Exportar per primera vegada: per on començar si la teva PIME vol vendre fora d’Espanya
Tens un bon producte, clients satisfets a Espanya i la sensació persistent que hi ha mercat a fora. Però cada vegada que et planteges exportar per primera vegada, la mateixa pregunta et frena: per on començo?
Si et reconeixes en aquesta situació, no estàs sol. És el punt de partida de la gran majoria de pimes catalanes que fan el salt internacional, i també és exactament el punt de partida de les sessions de capacitació del programa Catalunya Exporta d’ACCIÓ que Barcelona Export dissenya i imparteix en col·laboració amb Foment del Treball.
En aquest article et donem una guia honesta dels primers passos per exportar per primera vegada i t’expliquem com pots formar-te —de manera gratuïta— per fer-ho amb les màximes garanties d’èxit.
L’error més freqüent en exportar per primera vegada: llançar-se sense mirar
Moltes pimes que intenten exportar per primera vegada cometen el mateix error: començar pel final. Reben una consulta d’un client estranger, o algú els parla d’una oportunitat en un mercat concret, i es llancen a negociar sense haver fet la feina prèvia.
El resultat gairebé sempre és el mateix: una operació que no prospera, un distribuïdor mal escollit o un mercat que no era l’adequat per a aquell producte.
Exportar per primera vegada amb èxit no és qüestió de sort, sinó de preparació. I aquesta preparació comença molt abans de contactar amb el primer client estranger.
Els 5 primers passos per exportar per primera vegada
1. Avalua el potencial exportador del teu producte
El primer pas no és triar un mercat: és preguntar-te honestament si el teu producte està preparat per competir a l’exterior.
Compleix amb les normatives del mercat de destinació? El preu d’exportació és competitiu un cop afegits els costos logístics i els marges del canal? Necessita adaptacions d’embalatge, etiquetatge o ingredients?
Moltes pimes descobreixen en aquesta fase que han de fer ajustos abans de sortir. És millor detectar-ho ara que quan ja has signat un contracte.
2. Tria el mercat amb criteri, no amb intuïció
El mercat d’exportació ideal no és el que et sona més ni el que et va recomanar algú en una fira. És el que combina millor tres factors: demanda real del producte, accessibilitat (logística, regulació i barreres d’entrada) i una competència assumible.
Eines com el Market Access Map de la ITC, els informes de mercat d’ACCIÓ o les bases de dades de comerç exterior et permeten prendre aquesta decisió amb dades reals.
A les sessions de capacitació del programa Catalunya Exporta dediquem temps específic a ensenyar com utilitzar aquestes eines de manera pràctica.
3. Coneix les regles del joc: documentació, aranzels i regulació
Exportar per primera vegada implica familiaritzar-se amb un univers documental que pot semblar aclaparador al principi: factura comercial, packing list, certificat d’origen, declaració duanera d’exportació, incoterms…
La bona notícia és que, un cop entens la lògica del sistema, esdevé gestionable. La mala notícia és que un error documental et pot costar l’operació o generar penalitzacions a la duana.
4. Tria com arribaràs al mercat: el canal de distribució
Vens directament al client final? A través d’un agent comercial? Amb un distribuïdor exclusiu? En un marketplace B2B?
Aquesta decisió —el canal de distribució— és una de les més estratègiques del procés exportador i una de les que tenen més impacte en el resultat.
Cada opció té avantatges i inconvenients en termes de control, marge, velocitat d’entrada al mercat i risc. I l’elecció correcta depèn del producte, del mercat i dels recursos de l’empresa. No hi ha una resposta universal.
5. Fixa correctament els preus d’exportació
El preu d’exportació no és el preu de venda a Espanya més un percentatge. Té una lògica pròpia que inclou els costos de producció, els costos logístics internacionals (assegurança, transport, duanes), el marge del distribuïdor o agent, els impostos locals al país de destinació i el posicionament de preu que vols tenir en aquell mercat.
Calcular malament el preu d’exportació és un dels errors més costosos que pot cometre una pime que vol exportar per primera vegada.
En massa casos, el resultat és vendre a l’exterior amb marges inferiors als del mercat domèstic, cosa que fa insostenible l’activitat exportadora a llarg termini.
Les sessions de capacitació Catalunya Exporta: formació gratuïta per exportar per primera vegada
Tots aquests temes —i molts més— són exactament els que s’aborden a les sessions de capacitació del programa Catalunya Exporta que Barcelona Export dissenya i imparteix en col·laboració amb Foment del Treball Nacional.
Les sessions estan pensades per compartir coneixements bàsics però sòlids sobre els temes més rellevants de l’exportació i dotar les empreses que s’inicien en aquest àmbit d’eines reals que les ajudin a exportar amb èxit.
Les seves característiques són:
- Format 100 % virtual: pots participar-hi des de qualsevol lloc sense desplaçaments.
- Durada màxima de 60 minuts: temps acotat, contingut concret i aplicable.
- Convocatòria quinzenal: una sessió cada quinze dies durant els pròxims tres anys.
- Temàtiques variades i progressives: cada sessió aborda un aspecte clau del procés exportador.
- Completament gratuïtes per a les pimes participants del programa Catalunya Exporta.
El calendari de sessions cobreix un ampli ventall de temes: des dels primers passos per exportar per primera vegada fins a la negociació amb distribuïdors internacionals, el finançament de les exportacions, l’adaptació del producte, els mitjans de pagament internacionals o la gestió duanera.
Una formació completa repartida en petites dosis quinzenals, perfectament compatible amb l’activitat ordinària de qualsevol empresa.
El diagnòstic personalitzat: el teu full de ruta gratuït
Més enllà de les sessions grupals, el programa inclou un diagnòstic exportador personalitzat i gratuït per a cada empresa participant.
El resultat és un full de ruta concret: per exportar per primera vegada és clau saber quins mercats explorar, quin canal d’entrada és el més adequat, quines adaptacions necessita el producte i quins passos cal fer durant els pròxims 90 dies.
No és un informe genèric: és una anàlisi feta a mida de la teva empresa, el teu producte i els teus recursos, elaborada per l’equip de Barcelona Export.
El primer pas és el més important
Exportar per primera vegada pot semblar un procés complex, però amb la preparació adequada i l’acompanyament correcte és perfectament assolible per a una pime que tingui un producte competitiu i voluntat d’aprendre.
Les sessions de capacitació del programa Catalunya Exporta són, precisament, aquest primer pas estructurat que moltes empreses necessiten per passar de la intenció a l’acció.
Consulta el calendari de sessions i inscriu-t’hi directament al web de Foment del Treball:
👉 Veure les sessions i inscriure’s al programa Catalunya Exporta
Vols el diagnòstic personalitzat o tens dubtes sobre si la teva empresa està preparada per exportar? Contacta amb Barcelona Export i et respondrem.