Com Calcular el Preu d’Exportació del teu Producte | Guia Pas a Pas
Calcular el preu d’exportació d’un producte és una de les decisions més delicades —i, sovint, més improvisades— de tot el procés d’internacionalització. Moltes empreses calculen el seu preu per al mercat nacional, hi afegeixen «una mica més» per cobrir el transport i el llancen al mercat exterior sense fer cap altra anàlisi. El resultat, gairebé sempre, és un marge d’exportació molt més reduït del que s’havia previst o un preu que el mercat de destinació simplement no està disposat a acceptar.
Calcular correctament el preu d’exportació exigeix trobar un equilibri entre tres variables que no sempre apunten en la mateixa direcció: que sigui rendible per a la teva empresa, assumible per al canal de distribució i competitiu al mercat de destinació. A continuació t’expliquem el mètode complet, pas a pas, amb exemples numèrics perquè el puguis aplicar directament al teu producte.
1. Calcula el cost real de fabricació
Abans de pensar a exportar, i com a primer pas per calcular el preu d’exportació, necessites saber quant et costa realment fabricar una unitat. Aquest cost industrial està format per quatre elements:
- Matèria primera: el cost d’adquirir els materials necessaris per fabricar una unitat.
- Mà d’obra directa: el cost del personal que participa directament en la fabricació (operaris, soldadors, maquinistes), però no del personal administratiu, comercial o directiu.
- Costos indirectes de fabricació: energia, manteniment, control de qualitat, personal indirecte de taller i subministraments generals, que no estan vinculats a una peça concreta sinó al conjunt del procés productiu.
- Amortitzacions i estructura industrial imputable: el desgast de la maquinària i de les instal·lacions distribuït al llarg de la seva vida útil, juntament amb els costos fixos de la fàbrica que es reparteixen entre tota la producció.
Exemple de matèria primera
Per fabricar 1.000 ampolles de vi compres vidre (1.200 €), taps (180 €) i etiquetes (120 €), amb un cost total de 1.500 €. El cost de la matèria primera per unitat és:
1.500 € / 1.000 = 1,50 € per unitat
Exemple de mà d’obra directa
Si durant un mes disposes de 2 operaris amb un cost salarial imputable de 6.400 € i fabriques 4.000 unitats, el cost de mà d’obra directa per unitat és:
6.400 € / 4.000 = 1,60 € per unitat
També es pot calcular segons el temps productiu. Si fabricar una unitat requereix 12 minuts (0,20 hores) i el cost horari de l’operari és de 18 €/hora, el cost serà:
18 × 0,20 = 3,60 € per unitat
Exemple d’amortització
Una màquina valorada en 100.000 € amb una vida útil de 10 anys genera una amortització de 10.000 € anuals, en lloc d’imputar tot el cost durant el primer exercici.
La fórmula final del cost industrial unitari és:
Costos totals de producció / Unitats produïdes
2. Afegeix els costos específics de l’exportació
És aquí on moltes empreses cometen el primer error important: oblidar que l’embalatge d’exportació no és el mateix que l’embalatge destinat al mercat nacional. Per tant, s’ha d’incorporar de manera diferenciada a l’hora de calcular el preu d’exportació.
L’embalatge d’exportació compleix diverses funcions: protegir el producte, facilitar-ne la manipulació, complir la normativa internacional, reduir incidències logístiques i transmetre una imatge de marca professional. Es divideix en diversos nivells:
- Embalatge primari: està en contacte directe amb el producte (ampolla, bossa, blíster o envàs alimentari).
- Embalatge secundari: agrupa diverses unitats (caixes de cartró, separadors o paquets comercials).
- Embalatge logístic d’exportació: el més específic, que inclou palets, film estirable, cantoneres, caixes reforçades i proteccions contra la humitat.
- Etiquetatge internacional: idioma del país de destinació, codis de barres, marcatge CE, informació nutricional i etiquetes logístiques adaptades al mercat objectiu.
Exemple pràctic
Per a una exportació de 1.000 unitats, amb una caixa individual (0,18 €), una caixa d’agrupació (0,09 €), palets (120 €), film i proteccions (80 €) i etiquetatge (60 €):
- Cost variable unitari: 0,18 + 0,09 = 0,27 €
- Cost logístic addicional: (120 + 80 + 60) / 1.000 = 0,26 €
- Cost total de l’embalatge d’exportació: 0,27 + 0,26 = 0,53 € per unitat
El tipus de transport també influeix. El transport marítim requereix una protecció més gran contra la humitat i un reforç estructural de l’embalatge, mentre que el transport aeri prioritza la reducció del pes i l’optimització del volum.
L’error més habitual és imputar únicament el cost de la caixa i del palet, oblidant la manipulació, les proteccions addicionals i els costos logístics associats. Això fa que el marge real de l’exportació sigui inferior al previst.
2. Afegeix els costos específics de l’exportació
Aquí es donde És en aquest punt on moltes empreses cometen el primer error important: obliden que l’embalatge d’exportació no és el mateix que l’embalatge destinat al mercat nacional i que, per tant, s’ha d’incorporar de manera diferenciada a l’hora de calcular el preu d’exportació. L’embalatge d’exportació compleix diverses funcions: protegir el producte, facilitar-ne la manipulació, complir la normativa internacional, reduir les incidències logístiques i reforçar la imatge de marca. Es divideix en diversos nivells:
- Embalatge primari: està en contacte directe amb el producte (ampolla, bossa, blíster o envàs alimentari).
- Embalatge secundari: agrupa diverses unitats (caixes de cartró, separadors o paquets comercials).
- Embalatge logístic d’exportació: el més específic, que inclou palets, film estirable, cantoneres, caixes reforçades i sistemes de protecció contra la humitat.
- Etiquetatge internacional: adaptació de les etiquetes a l’idioma del país de destinació, codis de barres, marcatge CE, informació nutricional i etiquetatge logístic segons els requisits del mercat.
Exemple pràctic
Per a una exportació de 1.000 unitats, amb una caixa individual (0,18 €), una caixa d’agrupació (0,09 €), palets (120 €), film i proteccions (80 €) i etiquetatge (60 €):
- Cost variable unitari: 0,18 + 0,09 = 0,27 €
- Cost logístic addicional: (120 + 80 + 60) / 1.000 = 0,26 €
- Cost total de l’embalatge d’exportació: 0,27 + 0,26 = 0,53 € per unitat
El tipus de transport també influeix en el cost de l’embalatge. El transport marítim requereix una protecció més gran contra la humitat i un reforç estructural de l’embalatge, mentre que el transport aeri prioritza la reducció del pes i l’optimització del volum.
L’error més habitual és imputar únicament el cost de la caixa i del palet, oblidant la manipulació, les proteccions addicionals i els costos logístics associats. Això fa que el marge real de l’exportació sigui inferior al previst.
3. Calcula el cost total d’exportació
Un cop disposes del cost industrial i dels costos específics de l’exportació, només cal sumar-los:
Cost total d’exportació = cost industrial + costos d’exportació
Exemple: 3,20 € + 0,60 € = 3,80 €. Aquest és el teu cost mínim real abans d’aplicar qualsevol marge que et permeti fixar correctament el preu d’exportació.
4. Defineix el marge objectiu
El marge no és una xifra arbitrària: depèn del risc comercial, del volum de vendes previst, de l’esforç comercial necessari, del nivell de competència i del posicionament de marca que vulguis assolir en aquell mercat.
La fórmula és:
Preu d’exportació = cost total d’exportació / (1 − marge desitjat)
Exemple: si vols obtenir un marge del 25 %, el preu d’exportació serà:
3,80 € / (1 − 0,25) = 5,07 €
Aquest podria ser el teu preu EXW o preu base, segons l’Incoterm acordat amb el client.
5. Tria l’Incoterm
Els Incoterms® 2020 són les 11 normes estandarditzades per la Cambra de Comerç Internacional (CCI) que defineixen el punt de lliurament de la mercaderia, el traspàs del risc, la distribució dels costos i les formalitats duaneres entre el comprador i el venedor. Els més habituals són:
- EXW (Ex Works): el client recull la mercaderia a la fàbrica.
- FCA (Free Carrier): lliurament de la mercaderia al transportista designat.
- FOB (Free On Board): lliurament al port d’origen.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): inclou el transport i l’assegurança fins al port de destinació.
- DDP (Delivered Duty Paid): lliurament amb totes les despeses i drets pagats.
Cada Incoterm modifica el preu final d’exportació. Per exemple, si el teu preu EXW és de 5,07 € i el transport internacional té un cost de 0,42 €, el preu CIF serà de 5,49 €.
6. Analitza el mercat de destinació
Saber quant et costa fabricar un producte no és suficient. També cal analitzar els preus de la competència, el posicionament del producte, la sensibilitat al preu dels consumidors locals i els marges habituals del canal de distribució en aquell mercat. En aquesta fase, el preu es valida de fora cap a dins: el preu d’exportació no depèn únicament dels costos de producció de l’empresa, sinó també de les condicions i de la realitat del mercat de destinació.
Exemple: si al mercat objectiu un producte equivalent es ven entre 5,20 € i 5,60 €, un preu d’exportació de 6,10 € pot resultar difícil d’acceptar, encara que sobre el paper sigui rendible per a l’empresa.
7. Calcula el preu del canal de distribució
El teu client no sempre és el consumidor final. En molts mercats, la cadena de distribució funciona de la manera següent: fabricant → importador → distribuïdor → detallista, i cada intermediari aplica el seu propi marge, fet que incrementa el preu final d’exportació.
Exemple: vens el producte a 5,07 €. L’importador hi aplica un marge del 25 % (6,34 €), el distribuïdor un 30 % (8,24 €) i el detallista un 40 % (11,54 €). Si el mercat només està disposat a pagar un preu final de 9,90 €, tens un problema d’encaix comercial que cal resoldre abans d’iniciar la comercialització en aquell mercat.
Les dues perspectives que sempre has de combinar per encertar el preu d’exportació
La clau d’una bona estratègia de pricing internacional és treballar simultàniament amb dos enfocaments complementaris:
- De dins cap a fora: cost → marge → preu d’exportació. Aquest enfocament garanteix la rendibilitat de l’empresa.
- De fora cap a dins: preu de mercat → marges del canal → preu màxim viable per a la teva empresa. Aquest enfocament garanteix la competitivitat al mercat de destinació.
La decisió correcta és aquella en què tots dos enfocaments convergeixen. Només quan el preu que necessites per obtenir la rendibilitat desitjada coincideix amb el preu que el mercat està disposat a assumir, pots considerar que el teu preu d’exportació és l’adequat.
Els errors més habituals a l’hora de fixar el preu d’exportació
Els errors més freqüents en la fixació del preu d’exportació són:
- Exportar amb el mateix preu que al mercat nacional, fet que sovint comporta problemes de rendibilitat i marges insuficients.
- No imputar els costos indirectes, la qual cosa dona una falsa sensació de rendibilitat superior a la real.
- No calcular els marges dels diferents intermediaris del canal de distribució, fet que pot fer inviable la comercialització del producte al mercat de destinació.
- Intentar entrar en un nou mercat únicament reduint el preu, una estratègia que poques vegades resulta sostenible a llarg termini.
Calcular el preu d’exportació no consisteix simplement a afegir un marge al preu del mercat nacional. És un procés estructurat que parteix del cost real de fabricació i arriba fins a la realitat del mercat de destinació, tenint en compte els costos específics de l’exportació, l’Incoterm escollit i els marges de tots els intermediaris del canal de distribució. Només quan el preu que necessites per garantir la rendibilitat coincideix amb el preu que el mercat està disposat a pagar pots considerar que disposes d’una proposta d’exportació sòlida.
Si vols que analitzem el teu cas concret, a Barcelona Export podem ajudar-te amb una anàlisi personalitzada i un pla d’acció inicial adaptat a la realitat de la teva empresa.