entrar en un nou mercat únicament reduint el preu, una estratègia que poques vegades resulta sostenible a llarg termini.

Calcular el preu d’exportació no consisteix simplement a afegir un marge al preu del mercat nacional. És un procés estructurat que parteix del cost real de fabricació i arriba fins a la realitat del mercat de destinació, tenint en compte els costos específics de l’exportació, l’Incoterm escollit i els marges de tots els intermediaris del canal de distribució. Només quan el preu que necessites per garantir la rendibilitat coincideix amb el preu que el mercat està disposat a pagar pots considerar que disposes d’una proposta d’exportació sòlida.

Si vols que analitzem el teu cas concret, a Barcelona Export podem ajudar-te amb una anàlisi personalitzada i un pla d’acció inicial adaptat a la realitat de la teva empresa.

Com adaptar el teu producte per vendre als mercats internacionals: la guia pràctica per a les PIMES catalanes

barcelonaexportadmin on 7 de juliol de 2026

Adaptar tu producto Adaptar le teu producte

Exportar no consisteix simplement a posar una etiqueta en anglès al teu producte i esperar que el món el compri. Les empreses catalanes que han tingut èxit als mercats internacionals ho saben bé: la clau no és la traducció, sinó la transformació. Adaptar el teu producte al mercat objectiu és la diferència entre una operació puntual i una presència internacional sòlida i duradora.

Des de Barcelona Export, en el marc del programa Catalunya Exporta, impulsat per la Generalitat de Catalunya i amb el suport de Foment del Treball, acompanyem les empreses catalanes en aquest procés. En aquest article desgranem els quatre pilars fonamentals que tota empresa ha de treballar abans d’entrar en un nou mercat exterior.

Per què és imprescindible adaptar el teu producte?

El 95 % dels consumidors del món viuen fora del teu país. Això significa que el potencial real del teu producte va molt més enllà del mercat local. Però accedir a aquest potencial requereix entendre que cada mercat té la seva pròpia lògica: les seves lleis, els seus gustos, la seva cultura i les seves expectatives.

Les empreses que ignoren aquest principi acostumen a trobar-se amb el mateix problema: un producte que no acaba d’enlairar-se, no perquè sigui dolent, sinó perquè no parla el llenguatge del seu nou consumidor. I quan diem llenguatge, no ens referim únicament a la llengua: ens referim a tot allò que fa que un producte connecti de debò amb les persones, és a dir, adaptar el teu producte al mercat de destinació.

Diversificar mercats, a més, és una estratègia de resiliència empresarial. Les empreses exportadores resisteixen millor les crisis econòmiques locals, mantenen una estructura de costos més eficient i milloren la seva imatge de marca tant a l’exterior com al mercat domèstic.

Pilar 1: Adaptació normativa — La base sense la qual res no és possible

El primer obstacle per entrar en qualsevol mercat internacional és normatiu. Cada país o bloc econòmic estableix les seves pròpies regulacions sobre seguretat, composició, etiquetatge obligatori, processos de fabricació i molts altres aspectes que afecten directament el producte.

A Europa, el marcatge CE és el requisit mínim per a una àmplia gamma de productes industrials i de consum. Als Estats Units, l’aprovació de la FDA és imprescindible per a productes alimentaris, cosmètics i farmacèutics. A la Xina, la certificació CCC (China Compulsory Certification) és obligatòria per a desenes de categories de productes. Cada mercat té el seu propi sistema, i confondre’ls és un error freqüent que pot sortir molt car.

A aquests requisits de certificació cal afegir-hi la regulació fiscal i duanera: aranzels, impostos d’importació, acords de lliure comerç vigents i requisits d’origen del producte. Un error en aquesta fase no és només un problema logístic; pot comportar sancions, la confiscació de mercaderies o la impossibilitat d’operar al mercat.

Finalment, la propietat intel·lectual és un aspecte que moltes pimes catalanes descuiden fins que és massa tard. Registrar la marca, el disseny o la patent al mercat objectiu —i no només a Catalunya o Espanya— és una protecció fonamental que s’ha de dur a terme abans del llançament.

Consell pràctic: contracta un assessor legal local a l’hora d’adaptar el teu producte per a cada mercat prioritari. La inversió inicial s’amortitza ràpidament evitant errors costosos.

Adaptar tu producto para la export Adaptar el teu producte per a l'exportació

Pilar 2: Packaging i etiquetatge — El primer contacte físic amb el consumidor

L’embalatge és molt més que una caixa o un envàs. És el primer missatge que el producte transmet al consumidor i, en molts casos, el factor decisiu en el moment de la compra. Adaptar correctament el teu producte és una inversió, no una despesa.

Les traduccions i l’idioma són el punt més evident, però també el que s’executa pitjor amb més freqüència. Traduir literalment un eslògan o una descripció del producte pot generar resultats incomprensibles o fins i tot ofensius en una altra llengua. La traducció ha de ser cultural, no només lingüística.

La informació obligatòria varia de manera significativa entre mercats. Ingredients, al·lèrgens, pes net, data de caducitat, país d’origen, número de lot… la llista és llarga i canvia segons la normativa. Un etiquetatge que compleix perfectament la regulació europea pot ser il·legal als mercats nord-americans o asiàtics.

Els materials i la sostenibilitat dels envasos tenen cada vegada més pes en les regulacions arreu del món. Molts mercats europeus, però també mercats tan dinàmics com el japonès o el coreà, valoren o fins i tot exigeixen solucions d’embalatge sostenibles. Adaptar-se a aquesta tendència pot convertir-se en un avantatge competitiu real.

Finalment, cal tenir en compte les mides i formats. Les preferències dels consumidors varien enormement: el mercat nord-americà tendeix als formats familiars grans, mentre que en molts mercats asiàtics predominen les monodosis i els formats individuals.

Consell pràctic: realitza tests de packaging amb consumidors locals abans del llançament definitiu. La seva reacció espontània val més que qualsevol estudi de despatx.

Pilar 3: Adaptació cultural — La connexió que ningú no pot comprar-te

Si hi ha un pilar que les empreses acostumen a subestimar, és aquest. La cultura condiciona com el consumidor percep, valora i, en última instància, decideix comprar el teu producte.

Els colors i els símbols tenen connotacions radicalment diferents segons el context cultural. El blanc, associat a la puresa i la netedat a Occident, és el color del dol a gran part d’Àsia. El vermell porta bona sort a la Xina, però evoca perill o prohibició en molts contextos europeus.

La comunicació i els valors també varien substancialment. Les cultures d’alt context, com la japonesa o les dels països àrabs, valoren la subtilesa, la relació personal i allò que no es diu. Les cultures de baix context, com l’alemanya o la nord-americana, prefereixen missatges directes, clars i basats en fets.

Els tabús religiosos i culturals són un terreny especialment delicat. Un ingredient, una imatge o un eslògan que resulta completament innocent en el context català pot generar un escàndol en un mercat amb sensibilitats religioses o morals diferents.

Consell pràctic: treballa sempre amb socis, distribuïdors o consultors locals que coneguin la cultura des de dins. No hi ha cap manual que substitueixi l’experiència viscuda.

Pilar 4: Diferenciació internacional — Per què t’haurien d’escollir a tu?

En un mercat nou, el teu producte competeix contra marques locals que ja coneixen el consumidor, han construït la seva confiança durant anys i, sovint, tenen avantatges de preu gràcies a les seves estructures de costos.

La pregunta clau és: per què t’haurien d’escollir a tu?

La resposta ha de ser una proposta de valor clara, específica i creïble per a aquell mercat concret.

Hi ha quatre estratègies principals de diferenciació internacional, cal adaptar el teu producte:

  • Innovació tecnològica: et posiciona com el producte més avançat del segment.
  • Especialització local: consisteix a adaptar tant el producte que el consumidor el percebi com si hagués estat creat exclusivament per al seu mercat.
  • Posicionament prèmium: justifica un preu superior gràcies a atributs de qualitat percebuda, certificacions reconegudes i un origen de prestigi.
  • Entrada amb un preu competitiu: una estratègia vàlida per guanyar quota ràpidament en mercats emergents, sempre que hi hagi un pla clar per evolucionar cap a posicionaments de més valor afegit.
Adaptar tu producto para la exportación Adaptar el teu producte per a l'exportació

Com t’ajudem a adaptar el teu producte des de Barcelona Export i Catalunya Exporta

El programa Catalunya Exporta, impulsat per la Generalitat de Catalunya a través d’ACCIÓ i amb Barcelona Export com a soci de Foment del Treball, posa a disposició de les empreses catalanes eines concretes per recórrer aquest camí: des de l’assessorament normatiu fins al suport en la identificació de mercats prioritaris, passant per la formació per adaptar el producte i l’acompanyament en fires i missions comercials internacionals.

Les empreses catalanes compten amb un avantatge competitiu real: una tradició industrial sòlida, un disseny reconegut internacionalment, una cultura emprenedora i una ubicació estratègica al cor de la Mediterrània.Aprofitar aquest potencial requereix estratègia, preparació i els companys de viatge adequats. Contacta’ns per adaptar el teu producte als mercats internacionals.

Conclusió: adaptar el teu producte no és rendir-se, és guanyar

Creure que adaptar el teu producte es una concessió, com si haguessis de renunciar a la teva identitat per vendre a l’exterior, és un error. Adaptar-se és la demostració més clara d’intel·ligència empresarial: significa entendre el consumidor, respectar la seva cultura i construir una oferta que respongui realment a les seves necessitats.

Les empreses catalanes que ja han recorregut aquest camí ho confirmen: el mercat internacional no premia qui arriba primer, sinó qui arriba més ben preparat.

Si la teva empresa està pensant a fer el pas, des de Barcelona Export i el programa Catalunya Exporta som aquí per acompanyar-te.