Com identificar els mercats internacionals amb més oportunitats per a la teva empresa
Escollir on vendre és tan important com saber què vendre. Un mercat mal escollit consumeix recursos i no genera resultats; en canvi, el mercat adequat multiplica les oportunitats de la teva empresa.
En aquest article t’expliquem, pas a pas, com identificar els mercats internacionals amb més oportunitats per iniciar o consolidar el teu procés d’exportació.
PoPer què és clau prioritzar els mercats internacionals abans d’exportar
Abans de començar a vendre a l’exterior, convé respondre diverses preguntes:
- Quin és el teu potencial exportador real? (producte, preu, capacitat de producció i recursos disponibles)
- Quins mercats són realment accessibles i rendibles per al teu producte?
- En quants mercats pots concentrar els teus recursos sense dispersar-te?
No tots els mercats internacionals són igual d’accessibles ni de rendibles. Per això cal filtrar-los segons el seu atractiu, accessibilitat i encaix amb el teu producte.
Prioritzar els mercats internacionals et permet concentrar els esforços allà on tens més probabilitats d’èxit, en lloc de dispersar-te en massa països alhora. A més, avui dia les eines digitals gratuïtes permeten passar de la intuïció a la presa de decisions basada en dades, de manera ràpida i contrastada.
Pas previ: defineix el teu producte i la teva proposta de valor
Abans d’analitzar els diferents països, la teva empresa ha de tenir clar:
- Quin problema resol el teu producte.
- Quin és el seu avantatge competitiu i si es tracta d’un producte innovador.
- Quin és el seu posicionament (econòmic, mitjà o premium).
- Quin tipus de client i quin sector compren aquest producte.
Sense aquesta definició prèvia, és molt difícil seleccionar correctament els mercats internacionals més adequats.
Criterios para identificar los mercados internacionales más adecuados para tu Com analitzar un mercat internacional per a una pime
Per comparar diferents països de manera objectiva, és convenient analitzar quatre grans blocs de criteris:
- Criteris quantitatius (dimensió i creixement): volum d’importacions del producte, PIB, creixement anual i evolució del consum durant els últims cinc anys.
- Criteris d’accessibilitat (barreres d’entrada): aranzels, normativa tècnica, certificacions requerides, distància i idioma.
- Criteris competitius: presència de competidors locals i internacionals, nivell de preus i posicionament.
- Criteris d’encaix: hàbits de consum locals, tendències i afinitat cultural amb el producte.
La combinació ideal és dimensió + accessibilitat + encaix + competència assumible. Un mercat gran però inaccessible o saturat pot ser menys interessant que un mercat més petit, però molt més ben posicionat per a la teva empresa.
Eines digitals gratuïtes per prioritzar els mercats internacionals
Existeixen nombroses eines gratuïtes que faciliten aquesta anàlisi:
- Trade Map (ITC) — www.trademap.org: probablement la millor base de dades mundial sobre comerç internacional. Permet consultar importacions, exportacions, principals països proveïdors, creixement anual i quota de mercat. És ideal per comparar 20 o 30 països en pocs minuts.
- UN Comtrade — www.comtradeplus.un.org: base de dades de les Nacions Unides, molt útil per obtenir dades molt específiques sobre comerç internacional.
- Google Market Finder — www.marketfinder.google.com: ofereix informació sobre el volum de cerques del teu producte per països, el nivell de competència i la preparació digital de cada mercat.
- Eurostat — ec.europa.eu/eurostat: proporciona dades sobre consum, producció i estadístiques sectorials. És especialment útil per analitzar els mercats europeus.
- Observatory of Economic Complexity (OEC) — www.oec.world: permet identificar qui compra, qui ven, quins són els països emergents i com evoluciona el comerç mundial. És una eina molt visual i especialment útil per detectar noves oportunitats de negoci.
Altres fonts recomanades per prioritzar els mercats internacionals
- ICEX (Espanya) i ACCIÓ (Catalunya): disposen d’una xarxa d’oficines exteriors que ofereixen informes de mercat gratuïts, dades sectorials i contactes comercials.
- Santander Trade Portal: fitxes de cada país amb indicadors econòmics, clima de negocis i barreres comercials.
- LinkedIn i altres xarxes professionals sectorials: permeten validar qualitativament la competència, identificar fires especialitzades i localitzar compradors potencials.
- Alibaba, Amazon i altres marketplaces internacionals: faciliten informació sobre el volum de vendes, els nivells de preus, les valoracions dels clients i els competidors actius.
- Observatori d’Exportació d’ACCIÓ: ofereix informes sectorials per a empreses exportadores catalanes, així com suport personalitzat a través del Catalonia Trade Portal.
Què has d’analitzar dels mercats internacionals
Dimensió del mercat
No n’hi ha prou amb saber que un país importa el teu producte. Cal analitzar el nombre de clients potencials, el volum de negoci, la dimensió del sector i la seva evolució prevista.
Fonts recomanades: Statista, Mordor Intelligence, Grand View Research, MarketsandMarkets i els informes sectorials d’ACCIÓ i ICEX.
Competència
La pregunta clau és: qui ja està venent aquest producte? Analitza els fabricants locals, els importadors, les marques líders, els productes similars, els rangs de preus i els seus avantatges competitius.
Fonts útils: Google, LinkedIn, Kompass, Europages, Alibaba, Made in China, Thomasnet i Global Sources.
Barreres d’entrada
Un mercat molt gran pot resultar inaccessible si abans no s’analitzen aspectes com els aranzels, les homologacions, les certificacions, la normativa aplicable, els requisits tècnics, l’etiquetatge, els impostos, la logística, l’idioma i la cultura empresarial.
Facilitat per vendre
No tots els mercats funcionen de la mateixa manera. Analitza la facilitat per trobar distribuïdors, la presència d’importadors, les fires internacionals, els canals digitals, els marketplaces i els agents comercials disponibles.
Risc país
Les principals variables que cal considerar són el risc país, l’estabilitat política, el risc financer, el risc d’impagament, la inflació i el risc de tipus de canvi.
Fonts de referència: Coface, Euler Hermes, Crédito y Caución, el Banc Mundial (World Bank) i l’OCDE.
Compatibilitat amb la teva empresa
Aquest és un dels errors més habituals: el mercat més gran no sempre és el més adequat.
Pregunta’t si disposes de personal que parli l’idioma, si tens pressupost per visitar el mercat, si pots oferir un bon servei postvenda, si la teva capacitat productiva és suficient i si disposes de totes les certificacions necessàries.
CCom construir una matriu per prioritzar els mercats internacionals
- Defineix els criteris rellevants per al teu negoci: dimensió del mercat, creixement, aranzels, competència, encaix cultural i facilitat logística.
- Puntua cada mercat candidat (de l’1 al 5 per a cada criteri) utilitzant dades de Trade Map, Market Access Map, Google Market Finder i altres fonts similars.
- Assigna un pes a cada criteri segons la teva estratègia, ja que no tots tenen la mateixa importància. Per exemple, un mercat amb aranzels molt elevats pot quedar descartat encara que tingui una gran dimensió.
- Selecciona entre 2 i 3 mercats prioritaris i 1 o 2 mercats de reserva, concentrant-hi els primers esforços d’exportació per maximitzar l’aprenentatge i optimitzar els recursos.
Un exemple habitual de ponderació podria ser el següent:
- Volum d’importacions: 20 %
- Creixement del mercat: 15 %
- Competència: 15 %
- Barreres d’entrada: 15 %
- Risc país: 10 %
- Logística: 10 %
- Facilitat comercial: 10 %
- Compatibilitat amb l’empresa: 5 %
A partir d’aquesta puntuació s’obté un rànquing objectiu que, habitualment, permet identificar 3 mercats prioritaris, 1 o 2 mercats secundaris i 5 mercats de seguiment.
Errors habituals en la selecció dels mercats internacionals
- Anar al primer mercat que demana el producte sense fer una anàlisi prèvia. Rebre una sol·licitud espontània no és una validació del mercat.
- Escollir el mercat més gran sense valorar-ne l’accessibilitat. Els Estats Units o Alemanya no sempre són el millor primer mercat per a una pime catalana.
- No actualitzar les dades un cop seleccionat el mercat. Els mercats evolucionen i és recomanable revisar la priorització cada 12-18 mesos.
- Confiar en una única font d’informació. Combina dades quantitatives (Trade Map) amb informació qualitativa (oficines d’ACCIÓ, LinkedIn, fires internacionals, etc.).
- No visitar físicament el mercat en una fase inicial. Les dades digitals són molt útils, però no substitueixen el coneixement directe del mercat ni el contacte amb els clients.
Característiques d’un bon mercat objectiu
Un mercat objectiu adequat acostuma a reunir les característiques següents: un volum elevat d’importacions del teu producte amb un creixement sostingut, una concentració baixa o moderada de proveïdors, barreres tècniques i administratives assumibles, presència de distribuïdors o integradors especialitzats, un nivell de preus compatible amb el teu posicionament, estabilitat política i financera, uns costos logístics raonables i una bona afinitat cultural o una experiència exportadora prèvia.
Recomanació pràctica per identificar els mercats internacionals
- Cribratge quantitatiu: analitza entre 30 i 50 països utilitzant dades de Trade Map, OEC i Access2Markets.
- Anàlisi qualitativa: selecciona els 10 mercats més prometedors i avalua la competència, els canals de distribució, la normativa aplicable i les tendències del sector.
- Priorització estratègica: escull 3 o 4 mercats prioritaris i elabora un pla d’entrada específic per a cadascun d’ells.
Identificar els mercats internacionals amb més oportunitats no depèn de la intuïció, sinó d’un procés estructurat: definir correctament el teu producte, aplicar criteris objectius, utilitzar eines digitals gratuïtes i construir una matriu de priorització que combini dades quantitatives i qualitatives.
Aquest enfocament et permetrà concentrar els teus recursos en els 2 o 3 mercats on la teva empresa té realment més probabilitats d’èxit.
Vols una anàlisi personalitzada dels mercats més adequats per a la teva empresa? A Barcelona Export podem ajudar-te a definir un pla d’acció inicial d’internacionalització adaptat a la realitat del teu negoci.
Contacta amb nosaltres: https://barcelonaexport.com/ca/